Глава 2.
Темы: о чем пойдет речь?
Разрабатывая продукт, или готовя акцию, всегда задавайте себе вопрос: «Об этом будут рассказывать друзьям?». Темой, помимо специальных акций и разработки продукта, может быть особое качество обслуживания, новая крутая функция, смешное название или красивая упаковка.
Например, Penny Arcade – единственные бесплатные автоматы для обмена мелочи на банкноты. А авиакомпания JetBlue установила на борту своих самолетов телевизоры, на которых крутила популярные сериалы.
Zappos – интернет магазин обуви, разрешает возврат покупок в течении года без ограничений и берет на себя все почтовые расходы.
А Джобс, во время спада, сделал свои компьютеры розовыми и фиолетовыми, и все заговорили о них.
Не устраивайте акции, где выгоду получает только приглашающий. Постарайтесь делать так, чтобы и клиент, и его друг будут в выигрыше. Например, как это сделала Теле2, если ты собираешь группу из 5 человек, то каждый получает ежемесячную скидку 15% на свой тариф. Вы также можете отправить оратору два скидочных купона, один для клиента, второй для его друга. Обычно лучшие темы – это простые и легкие в исполнении идеи. Например, большая подарочная
коробка с огромным бантом. Или сеть отелей Hotel Monaco размещают в каждом своем номере аквариум с золотой рыбкой, и посетители рассказывают об этом своим друзьям.
Авиакомпания Midwest Airlines предложила обслуживание бизнес-класса по цене эконом-класса. К каждому пассажиру относились как к высокопоставленной персоне. Затем они же во время каждого рейса на борту выпекали печенье с шоколадной крошкой. Клиенты были в восторге. Нужно сделать так, чтобы вашу тему можно было повторить за секунду, например, мы раздаем бесплатное мороженое, пока вы ждете своей очереди. Если вы оказываете услуги по ремонту чего-то, то можете сами приехать к клиенту и забрать товар.
LensCrafters бесплатно ремонтирует очки, даже если их купили где-то еще. Компания по ремонту бытовой техники позволяет вам вернуть ее в течении 90 дней, если окажется, что, например, холодильник не подошел к кухне. Партнерство с благотворительными организациями - сразу обеспечит вам тему для разговоров. Люди будут говорить: Покупайте в этом магазине. Они дают деньги на благое
дело. Вы можете, с каждой проданной футболки отдавать 10% на благотворительность. Если не можете найти тему, прислушайтесь к своим клиентам и посмотрите, о чем они говорят больше всего. Например, подростки, для
выпускного бала, начали делать платья и смокинги из клейкой ленты. Производитель, увидев это, стал поощрять их, присуждая лучшим стипендии для обучения в колледже. Когда вы найдете тему попробуйте ее протестировать: Проболтайтесь о вашей теме трем покупателям и посмотрите, как они отреагируют. Придут ли от них еще люди. Первым делом придумайте рекламу, которая будет крутиться в головах у людей. Здесь можно, для примера, привести рекламу презервативов Visit. Записи которой репостят тысячи человек.
В другом примере, книжный магазин Barnes & Noble рассылал купоны – на получение бесплатного кофе в любом кафе Starbucks, который располагался в одном из их книжных магазинов. В итоге, выручка с большого количества проданных книг намного превосходила траты на кофе. Бесплатная раздача тоже отличный способ заставить людей говорить. Это могут быть брошюры, короткие статьи, подкасты и многое другое.
Еще одним вариантом вирусной компании являются дурацкие трюки. Например, компания Jones Soda сделала целую серию отвратительных вкусов для газировки. Напитки были со вкусом брюссельской капусты, тушеной брокколи и др. И хоть и небольшое количество людей отважилось их попробовать, но обсуждали эту компанию
все. В итоге, увидев их напиток с нормальным вкусом, каждый хотел его попробовать. В книге приведено еще много других примеров.