Людям нравится покупать, но они не любят, когда им продают. По данным холдинга Factum Group, средняя конверсия в онлайне — 2%. Из 100 посетителей сайта, 98 пройдут мимо и только 2 — совершат покупку. Если вы потратите на рекламу 100$ и получите 2 лида, то каждый выйдет по 50$. Но можно пойти другим путем, не продавать в лоб, а сформировать сначала доверие — расположить аудиторию к себе. Один из самых эффективных инструментов для этого — лид-магнит.
Из этого материала вы узнаете:
Что такое лид-магнит и какова его роль
Какой лид-магнит создать для разного бизнеса
Как создать Lead Magnet с высокой конверсией
Практические примеры лид-магнита в разных нишах
Что такое лид-магнит и какова его роль
Лид-магнит — ценное предложение с реальной пользой, посвященное конкретной проблеме аудитории, которое вы даете бесплатно в обмен на контактные данные. Это один из первых этапов в воронке продаж.
Он позволяет привлечь в 5-10 раз больше потенциальных клиентов. Главная цель лид-магнита — сформировать доверие, дать человеку пользу и показать частичное решение проблемы, боли в конкретном вопросе. В будущем, вы сможете вести коммуникацию уже с теплой, расположенной к вам аудитории, предлагая недорогой продукт, а затем — основной.
Каким должен быть лид-магнит
- Релевантным — быть связанным с тематикой вашего бизнеса и соответствовать предложению, которое вы хотите сделать.
- Ценным — решать проблему клиента и давать полезные рекомендации.
- Конкретным — потенциальный клиент должен четко и ясно понимать, какую выгоду он получит.
- Цепляющим — вызывать интерес и желание воспользоваться им немедленно.
- Узконаправленным — решать конкретную задачу, а не быть панацеей от всех проблем.
- Понятным и простым — приносить результат за короткий промежуток времени и не вызывать трудностей, дополнительных усилий в использовании.
- Многоразовым — вы создадите его один раз и он будет работать без вашего участия.
- Побуждать к действию, глубже осознавать потребность в конкретном решении, вовлекать в последующие этапы воронки продаж.
Какой лид-магнит создать для разного бизнеса
Вебинар
Этот лид-магнит способствует максимальной конверсии в инфобизнесе. Сперва создайте стратегию, подготовьте материал, после — сделайте анонс и проведите мероприятие на высшем уровне. Дайте максимум пользы потенциальным клиентам. В конце предложите купить товар или услугу.
Примеры вебинаров: “Как разобраться в грамматике английского языка за 1 вечер”, “Стратегия создания личного бренда”, “Как монетизировать свои сильные стороны”.
Примечание: Лучше — пойти еще дальше, предложив на вебинаре что-то недорогое, но очень привлекательное, чтобы отказаться от такого предложения было очень сложно. Такой промежуточный продукт за $1-$10 легче продать, а главное — вы сможете перевести «просто заинтересованных» людей в категорию «покупателей». Психологически им будет проще отдать вам больше денег в будущем.
Чек-лист, инструкция, набор инструментов
Пошаговое руководство для получения конкретного результата. Идеально подходит для сбора базы подписчиков.
Примеры чек-листов, инструкций: “Снаряжение для похода в горы”, “Идеальный landing page”, “Руководство по созданию личного бренда”, “Как внедрить CRM-систему в свой бизнес”,“3 шага создания эффективной воронки продаж для инфобизнеса”.
Скидки и подарки
Этот вид лид-магнита предназначен для повышения лояльности и возврата потенциального клиента на ваш сайт. Например, дайте 5$ на первую покупку, подарок при первом заказе или мини-пробник вашего товара.
Обязательно продемонстрируйте работу команды на высшем уровне: вежливые менеджеры, своевременная доставка. Так вы получите лояльных клиентов.
Email-база Appsumo состоит из 700 000 потенциальных клиентов только благодаря подаркам — 10 dropbox-аккаунтов. К сожалению, подарки привлекают много «халявщиков». Поэтому проводите розыгрыши аккуратно, сегментируйте базу и ограничивайте число подарков.
Бесплатные консультации экспертов
Определите острые проблемы и возражениях разных сегментов своей аудитории. Предложите помощь эксперта, который ответит на вопрос и даст первичную консультацию по решению проблемы.
Например, в digital-услугах — “Запишитесь на встречу с маркетологом”, в продаже косметики -“Бесплатная консультация косметолога”, аренда платьев “Бесплатная помощь стилиста” .
Видео
В продаже визуальных услуг идеально использовать видео. Например, в продаже абонементов в спорт-зал или товаров для бега запишите видео с тренером, который выполняет упражнения и дает понятные инструкции.
Можно пойти дальше — записать целую серию таких видео, сделать первые несколько бесплатными (лид-магнит), а дальше — за смешные деньги ($5-$10). После серии платных видео будет легче продать основной продукт — абонемент на год, тренажер и т.д.
Отчеты, прогнозы
Найдите тему, которая пользуется спросом и слабо представлена на рынке. Создайте отчеты с результатами в отрасли или прогнозы специалистов. Людям всегда интересны изменения, тенденции. Создавая отчеты и прогнозы, вы позиционируете себя как эксперта и повышаете узнаваемость на рынке. Такой лид-магнит может быть весьма затратным по ресурсам, но часто с лихвой окупает себя в сфере B2B.
