Без роста базы подписчиков email-маркетинг компании не имеет перспектив. А ее выгорание – абсолютно закономерный процесс. Предложения перестают быть интересными, ящики переполняются или забрасываются, подписчики, с которыми долго не взаимодействовали со временем теряют лояльность. Прибыль от канала падает.
Наш партнер, компания Promodo, поделись кейсом о том, как найти выход из такой ситуации. Им удалось увеличить продажи для компании Infoshina благодаря сбору новых контактов через добавление форм подписки на сайт и параллельному запуску триггерных писем.
О клиенте:
Infoshina – украинский интернет-магазин шин, дисков и масел. Привлекателен для клиентов огромным ассортиментом и оптовыми ценами. Официальный дилер бренда Michelin.
Старт работы
В процессе аудита выяснилось, что активность существующей базы была минимальной, так как с ней не работали. Поэтому для ее расширения новыми активными контактами в футере сайта и на карточках товара были добавлены формы подписки. Дизайн и структура одинаковы.
Параллельно с внедрением 2 форм сбора контактов были запущены 4 проморассылки, что дало следующие результаты:
Рост базы: 150 подписчиков в месяц
Конверсия: 1,6%
Проанализировав результаты, было принято решение изменить форму подписки и добавить виджет для дополнительного сбора контактов, так как полученный результат был ниже, чем ожидался. Это стало одной из задач следующего периода.
Основной этап
Результаты первого месяца натолкнули команду на гипотезу, что формы не достаточно привлекательны и оффер не достаточно интересен, чтобы конвертировать пользователей в подписчиков.
Решением стал новый виджет, который разместили внизу всех страниц, чтобы иметь возможность коммуницировать с посетителями на любом этапе их пребывания на сайте.
В виджете лид-магнитом для привлечения внимания стала не скидка, а подарок. Также добавлен текст для обработки возражений, что клиента не засыпят спамом.
На данном этапе работы были отправлены проморассылки с той же регулярностью – 4 письма в месяц, а также реализованы два триггера: брошенная корзина и брошенный просмотр. Эти письма являются основой построения автоматизированных продаж в email-маркетинге. Конверсия заказов по ним в среднем варьируется от 5 до 10%.
За 6 месяцев работы с заказчиком, который быстро внедрял выданные технические задания, результат достиг отметок:
Рост базы: 800 подписчиков в месяц
Конверсия: 6 %
Результаты
Таким образом, за полгода конверсия подписчиков выросла на 26,67%, а само количество подписчиков в месяц – на 18,75%.
Для этого был проведен комплекс мероприятий:
- усовершенствована первоначальная форма подписки в контенте сайта;
- добавлен виджет формы сбора контактов на каждой странице интернет-магазина;
- интерес пользователей и подписчиков был поддержан регулярными проморассылками;
- для возврата на сайт и стимулирования завершить покупку были внедрены триггеры: брошенные корзины и просмотры.
Уже за первые три месяца был виден результат работы с формами подписки и получена конверсия подписчиков:
Формы в контенте сайта: +100%
Форма-виджет: +500%
За весь период работы с компанией Infoshina база подписчиков увеличилась на 11 250 новых контактов. Новый виджет дал прирост базы в 2 раза.
Еще одной важной количественной метрикой стал доход интернет-магазина, который вырос в 1,7 раза.
Планы по развитию
Получив положительные результаты по динамике увеличения базы и дохода клиента, запланированы следующие шаги для развития проекта:
- Добавление в цепочку писем после подписки дополнительного сообщения, если человек не подписался сразу. Это поможет увеличить конверсию, так как люди отвлекаются или забываю зайти на почту.
- Запуск триггерной цепочки для новых подписчиков. Цель – стимулировать оформление заказ и поддерживать лояльность.