Спрос на бумажную продукцию растет с каждым годом, несмотря на всемирный переход в digital. Целлюлоза используется в изготовлении книг и журналов, упаковок, картона, одежды, санитарно-гигиенической продукции.
В статье расскажем, в чем заключена специфика рынка ЦБП и дадим советы по продвижению ее продукции.
Особенности маркетинга ЦБП
Несмотря на богатство лесных ресурсов, мировая доля России в этой отрасли составляет менее 5%. По статистике Минпромторга мы находимся на 8 месте по выпуску полуфабрикатов из волокна и на 13 месте по производству бумаги и картона. Российская целлюлозно-бумажная промышленность локализована на северо-западе (Архангельская, Ленинградская области, республики Коми и Карелия) и в Иркутской области.
Мировые лидеры – Финляндия, Швеция, Германия, США и Бразилия. Большие перспективы также имеет Южная Америка и Юго-Восточная Азия с их большими запасами дешевого древесного сырья и низкими энергозатратами. Треть мирового производства целлюлозы направляется на экспорт. Россия в этом плане ориентируется на Китай и поставляет в страну более 50% производимой продукции.
При создании рекламной стратегии для ЦБ бизнеса обращайте внимание на следующие факторы:
- низкий спрос – люди отказываются от книг и больше не читают по утрам газеты, всю информацию теперь можно найти в интернете;
- монополизация рынка – 70% российского рынка сосредоточено в руках нескольких холдингов, соревноваться с которыми средним предприятиям невозможно;
- зарубежные производители – на рынке много импортных брендов, сильно потеснивших российские компании;
- техническая база – предприятия до сих пор работают на устаревшей советской технике, которой 20-30 лет и больше, что снижает конкурентоспособность;
- энергозатраты и ущерб экологии – для работы нужно большое количество воды, древесины и электроэнергии, что негативно влияет на окружающую среду.
При выборе стратегии роль сыграет тип продукции и упор на снижении вреда экологии.
Главными покупателями оптового сырья будут компании, поэтому здесь подходит вариант B2B-маркетинга, между тем как бренды товаров массового потребления должны ориентироваться на модель B2C. К примеру, производители офсетной бумаги «целятся» в офисных сотрудников.
Далее мы расскажем, какими методами можно привлечь клиентов.
Способы продвижения
В 21 веке люди предпочитают совершать покупки через интернет, в частности высок спрос на канцелярию и бытовые товары. Бизнесмены осваивают digital-пространство следующими способами:
- Разработка или обновление сайта.
- SEO-оптимизация.
- Контекстная реклама.
- SMM (ведение групп, чат-боты).
- Размещение на маркетплейсах.
Первый шаг – создание платформы.
Разработка или обновление сайта
Компании не обойтись без сайта, а его тип будет зависеть от финансовых возможностей и целей:
- корпоративный ресурс с наполнением в виде статей, новостей бренда, отзывов;
- лендинг – страница бренда с каталогом и контактами для связи;
- интернет-магазин – помогает клиенту пройти все стадии покупки: выбор товара, добавление в корзину, определение способа оплаты и доставки, оплата заказа.
Россия ориентируется на международный рынок, так что сайт должен иметь как минимум два языка – русский и английский. Мультиязычный ресурс привлечет клиентов в лице иностранных брендов. Вы можете создать несколько версий сайта или добавить разделы на разных языках на одну платформу.
Какой бы тип платформы вы не выбрали, создайте подробный каталог. Например, вы продаете декоративную бумагу. Описание должно включать виды доставки, цвета, варианты применения (декор квартиры, упаковка подарков).
Лендинг и интернет-магазин не требуют обновлений, но сайт не выживет без регулярных публикаций. Наймите копирайтеров, которые будут писать тексты по тематике, записывайте видео (вебинары, мастер-классы), следите за качеством картинок.
Если ресурс имеется, то поработайте над слабыми местами:
- контент – перепишите тексты с учетом актуальных запросов аудитории, следите, чтобы информация соответствовала последним данным;
- создайте мобильную версию – все больше людей читают и совершают покупки со смартфонов;
- разделы - добавьте страницы с отзывами, историей компании, ответами на популярные вопросы;
- юзабилити – удобный поиск по меню, кнопка возврата в начало страницы и др.
Поднять платформу в поисковых системах поможет SEO-оптимизация.
