Всем привет! Я менеджер по продажам - профессионал! Продаю it-услуги в известной Российской компании. И мне хотелось бы поделиться своим знаниями и умениями в продажах. Если вы занимаетесь продажами, то Вам хорошо знакомо возражение «дорого» и конечно же знаком ответ на это возражение «А Вы с чем сравниваете?» :-) Такой вопрос, как правило, клиент игнорирует и кладёт трубку.
Во-первых необходимо соблюдать технологию отработки возражения:
- Присоединение ( ага, понял о чем вы)
- Уточнение ( Вы на какой бюджет ориентировались? Почему Вы думали, что эта услуга стоит дешевле?)
- обоснование ( здесь Вы отрабатываете возражение используя Ваши аргументы)
- обратная связь. ( снимание обратную связь, тем самым проверяете отработали Вы возражение или нет.
Ниже пропишу те фразы, которые работают при отработке возражений.
- «На самом деле это дёшево, позвольте объясню почему» Эту фразу надо говорить очень уверенно и быть готовым обосновать её весомыми аргументами. Цель ввязать клиента в разговор и не дать ему положить трубку.
- »А вы всё выбираете самое дешевое или Вам также важно, что Вы получите?» Здесь используется приём «провокация», он также откладывает конец разговора и даёт Вам время для аргументации цены.
- »У нас есть варианты под любой бюджет. Вот Ваш например какой?» Этот аргумент работает, когда у Вас большая линейка и Вы готовы сделать предложение под его бюджет.
- «Хорошо, а кроме цены Вы на что обращаете внимание?» Этой фразой вы обнуляете возражение дорого и переводите в разговор в другую тему, вернётесь к цене, когда выясните другие важные потребности. На основе выявленных потребностей уже будете аргументировать Ващу стоимость.
- »Понимаю, может показаться дорого, но у нас одно из лучших сочетаний цена/качество на рынке. Таким образом заплатив дороже, вы получите значительно больше. Если Вам интересно почему, могу объяснить»
Сама лучшая отработка любого возражения та, которая основана на индивидуальных потребностях клиента. А как выявлять эти потребности рассмотрим в следующей статье.
