С вами когда-нибудь случалось, что вы брали проблемный контракт, потому что вам показалось неприличным отказываться от него? Вероятно, многие фрилансеры и предприниматели имеют подобный опыт. Я думаю, что отказ-это навык, который нужно изучать внештатным работникам. Но имеет смысл различать, какие от каких объявлений хорошо отказаться и когда, наоборот, мы рискуем хорошей возможностью.
В принципе, я думаю о трех разных ситуациях.
Спрос на то, что вы не делаете.
Иногда это происходит потому, что клиенты плохо читают то, что вы предлагаете. Или они не ориентируются в вашей области. Для непрофессионала относительно легко спутать, например, специалиста UX с веб-дизайнером. Еще более распространена ситуация, когда клиент просит вас сделать то, что вы действительно делали раньше. Но вы больше не делаете.
В начале бизнеса большинство людей имеют довольно широкий охват. Не говоря уже о том, что у вас клиент заказывает три часа тренировки, а на радостях вы предлагаете ему ещё выпить и закусить.
Но из заядлого любителя человек постепенно становится профессионалом. С этим обязательно идет рука об руку специализация. Вы узнаете, в какой деятельности вы можете предоставить клиентам наибольшую ценность. Вы добавляете новые услуги, которые вы еще не осмелились предложить несколько лет назад. И продукты и предложения, которые вы уже переросли, вы постепенно оставляете позади.
Важно помнить одно. Если у вас появляется спрос на услуги, которые вы больше не предоставляете (не хотите предоставлять), то стоит проверить свои маркетинговые инструменты или ресурсы. Например, один из участников моего маркетингового курса говорил: "Я не мог понять почему люди все ещё пишут мне по поводу фитнесс-тренировок, когда я уже три месяца работаю в сфере массажа, пока не понял, что на моём сайте все ещё размещены предложения тренировок".
Лучше, чем отказываться от спроса, в данном случае, не допускать его вообще.
Так что приступайте к детективной работе. Цель состоит в том, чтобы выявить, какая статья, метка или другой фрагмент текста допускает сомнения. Откройте Google и нажмите на поисковую строку. И в поле поиска введите свое имя или название своей компании, а также имена всех своих продуктов и услуг.
Все видимые страницы вашего сайта. Не только те, к которым ведет ссылка из меню. Но также различные landing pages или страницы ранее предлагаемых продуктов и услуг, которые скрываются от вас в администрации, но все еще видны снаружи.
Оригинальные сайты. У нескольких клиентов я уже натыкалась на то, что их первый веб-сайт, где предлагали что-то совершенно иное, чем то,что предлагают сегодня. По-прежнему живут где-то в темных уголках интернета, и они хорошо прослеживаются. Часто это разные бесплатные сайты на домене третьего порядка.
Старые записи в каталогах. Регистрация в Желтых страницах или различных интернет-каталогах услуг когда-то была довольно популярной. И ваша запись в первоначальной форме может быть где-то еще там…
Фрагменты истории, которые больше не соответствуют текущей реальности, обновляются или удаляются. И продолжайте искать, пока неправильный спрос не прекратится.
Ваш клиент, не ваш клиент.
Что? Это бессмысленно? Да, да.
Не каждый, кто рядом с вами запрашивает услугу и держит в руках кошелек, действительно является человеком, на которого вы должны работать. На самом деле, большинство владельцев бизнеса и фрилансеров обслуживают только очень узкую целевую аудиторию. Если у вас такого нет, то либо вы еще не нашли свое истинное место силы, либо ваша "узкая аудитория" ускользает от вас по каким-то причинам.
Первый шаг-прояснить, на каких людей вы хотите работать. Но определенно не начинайте с демографических данных. Возраст или высшее образование могут быть далеко не такими важными, как то, что нужно вашему клиенту, чего они боятся, или то, что составляет основу их образа жизни
Для фрилансеров и владельцев бизнеса, в отличие от крупных компаний, ваш клиент-такой же человек, как вы. Он имеет с вами общие ценности, общее мировоззрение и часто вкусы, увлечения, интересы или политические взгляды. Часто это тот, с кем вам есть о чем поговорить, и с кем вы можете спокойно пойти на кофе или вино.
Работа на кого-то, с кем вы не согласны по основным принципам - не признак профессионализма.
Например:
Сам дизайн ваших продуктов и услуг. Имеет смысл шить их буквально на заказ вашему идеальному клиенту.
Общий внешний вид вашего сайта и другие материалы, цвета, шрифты, фотографии, картинки и тональность общения.
Страница “ обо мне " на сайте, где вы описываете, во что верите, и на каких ценностях и принципах строите свой бизнес.
Страницы продуктов, на которых, как правило, можно также упомянуть, по каким заказам вы не работаете или когда ваш сервис не будет работать.
Блог, где вы пишете о том, что вас интересует, и какие мнения вы имеете.
Вы перегружены работой и не успеваете.
В отличие от двух предыдущих, это совершенно другая ситуация. Хороший клиент требует от вас того, что вы умеете и делаете. И вам нужно отказываются только потому, что на нее у вас нет времени . Но стоит помнить об одном - "Хорошая работа - не отказывается".
Действительно, если вы должны сказать " нет " другим великим контрактам, это новость, что в вашем бизнесе что-то не так. Чаще всего это слишком низкая цена, или у вас нет хорошо организованной работы. Не говоря уже, когда вы бросаете кучу работы перед собой, как снегоход, ваша психика страдает от этого.
Что с этим делать? Начните с ответа на довольно фундаментальные вопросы:
Сколько денег в месяц вы хотите заработать? Это должно быть достаточно, чтобы оплатить все расходы и получить некоторую прибыль. И чтобы Вы были довольны полученной суммой.
Сколько часов в день вы готовы посвятить работе? Все, что больше восьми, я воспринимаю как предупреждающий знак. Первоклассная работа может быть выполнена всего за несколько часов в день.
Сколько клиентов вы реально можете обслужить? Речь идет не только о количестве часов, но и о вашем здоровье.
Сколько параллельных заказов вы способны мысленно поддерживать? Это довольно просто показывает вам, сколько новых клиентов вы можете обслуживать и сколько, следовательно, какая услуга должна стоить.
Иногда это помогает "подорожать". Или вы поймете, что некоторые части вашей работы не обязательно должны выполняться лично вами. Некоторые даже не нужно делать вообще, потому что они не так сильно влияют на результат. В другой раз, это подходящее решение для привлечения клиента. Если вы позволите ему заполнить анкету, составить задание или подготовить документы, проект может начать исполнятся медленно, даже если у вас еще нет времени на это.