Остап Бендер знал 400 сравнительно законных способов отъема денег у населения.
Нам же достаточно и одного – самого верного, самого законного и приносящего больше всего удовольствия – #продажи.
Когда-нибудь мы поговорим об этом с точки зрения покупателя…
Но сегодня – о продавцах, потому что, глядя на гигабайты информации о том как продавать, что именно говорить, какие этапы обязаны проходить, я понимаю что тема настолько же заезжена, насколько и не раскрыта…
На самом деле, всё просто.
Для успешных продаж необходимо знать ответ на 2 вопроса – Зачем И Кому.
Если эти ответы в вашей голове есть, то вы , как говорила одна моя знакомая, продадите чёрту хвост!
Или лысому расчёску…
И чтобы узнать «Кому», нужно понять кто перед нами стоит. Но кто из нас продавцу представляется сам и сразу вываливает все пожелания и цель визита?!
Поэтому первое, что нужно сделать продавцу – это познакомиться, установить контакт.
И здесь важно не только то «что» вы говорите, но и то «как» вы это делаете. И как вы при этом выглядите.
Только представьте – вместо «тов. Бендер», наш незабвенный Остап всегда представлялся бы полным именем – Остап-Сулейман-Берта-Мария-Бендер-Бей (Задунайский), сын турецкоподданного…
Как думаете, был бы он также хорош?
Вам это ничего не напоминает?
Здравствуйте! Я менеджер отдела продаж грандиозной компании «Табуретка International» представленной на нашем рынке в 28 регионах и работающей на Ваше благо со времен Царя Гороха! Чем я могу вам помочь?
Круто?
Да нет, не очень.…
Слов много, смысла – кот наплакал…
И это приводит нас ко второму вопросу (или первому в нашем списке).
Этим, кстати, очень часто пренебрегают – «выявление потребностей»
Мне больше нравится термин «квалификация клиента».
Если по какой-то причине к вам зашёл не ваш клиент, что вы будете делать?
Многие продаваны, невзирая на лица, отрабатывают все скрипты, которые у них есть. Они тратят свое время, они тратят свои силы!
Что более важно – тратят силы и время клиента!
Догадайтесь с двух попыток, каким будет «послевкусие» у клиента после этой встречи?
Но вот, вы познакомились и выяснили что это ваш клиент и пришел он именно за тем, что у вас есть. И наступает время сделки!
И вновь я смею утверждать, что это не совсем о продукте. Это не совсем об услуге или товаре, который у вас есть.
Это опять же о вас.
Почему? Да потому, что клиент боится! Он пришёл к вам с деньгами, с решением что-то купить, все верно. Но эти деньги не свалились на него с неба и он боится потратить их зря! Всё что вам нужно сделать – убедить его в том, что ценность вашего предложения выше чем то, что лежит у него в кармане.
И в этом, как нигде, важна позиция продавца. (не путать с позой)
Помните?
- А можно утром деньги, а вечером стулья?
- Можно.
- А можно утром стулья, а вечером деньги?
- Можно. Но деньги вперёд!
Ещё на одну ценность этой позиции хочется обратить Ваше внимание.
Если сделка состоялась, то нет проигравших. А если нет – выигравших.
Поэтому я и сказал выше, что продажа – это способ отъема денег у населения, который приносит обоюдное удовольствие.
А вот как добиться этого удовольствия, как его продлить и увеличить – тема совсем другого разговора.
