Здравствуйте друзья!
Предлагаю сегодня обсудить рабочую ситуацию. Так, или иначе, всем нам приходится общаться с влиятельными людьми. Которые зачастую выше по статусу, успешнее, или просто старше по возрасту. Поскольку переговоры инициируете Вы, а не они, то соответственно наша первая позиция, что это надо нам, а не им. Это создает некий психологический дискомфорт. Некий барьер общения. Соответственно вопрос - что с этим делать?
Предлагаю одну из методик, которая позволит Вам повысить уверенность в себе и соответственно меньше волноваться в процессе диалога
Поймите истинную причину страха
Дискомфорт, тревога, волнение, преклонение, как бы Вы не обозначили это для себя — это работает за счет вашего собственного страха. Поэтому важно понять, что же именно Вас так тревожит? Чего Вы боитесь?
Причина может быть уникальной для каждой ситуации, или типична исключительно для Вас. Однако чаще всего, страх лежит в ощущении собственного несоответствия собеседнику. Либо, это может быть страх повторения ситуации, имевшей место в прошлом, когда Вы попали в неловкое положение в разговоре со старшим и более влиятельным человеком. Соответственно, подсознательно Вы ждете повторения такой ситуации с похожим, отрицательным результатом.
Однако, все эти страхи это всего лишь Ваши страхи и не более. Задайте себе вопрос, какой будет самый плохой возможный результат?
Чаще всего это будут переговоры, не увенчавшиеся успехом? Ну и что? Даже у самых лучших переговорщиков в истории случались неудачи. Не нужно отчаиваться, а просто двигаться дальше, проявляя здоровую настойчивость. То, что не удалось сегодня, завтра даст положительный результат.
Либо страх что с Вами не будут общаться, выгонят. И что? Всякое бывает, сегодня выгнали, а завтра примут. Всякое бывает. Важно просто спокойно относиться к таким вещам. Сегодняшняя неудача просто следующий шаг к конечному успеху. Важно не паниковать, а спокойно относиться к таким ситуациям. Это жизнь и в ней будут и успехи и неудачи.
В переговорах такая техника называется ЛАОС
Л- лучшая
А – альтернатива
О- обсуждаемого
С – соглашения
Иными словами, что вы будете делать, если Ваши страхи станут реальностью. Запасной путь.
Просто заранее примите, что такой вариант событий возможен и не более. Примите его, как один из возможных и поймите для себя как Вы будете действовать в таком случае. Тогда волнение уйдет, а придет спокойствие и уверенность. Это как идти на собеседование, имея за плечами стабильную работу. То есть в такой ситуации Вы спокойны, понимая, что ничего не теряете. Не удастся устроиться к этому работодателю, останется предыдущий. И совсем другая ситуация, когда Вы идете на собеседование в ранге безработного. Колени трясутся, язык заплетается, на лбу испарина. В таком виде положительный результат получить едва ли возможно. То же самое и с Вашими страхами перед важными переговорами. Если Вы принимаете отрицательный результат – вы спокойны и сосредоточены, если не принимаете – неуверенности и волнения не избежать.
Только не надо визуализировать свои страхи. Просто примите его, а визуализируйте успех*, положительный результат вашего общения. Представьте свои эмоции после окончания встречи, визуализируйте в мельчайших подробностях, о чем Вы договорились и как проходила эта встреча. Такой подход помогает правильно настроиться на переговоры и быть максимально эффективным.
* Визуализация – (от лат. visualis, «зрительный») — общее название приёмов представления информации или физического явления с целью повлиять на достижение желаемых целей.
Вспоминаю свои встречи с влиятельными людьми. Одним из них поделюсь с вами. 2007 год. Встреча с большим чиновником в области медицины. Человеком достаточно влиятельным в своих кругах, взбалмошным, неуравновешенным и самодуристым. Стремящимся по максимуму выкачивать из фармацевтических компаний и по минимуму давать в ответ. Это то, что я знал о нем до встречи. Цель переговоров была договориться о сотрудничестве. О чтении лекций, включая в обсуждение наши препараты, о его председательстве на наших форумах. При подготовке к встрече, не скрою, у меня, тогда молодого территориального менеджера зарубежной фармацевтической компании дрожали колени. Вроде все просто. Пришел, познакомился, сделал предложение и скорее всего, договорился. Кто же откажется от сотрудничества с компанией выпускающие оригинальные препараты. Но что- то подсказывало мне, что так просто не будет. Собственно так и вышло. За пол - часа до назначенного времени я стоял уже перед приемной. Мысленно прокрутил всю встречу, представил, как мы договоримся, улыбнулся сам себе и за 5 мин до назначенного времени попросил личного секретаря А.Б. доложить обо мне.
- Он говорит, что не знает такого! Сказала секретарь.
- Как же так, мы еще неделю назад договаривались. Накануне я звонил, А.Б. подтверждал встречу. Все было в силе.
