Серёга не понимал свой товар— вот и слил 57.034 р. в пустую
Думаете это мало? Вы считали сколько идет слив в вашей компании?
Какая то мелочь — просто не прописана товарная матрица((
Вот наглость, как так сливают деньги?
На первый второй рассчитайСЬ
Быстренько посчитаем — сколько вы теряете и почему
Поехали, базовый комплект растрат, который идет на социальную сеть.
// представим что, упаковка сообщества у вас уже есть//
План:
-ситуация
-понимание
-решение
— подводные камни
1) Ситуация:
Берем в расчет только постоянные расходы:
Чаще всего работа обстоит так
Собственник — задумайся, это же реально так. Все заняты своим делом, всем платятся деньги.
Деньги платятся — а, всё в пустую нужного выхлопа от соц сети нет( да, сейчас разберемся почему!
Базовые расходы на соц сеть:
1) Ведение группы — от 5000 до 15.000 р. ежемесячный расход. У вас так?
2) Оплата таргетолога — от 5000 до 25.000 р. ежемесячно.
3) Бюджет на таргет — от 7000 до 50.000 для сообществ на старте
Штатный сотрудник:
1) Администратор — либо собственник бизнеса сам, либо администратор, либо помощник — Возьмем среднюю оплату оклад + процент с закрытого клиента — 3000 — 20.000 р.
Не учитываем чат боты и их создание — иначе выброс в трубу УДВАИВАЕТСЯ
Берем везде среднюю — 10.000 ведение + 12.500 оплата таргетолога + 20.000 бюджет +минимум 5000 админу.
Итого: 17.500 — обслуживание + 20.000 бюджет.
37.500 — более 50 % уходит в трубу — ПОЧЕМУ ?
(больно* так точно не хочу)
2) Понимание
С чего начинается бизнес — с понимания своего Товара
Чаще всего:
1 — собственник имеет размытое представление — все продают по наитию. Нужен сайт, нужна реклама, нужна группа и т.д. — над эффективностью мало кто задумывается.
2 — контент менеджер — это точно не в его компетенции, прописывать товары и их выгоды, он просто предположил кто потенциальная ЦА и пишет (чем меньше платим, тем ниже качество)
3 — таргетолог — это единственный кто прорабатывал ЦА — он обязан это сделать — иначе не составишь хороший рекламный кабинет. (один минус — он ни кому не рассказал этого) товары берутся те, которые есть.
Вот и добрались до фундамента — а, его нет(((
Товарную матрицу не кто ни прописал((
3) Решение
(задания в данной статье, являются базовыми — в конце статьи будет ссылка на полный комплекс по созданию товарной матрицы)
— прочитав, вы можете начать сами, так как действия довольно просты.
Вот тебе волшебная палочка — делаешь 3 действия и продажи растут!
ВАЖНО — НЕ СДЕЛАВ ЭТО — ХОРОШО ПРОДАВАТЬ НЕВОЗМОЖНО
Подготовимся — берем ручку, бумагу или открываем Word
Это действие очень редко делается предпринимателями особенно в начале построения своего бизнеса. По этой причине идут минуса и не понимание сотрудников, что и в какой последовательности предлагать.
Что такое проработанная Товарная матрица — это четкое понимание что мы продаем, какими свойствами обладает данный товар, какие выгоды несет потенциальному потребителю.
В какой последовательности, какие аргументы приводим при продаже, что делаем если клиент не покупает основной продукт и.т.д.
Сейчас пройдем 3 базовых шага:
В товарной матрице, которую делает профессионал минимум 7 этапов.
В этой статье расписано с чего начать и как эти действия увеличит вашу прибыль.
Перейдя по ссылке можете посмотреть как можно сделать на следующем этапе еще лучше. (ссылка редактируется)
Товарная матрица шаг 1 — делим товары на 5 основных категорий.
Шаг 1 — подготовительный, в данном шаге мы распределяем товары на группы.
Где применяем полученную информацию:
— составление автоворонки продаж
— формирование скриптов продаж — розница/опт/прямые продажи/cool центр/
— описание товаров и продажа в соц. сетях
— работа отделов продаж в целом
Данное действие можно сделать и на бумаге,
Если воспользуетесь Word или Excel — будет проще редактировать.
Задание 1.
Задача:
Необходимо разделить наши товары на подгруппы.
Каждая подгруппа будет предлагаться потенциальному покупателю в нужный момент.
Каждая подгруппа обладает своим местом и свойствами в цепочке продаж.
Поехали)
Прописываем все ваши товары списком и распределяем их по ролям.
