В процессе работы над планом развития одного интересного проекта мне попалась книга «Полезным быть выгодно: как заработать больше, помогая клиентам» Джей Бэр.
Очевидно, что карантин и нынешние экономические изменения затрагивают любой бизнес. И продолжать работать точно также, как ещё полгода назад не представляется возможным.
Книга наполнена историями компаний из разных сфер, сосредоточивших свою маркетинговую активность на пользе для людей.
Приведу один пример из книги: США, 2008-2009 годы, экономический кризис, компания по продаже бассейнов оказалась на грани исчезновения. Не было ни одного проекта в обозримом будущем – у клиентов не было денег, банки давали кредиты под огромные проценты. Шестнадцать сотрудников компании сидели дома, так как работы не было. Вот что пишет автор: «….я заставил себя вспомнить все вопросы, которые когда-либо задавали мне потенциальные и реальные обладатели бассейнов…..Потом на каждый вопрос я ответил в отдельной статье на сайте….я никогда не писал рекламных текстов. Я просто отвечал на вопросы максимально честно и подробно….Я добавлял новые статьи на сайт каждую неделю…число посетителей нашего сайта значительно увеличилось…стали приходить сообщения от пользователей …. «Отличный сайт, так много полезной информации»… сайт обеспечивал читателей всей необходимой информацией… Каждый раз, когда мне попадалась заранее подготовленная к покупке бассейна (благодаря нашему сайту) семья, время моего посещения уменьшалось…В то время как по всей Америке фирмы, занимавшиеся бассейнами закрывались, нам удалось получить $ 4,5 млн. дохода. Что изменилось? Мы стали не только продавать бассейны, но и приносить пользу.»
«…Настало время или утонуть, или научиться плавать….сегодня каждый потребитель ищет ответы на свои вопросы в интернете, а доверие клиентов, их преданность и увеличение объема продаж достаётся лишь тем компаниям, которые способны наилучшим образом предоставить информацию в сети. Успех приходит к тем, кто объясняет, а не просто рекламирует…»
Джей Бэр предлагает сконцентрироваться на пользе клиенту, сосредоточиться на решении проблем потребителей, ответах на их вопросы, выстраивании долгосрочных доверительных отношений.
Для этого полезно найти ответить на следующие вопросы:
- То, что мы предлагаем клиентам – это то, что им нужно?
- Чем мы можем быть полезны клиентам?
- Как мы можем облегчить клиентам жизнь?
- Что ищут наши клиенты и почему покупают у нас?
- Каким образом клиенты находят информацию?
- Что им нравится больше всего (источники, технические устройства, контент)?
- Что является для клиента мотивацией к принятию решения?
Полезного чтения Вам!
Коуч Людмила Фирсова