Вопрос, вынесенный в описание, пожалуй, является одним из самых часто задаваемых специалистам по продажам и переговористам. Как продать дороже? Как выручить за свой товар, оказываемую услугу, проработанную идею, свою голову при трудоустройстве — больше?
Причём, не столь важно, в каком эквиваленте с вами рассчитывается продавец, натуральным обменом, товарно-денежным, или даже эмоциональным вкладом. Каждому «купцу» тем приятней совершённая сделка, чем выше от неё прибыль. Особенно, если она отрывается от суммы вложенных затрат, устремляясь в небеса «хоккейной клюшкой» 📈
Формируете ли вы ценовую политику, или подбираете эксклюзивного партнёра под совместный запуск вашего проекта, вам пригодится простое упражнение, позволяющее завысить цену на ваше предложение. Я называю этот приём «Невеста на выданье».
Вот, скажем, переговорист сотоварищи. Сейчас я нахожусь на стадии финальной разработки одного крупного кросс-отраслевого продукта. Пока разрабы пилят бэк с фронтом, юристы правят договоры, дизайнеры пачками рисуют лендинги, а космические корабли бороздят просторы Большого театра — переговорист ходит по рынку 🛒
Натурально, с целой делегацией сватов, я ежедневно офлайн и, преимущественно, онлайн, встречаюсь с огромным количеством команд, которые не только могут, но и очень хотят выкупить наше начинание, дабы внедрить его на своей платформе. Связанный договорами о неразглашении по рукам, ногам, а главное, языку, объясню на отвлечённом примере.
Скажем, команда учёных, занимающихся подрывными инновациями, создала уникальный продукт: прибор, который сам ищет нефть. При этом точность его анализа составляет 95%, а размер не превышает габаритов небольшого чемодана. Достаточно поместить этот прибор на поверхность земли, и уже спустя несколько минут вы получите подробный отчет о залежах полезных ископаемых в радиусе до 100 км и на глубину до 20 😱
Звучит сказочно, но вы представьте. Безумные капиталы, затрачиваемые нефтяниками на разведку сдуются до нуля, останется освоение, сама добыча и переработка. Не станем углубляться, скажем мягко: любой производитель, узнай он об этой технологии, пожалуй, мать родную продаст.
Не последнюю роль в торге за обладание несметным сокровищем является конкурентная погоня. Ученые понимают, какой магической машиной обладают, а потому любой ценник будет казаться недостаточным. Особенно после выхода с российского рынка на тихоокеанский, европейский и средневосточный 🕌
Так и мы. Упоминание о других «женихах» и объёме «выкупов» накидывает любой «невесте» очков. Отличным индикатором потенциального качества как раз является само наличие спроса. Вот почему стоит трижды задуматься о гениальности придуманного вами продукта, если вас действительно первым осенило. Почему такой продукт не появился раньше? Не было нужных технологий, или, в действительности, не было достаточного спроса?
Если вы не связаны NDA, обязательно упоминайте в текущих переговорах о предыдущих и предстоящих. Но не в разрезе «Ходим с протянутой рукой, никому не нужны», а под углом «Разрываемся, кому отдаться» 💥
Даже если договор не позволяет вам нэйм-дропать, всё равно полезно упомянуть о наличествующем спросе хотя бы вскользь. Если, конечно, это не чемодан, ищущий нефть. Излишний подогрев к чему-то столь выдающемуся, что аж несуществующему, в конце концов может обернуться из сказочных ценников в рэкет и вымогательство со стороны еще вчера прилично выглядевших бизнесменов.
Но будьте осторожны в том случае, если спрос вы выдумываете из головы. Все видели этих блогеров «Меня постоянно спрашивают в директ…», инфоцыган «Вы постоянно просите продлить доступ к 124 потоку нашего онлайн-курса…», и простых мошенников, торгующих воздухом 💨
Держите удар, и если ваша «невеста» в действительности рынку неинтересна, никакое упоминание о других «женихах» дело не поправит. Уходите дорабатывать. Вернётесь к сватовству тогда, когда продукт перейдёт в стадию «Такая корова нужна самому». Кто знает, может своими силами запуститесь, и не надо будет делиться прибылью с инвесторами. Успехов!
Вступайте в ряды сообщников @peregovorist
Базовые лагеря в Zen, Telegram, Instagram, VK
Здесь вы научитесь побеждать! 💪🏻