Должно получиться 5 групп товаров — если какой то группы нет, создаем* (придумываем какую группу товаров можно подставить на это место)
Ссылка на «бизнес чат» — здесь всегда можете получить ответ на интересующий вас вопрос.
Подгруппы:
1 — группа — Лид магнит — товар, услуга или какой либо бонус, который можно дать без оплаты, бесплатно. Задача данного товара — заманить клиента к вам, в офлайн точку или онлайн ресурс (подписка, рассылка и т.д.)
— задайте себе вопрос — что может быть очень полезным и очень нужным моему клиенту — что могу отдать бесплатно.
2 — группа — Основной товар — товар несущий основную ценность для человека (он не всегда самый высокодоходный. Просто этот товар, именно то, что решает основную боль клиента.
3 — группа — Допродажа — составьте список товаров которые можно предложить клиенту в моменте продажи или после покупки основного товара.
— задайте себе вопрос — какие товары повысят ценность основного товара?
(данную группу товаров можно назвать сопутствующей)
4 — группа — Даун сейл — товар являющийся более дешевой версией основного товара.
— задайте вопрос — что я предложу клиенту, если он не взял основной товар?
(причины отказа, могут быть разными — для простоты предположим — что основной товар дороже чем клиент рассчитывал потратить)
5 — группа — Коомбо — несколько товаров которые дополняют ценность друг друга и стоят чуть дешевле чем по отдельности (чаще всего так, хотя цена не всегда показатель) Makdonalds — кортошка, кола, чизбургер — комбо//
Пример, продаем IPhone:
— Лид магнит — за репост дарим стекло — приходишь показываешь репост — забираешь бронестекло на свой IPhone!
— Основной товар — IPhone 10 пред топовая комплектация.
— Допродажа — чехол // Airpods // наклейка бронестекла // беспроводная зарядка и т.д.
— Даун сейл — IPhone 10 в дешевой комплектации или более ранние модели 8/7/6 и.т.д.
—Комбо — Телефон + наклеенное броне стекло + активация и подключение + чехол + Airpods // в комбо заложена максимальная польза для клиента и хорошая выгода для предпринимателя!
Есть еще такое понятие как товар ПАРОВОЗ — зачастую товар продают с самой минимальной наценкой или вовсе по себестоимости — сделаю 2 примера для лучшего понимания.
Примеры — товар паровоз:
- Магазин с товарами для грудничков: отдает памперсы — 52 шт. за 490 р. вместо 990 р
Радостные мамули, бегут в этот магазин) А, там их ждет и смеси, и пеленки и т.д. — думаю смысл понятен.
2. Магазин автозапчасти: в морозную зиму, запускает акцию на незамерзайку и ставит её с 50% скидкой от розницы // Российских и импортных производителей. Делает упор на рекламу, клиент постоянно приходит за акционным товаром, и покупает масла, сопутку, запчасти и т.д.
К товарам паровозам мы еще вернемся в следующих статьях, когда будем расписывать тропинки возврата.
Вот так выгладит предприниматель у которого не прописана товарная матрица — так как нет инструкций что и когда продавать.
Слив бюджета — мало допродаж — посты и таргет не дают нужного результата.
Товарная матрица шаг 2 — выписываем пользу
В пред идущем шаге мы с вами распределили товары на подгруппы и присвоили каждой группе место в товарной матрице.
В шаге номер 2 нам необходимо выявить ключевую пользу каждой подгруппы и каждого товара в отдельности.
Задание 2 — прописываем, каким образом товар или группа товаров, решит проблему потенциального клиента..
Для выполнения этого задания, задайте себе вопрос — какую ключевую ценность несет каждый из товаров — какой товар он может дополнить?
Товарная матрица шаг 3 — применяем на практике
1 шаг — распределили товары на группы последовательно дополняющие друг друга
2 шаг — выявили пользу каждого товара и группы в целом
Теперь переходим к практике
На третьем шаге, наша задача составить визуальную карту действий. Прописать каким образом мы с вами или ваши сотрудники должны поступать, в той или иной ситуации!
Где и какое наше предложение видит клиент и что делать дальше
И так, берем лист бумаги, (желательно побольше — А-1) карандаш и начинаем работу. Кто умеет работать в майд картах, можно сделать тоже самое на сервисе https://miro.com/ (если не умеете — не стоит сейчас тратить врем на обучение — наша основная задача внести ясность в продажи — увеличить прибыль!
Задание 3.
1) Нарисовали круг,
Записали туда товары из группы — «Лид магнит»
Ниже списком
— как и где ваша ЦА может увидеть — лид магнит — ваше предложение
— как ЦА получит ваше предложение в каком виде?
Пример 1.