SEO
Люди не любят тратить время и при поиске товара переходят по первой ссылке, так что бренды стремятся выбиться хотя бы в тройку выдачи. В этом им помогает SEO.
Оптимизация делится на внутреннюю и внешнюю:
- Внутренняя - включает проработку контента, сбор семантического ядра и насыщение текстов ключевыми словами. Сюда же относятся технические моменты: ускорение загрузки, удаление «битых» страниц и ошибок в коде.
- Внешняя оптимизация – обеспечение цитируемости, которое заключается в увеличении количества сторонних ссылок. Кроме покупки ссылок, размещайте полезный контент, стимулируя читателей делиться им с друзьями.
Интересы людей меняются, меняются и алгоритмы работы поисковых роботов. Держите руку на пульсе и подстраивайтесь под изменения.
К SEO подключаем продвижение с помощью Яндекс.Директ и Google.Ads.
Контекстная реклама
Контекстная реклама быстро достигает цели, так как принцип её работы построен на ключевых словах.
Объявление будет показываться на платформах подходящей тематики и в поисковой выдаче. К примеру, человеку, который вводит запрос «купить школьный дневник», выйдет ссылка на канцелярский магазин. А зрителю, который смотрит видео на YouTube «Советы первокурсникам» будет показана реклама тетрадей.
Совет: отслеживайте показы, которые не относятся к теме, и добавляйте их в список минус-слов. Найти минус-слова помогут сервисы Yandex Wordstat или Google Trends.
Не ограничивайтесь только этими методами. Хорошо сработает и SMM. При грамотной реализации, конечно.
SMM
При разработке сообществ в соцсетях учитывайте особенности конкретной площадки, а мы пока что предлагаем универсальные советы:
- Оформите группу – создайте обложки, виджеты для меню, оформите альбомы с фотографиями продукта. Уделите внимание разделу «Информация» - текст должен кратко отвечать на вопросы: кто мы, что делаем, как делаем, преимущества, контакты для связи.
- Регулярно публикуйте контент – здесь важно соблюсти баланс: не мелькать в ленте слишком часто, но и не пропадать на полгода. Оптимальный вариант – 1 пост в день.
- Пишите о том, что нравится ЦА – не публикуйте одни пресс-релизы и новости компании.
- Повышайте вовлеченность – написав очередной пост, не забудьте спросить мнение подписчиков. Например, книжным магазинам можно спрашивать мнение по поводу конкретных книг, создавать опросы, провоцировать дискуссии.
- Реагируйте на комментарии – лучше нанять человека, который будет вести сообщества: повышать активность, отвечать на негатив, обрабатывать заказы.
Автоматизировать и ускорить обработку заявок поможет чат-бот. Если персоналу раньше приходилось искать данные вручную, то чат-бот сделает это автоматически и избавит от возможных ошибок.
Заказывайте комплексное SMM-продвижение: настроим группы и таргет.
Чат-бот можно спроектировать так, чтобы он моментально находил товар в каталоге и сообщал актуальную информацию – количество единиц, наличие на складе и др. Также в бот можно добавить меню для удобного переключения по разделам (главная страница, корзина и др.) и телефон для связи с менеджером.
Размещение на маркетплейсах
Советуем обратить внимание и на маркетплейсы – торговые площадки, на которых компании за деньги размещают рекламу. Маркетплейсы имеют вид своеобразной витрины, где выставлена продукция от разных брендов.
Чем выгоден способ:
- вы выходите на уже готовую базу потенциальных клиентов;
- экономия на продвижении, зарплате сотрудникам, маркетинге; все, что нужно сделать – оплатить комиссию;
- способ подойдет для компаний любого масштаба;
- зачастую маркеплейсы также обеспечивают хранение и доставку.
Размещение на таких крупных площадках как Amazon, eBay или Bonanza поможет не только привлечь клиентов, но и увеличить охваты и узнаваемость.
Заключение
- При выборе рекламной стратегии для этой отрасли учитывайте ряд важных факторов: низкий спрос, монополизация рынка, рост числа зарубежных конкурентов, экологичность производства.
- Продвижение ЦБП будет зависеть от вида продукции (сырье или конечный продукт), также сделайте акцент на снижении вреда природе.
- Люди привыкли покупать в интернете, поэтому создайте и оптимизируйте сайт, ведите сообщества в соцсетях и настраивайте контекстную рекламу, размещайтесь на маркетплейсах.