Добрый день, дорогие друзья! Как и для любой другой сферы нашей жизни, для маркетинга характерен целый ряд стереотипов, строгое следование которым отрицательно сказывается на продажах.
Аудит бизнеса одного из моих клиентов (продажа детских товаров) показал, что успешным продажам мешал изначально неверный подход и сразу несколько неправильных стратегических решений. Как позже рассказал мне клиент, в ходе ведения деловой деятельности он старался придерживаться принципов, описанных в книге одного маркетолога конца 20 века. Только вот в современном бизнесе маркетинговые тенденции, которые были актуальны 20-30 лет назад, совершенно не работают. Итак, в чем же заключались ключевые ошибки?
1. Неправильные стереотипы о бизнесе
Долгое время клиент считал, что успешно заниматься бизнесом можно только, если у тебя есть хорошие связи, и что честным путем заработать много денег нельзя. На самом деле, это не так: сейчас прибыль имеют, в первую очередь, те предприниматели, которые много и в правильном направлении работают, хорошо понимают все ключевые особенности своего бизнеса и активно используют все возможности для продвижения своего продукта.
2. Максимальное количество рекламы
Товары, которые предлагал клиент, рекламировались во всех возможных СМИ. Отдача от такой рекламы, конечно же, была, но она не соответствовала затрачиваемым средствам. Сколько конкретно нужно тратить на рекламу, вам не скажет ни один маркетолог в мире, и, если вы тратите на нее больше, чем необходимо, вы просто выбрасываете на ветер часть своей прибыли. Я проанализировал бизнес-конкурентов, степень отдачи от предыдущих рекламных объявлений и государственные нормативы для данной сферы деятельности и предложил следующее решение – сократить рекламный бюджет на 30%. Объемы продаж после этого сохранились примерно на прежнем уровне, а это значит, что клиент просто сохранил себе 30% от своей прибыли.
3. Чтобы победить конкурентов, снижаем цены до предела
Я уже давно убедился на практике, что снижение цен приводит к увеличению объемов продаж лишь в краткосрочной перспективе, с течением времени продажи возвращаются к прежнему уровню. То есть, цены на ваши товары стали ниже, а объемы остались прежними. Как результат – конечно же, падение прибыли. Тем не менее, такое решение, как снижение цен, имеет право на жизнь, если оно используется в комплексе с другими мерами, которые будут главными в вашей бизнес-стратегии.
4. Негибкая стратегия продаж
Прежде чем запустить свой бизнес, клиент провел очень качественное исследование рынка и своей целевой аудитории, составил грамотный бизнес-план и уникальное торговое предложение. Несмотря на всё это, долгое время продажи шли очень тяжело. Я предложила внести небольшое изменение в выбранную стратегию продаж. Так как он занимался продажей детских товаров, я посоветовал ему давать покупателям недорогие, но приятные подарки (наборы грудничка, пинцеты и другие полезные вещи). Стоило сделать это, как объемы продаж тут же пошли вверх!
Какими бы знаниями по маркетингу и продажам вы не обладали, любой бизнес время от времени нуждается в свежем взгляде со стороны. В некоторых случаях внесение даже незначительных изменений в стратегию продаж способно дать поразительный эффект. Я с большим удовольствием проведу аудит вашего бизнеса, укажу на недостаточно эффективные инструменты продаж и на имеющиеся нереализованные возможности. Получить дополнительную информацию вы можете, написав мне в Ватсап, или позвонив по телефону +375295256431.
А с какими сложностями сталкиваетесь вы при решении задачи по увеличению продаж? Как удаётся справляться со стереотипами и заблуждениями клиентов относительно их бизнеса? Поделитесь своим мнением в комментариях.