Получая в руку листовку, человеку предлагается — прийти в магазин находящийся в 100 метрах и получить броне стекло на IPhone бесплатно
Пример 2.
Видя рекламу в ВК — человек переходит в группу, где ему говориться — сделай репост этого* поста и получи в течении 2 суток бесплатно броне стекло по такому то адресу.
2) Рисуем стрелку к шагу 2,
Клиент уже пришел в наш магазин или в нашу группу. Теперь мы можем задать вопросы и предложить товар.
Рисуем круг, записываем все товары из группы «Основной товар»
Пример 1.
Узнали у человека каким телефоном он пользуется сейчас, предложили ему более новую модель и т.д.
Очень полезно составлять товарную матрицу — здесь мы можем предположить, что человек не готов приобретать телефон прямо сейчас — ведь он зашел за броне стеклом
3) Важный шаг — 3,
У нас с вами есть список товаров который мы можем и обязаны предлагать каждый раз «допродажа».
Выписываем на лист бумаги — что мы предложим человеку если он купил товар. Тут роли не играет — за полный расчет/кредит/рассрочка
Все равно предлагаем, так как товары из группы «допродажа»
1- увеличивают ценность для конечного потребителя
2- увеличивают средний чек!
Так же не забываем про заранее подготовленные комбо — 5
4) Переходим к шагу 4,
Выписываем все товары из раздела «Даунсейл» (отходной вариант)
На данном этапе в других бизнес системах можно предлагать товары из более дешевой ценовой категории.
В нашем случае с телефоном — можем пойти другим путем. Красочно расскажем потенциальному покупателю о том, как он будет счастлив* обладая именно этой моделью и предложим— оформить беспроцентную рассрочку — возможно — без первоначального взноса.
5) Шаг пятый — «Комбо»
Стрелочка на бумаге — круг, все как и раньше — выписываем группы товаров «Комбо»
Именно в данной версии с телефоном — разберем 2 варианта покупки (вариант отказа — рассмотрим в самом конце)
1) Покупает за полную стоимость сейчас — предлагаем // наушники // чехол // Power-bank и т.д.
Проговариваем — тел. + чехол + Power-bank будет выгоднее на (….. сумму).
или — тел. + чехол + AirPods и скидка такая то ….. + произносим пару приятных слуху слов.
Спец цена, распространяется только на данные группы — по отдельности — это шаг 3 — допродажа.
Консультация — ответим на любой интересующий вас вопрос — ссылка
Как для себя — реальный совет из жизни — сделайте — максимально просто.
Ниже, самая глобальная ошибка в упаковке:
1) человек хочет сделать сразу идеально (( — так не бывает.
2) начинает копаться в отдельном элементе или каком либо задании — делая его максимально подробно((.
«Соломка» — раздел поддержки)
Как избежать нескончаемого процесса? — прочитайте, подумайте про что тут написано.
1- делаем каждый раздел по отдельности — как в мануфактуре // распределяем по группам в шаге 1 — значит просто распределяем, не надо продумывать как продавать и писать тут же, не стоит мониторить конкурентов и смотреть как сделано у них.
Обратная сторона — вы просто погрязнете в процессе не поняв полной картины и простоты действий.
2- как только выполнили все 3 действия — вот тогда можете делать уточнения
Обратная сторона — вы просто в 10-х раз, ускорите весь процесс (да, идеи будут гораздо круче чем мелкие уточнения в начале) — экономия времени.
3- руководствуйтесь методикой ПЛАН — сначала тезисно, коротко без подробностей, распределили товары — далее — написали к ним выгоды — просто — составили дорожную карту действий.
И только после этого, можно улучшать созданную систему и придумывать как на каждом этапе сделать еще круче.
Появились вопросы — жмите на ссылку ниже
Консультация — ответим на любой интересующий вас вопрос — ссылка
Предложение от нас, по упаковке вашей товарной матрицы — ссылка
Систему ваш бизнес и хороших продаж!
Подписывайтесь на сообщество — жмите на колокольчик — получай уведомления о интересных статьях!
В ближайшем будущем
3 курса:
1 — как самому упаковать группу — лучше чем 70 % смм агентств
2 — как писать чтоб ваши текста несли пользу и продавали
3 — как сделать контент полезным // делегировать и получить максимальный результат.
Данные курсы будут полезны как предпринимателям, так и смм специалистам.
В каждом курсе
— пошаговые действия для получения результата
— ТЗ — техническое задание — как делегировать данный процесс
— инструкция как контролировать результат
Ссылка с описанием — что входит в профессиональную упаковку товарной матрицы — для чего нужен каждый этап. — редактируетсяД