- Ничего не знаю! Сказала секретарь, женщина внушительных размеров и судя по голосу возможностей. Весь вид которой говорил - Лучше со мной не связывайся!
- ОК, я подожду тогда.
Через пол - часа ожидания А.Б. вышел из кабинета.
-ААа, это ты, да помню что-то такой. Ну сиди, жди. Если время будет приму.
Час проходил за часом. В кабинет то и дело заходили люди. Зав. отделением терапии, два сотрудника фарм компании, еще два научных сотрудника. Время шло. Я начинал все более и более нервничать. Кажется, переговоры срываются.
И тут меня осенило. Спокойно! Что происходит? Это обыкновенная манипуляция. Меня просто правильно готовят к переговорам. Очень тонкий психологический ход. Еще пол - часа и я буду готов на все, лишь бы договориться. Хорошо же меня помариновали. Ну ОК, главное теперь понятно как действовать. я вышел подышать, собрался с мыслями, еще раз улыбнулся и приготовился к увлекательной "шахматной партии"
В конце концов, что может быть самого страшного? Не договоримся.
Какой ЛАОС? Пойду к другому чиновнику, буду с ним договариваться. В конце концов, на А.Б. свет клином не сошелся. Да и в нашей компании с ним никто из менеджеров договориться не смог. Значит и меня ругать не будут если что. Окончательно успокоившись, я стал ждать.
Еще через пол часа из кабинета вылетела менеджер какой- то фарм компании, вся красная, со слезами на глазах.
- И больше ко мне не приходите, я с вами не работаю!
И потом мне - Заходи.
Да уж, А.Б. показал, что может быть, если мы не договоримся. Действительно такому отдашь даже то, чего нет и пообещаешь то, чего не можешь исполнить. Лишь бы по отношении к тебе и компании, которую ты представляешь, такие фразы не прозвучали.
- Ну что *Название фарм компании*, снова вам понадобился?
- Да А.Б., хотелось бы с вами сотрудничать.
- А что- вы свои обязательства не выполняете?
Дальше пошли рассуждения о том, как предыдущий маркетолог что-то наобещал, но так и не сделал, о том, что не плохо бы съездить в Ниццу, ну или куда мы там возим, о гонорарах, которыми тоже можно компенсировать предыдущие обещания. Короче разговор о нем и его желаниях, а не о совместном сотрудничестве. Стоп стоп стоп, мы же не туристическая компания, не благотворительный фонд "Помоги врачу деньгами" и уж точно не должники. Надо менять схему общения. И я потянул А.Б. на свое поле.
- понимаю ваше недовольство предыдущей ситуацией, обещаю выяснить в офисе позицию маркетинга по этому вопросу и до конца недели дам Вам развернутый ответ. Но спасибо что озвучили Ваши пожелания, теперь я знаю, что Вам нужно, большинство из Ваших пожеланий возможно, давайте теперь обсудим наше сотрудничество, чтобы все это получить.
На все дальнейшие возражения типа - вы вначале за прошлое расплатитесь, а потом с новыми проектами подкатывайте, я отвечал. Понимаю Ваше возмущение А.Б., если бы обладал возможностями, хоть сейчас бы все вам отдал, но политика компании не позволяет мне.... Зато, что сейчас обсуждаем- могу гарантировать лично.
Правила - они помогают действовать в рамках запланированных переговоров.
В конечном счете договорились. Какие были страхи?
Что со мной обойдутся так- же, как и с предыдущими сотрудниками фарм. компаний. Выгонят, накричат, не будут общаться. Мы не договоримся.
Ну да, всякое может быть, но поддаваться на манипуляцию еще хуже. Отдать все что имеешь и не получить ничего взамен. Такие переговоры мне не нужны. Что же делать? Да просто понять, что все вышеперечисленные проблемы будут, если нас сомнут. Если же мы будем действовать в рамках правил и политик компании, всячески показываю уважение к клиенту и желание общаться с ним как с человеком и профессионалом, не бояться сказать нет, тем более что мы всегда можем сказать что нет говорю не я, нет говорят политики и процедуры компании. Если бы от меня все зависело, то многократное ДА, а так увы НЕТ! Не бойтесь, отношений вы точно не испортите. Но сохраните лицо и сможете перейти уже к конструктивным переговорам, без манипуляций.
Как в анекдоте: Бизнесмен бизнесмену:
- Вы называете свою цену. Я называю свою цену. Потом мы оба смеемся и приступаем к серьезному разговору
Что у нас, в конечном счете и произошло с А.Б. Но не сразу.
Итак, какие выводы?
1. Выделить истинную причину страха
2. Понять что будет самого плохого
3. Найти для себя Лучшую Альтернативу Обсуждаемого Соглашения
4. Визуализировать успех
На сегодня все, всех обнимаю и буду рад Вашим вопросам и комментариям
P.S. Инициалы чиновника изменены.
Если вам стала полезна эта статья не забудь подписаться на мой канал, а самое главное поставить Лайк и не забыть написать Комментарий :)