Например: “Маркетинг в развитии сети массажных салонов: отчет за 2016-2017 год”, “Отчет, который откроет глаза на 7 неочевидных ошибок таргетинга”, “Маркетинг в 2028 году”, “Что ждет интернет-торговлю в ближайшие 10 лет”.
Как создать лид-магнит с высокой конверсией
Сосредоточьтесь на целевой аудитории
Подумайте о желаниях, интересах и проблемах людей, для которых предназначен ваш товар или услуга. Какие задачи решит потенциальный клиент, применяя методики и инструменты в чек-листах, видео, вебинаре. Что полезного почерпнет? Какие эмоции испытает?
Помните о целях
Многие дают лид-магнит только ради контактов потенциального клиента. Сам по себе e-mail или номер телефона не несет для вас ценности. Вам важно подтолкнуть человека на следующий шаг, вовлечь в последующие этапы воронки продаж.
Подготовьте ценный материал
Не создавайте просто полезный материал, который вам не жалко. Предложите нечто полезное и качественное. Лид-магнит будет эффективен, если человек получит решение своей проблемы здесь и сейчас.Он должен внедрить его в жизнь, бизнес, прочувствовать пользу в своем собственном мире.
1 лид-магнит – 1 конкретная проблема
Подумайте, что невыносимо вашему потенциальному клиенту. Выберите одну, но самую сильную проблему. Предложите точечное решение, а не поверхностный обзор разных сложностей.
Моментально отправьте лид-магнит
Ваша задача – вовлечь и разжечь интерес человека. Чем дольше потенциальный клиент ждет свой бонус, тем быстрее он забывает о вас. Позаботьтесь, чтобы лид-магнит был отправлен сразу.
Примечание: Отличный вариант — отправить материал через мессенджер, который пользователь выберет сам из нескольких вариантов.
Создайте WOW-эффект
Дайте клиенту больше, чем он ожидает. Вызовите положительные эмоции. Помогите добитьсяя большего результат, чем обещали и чем рассчитывает человек.
Учитывайте не только качество, но и объем
Создавайте простой и быстрый для ознакомления материал. Важно, чтобы человек незамедлительно применил полученные знания на практике. Если с этим возникнут сложности, вся ваша работа над лид-магнитом пройдет насмарку.
Создайте лид-магнит в 5 этапов
- Проанализируйте желания и интересы вашей целевой аудитории, ключевые проблемы разных сегментов ЦА.
- Подберите одну проблему, связанную с основным продуктом, и дайте её решение в виде удобного и понятного для аудитории формата контента.
- Упакуйте свой лид-магнит: текст, дизайн, фирменные элементы.
- Подумайте, что мотивирует вашего потенциального клиента перейти дальше и приобрести ваш платный продукт, учтите это в дальнейшей цепочке и воронке продаж.
- Поддерживайте связь с пользователем — не бросайте его после отправки лид-магнита, продумайте серию из 3-5 сообщений, которые человек получит после лид-магнита.
Практические примеры лид-магнитов
Пример лид-магнита для ниши образования
Для продажи образовательного курса по английскому создали чек-лист “Как разобраться с временами английского языка за 3 простых шага”. При оформлении заявки лид-магнит моментально приходит на почту.
Для тех, кто начал изучать английский, самая сложная тема – времена. В школе пугали, что их 16, все сложные и непонятные. Чек-лист помогает разобраться с временами английского языка просто и быстро. Это вызывает удивление, а после просмотра – восторг от полученного результата. Дальше можно предлагать демо-доступ за $3-$5, а для тех, кто его купит, уже основной продукт — курсы, персональные занятия.
Пример лид-магнита для интернет-магазина одежды
Для продажи мужской одежды предложили “Бесплатный доступ к авторским урокам о мужском стиле, а также персональную скидку на покупку”. Мужчинам важно быстро и легко уметь подобрать себе стильную одежду. Владельцы магазина создали предложение, от которого крайне сложно оказаться – уроки, которые помогут понять принципы выбора одежды, и дополнительную скидку.
Пример лид-магнита для сферы здоровья
Для продажи натуральных соков для чистки организма создали отчет “6 способов без особых усилий повысить энергию, концентрацию и снизить вес”. Многие мужчины и женщины обеспокоены здоровьем и лишним весом. Предложение снизить его без усилий звучит крайне заманчиво. У клиента оно вызывает радость,так как похудение ассоциируется с диетами и изнурительными тренировками. Ему предлагают легкий и доступный путь, а затем вовлекают в дополнительные покупки.
Главное про лид-магнит
- Лид-магнит — первый шаг в построении воронки продаж, он позволяет вовлечь больше потенциальных клиентов и увеличить конверсию на разных этапах воронки в 2-5 раз.
- Определите проблемы, которые решает ваш бизнес. Посвятите лид-магнит одной из важнейших проблем, болей для клиента.
- Подбирайте оптимальный формат, отталкиваясь от своей аудитории — видео, вебинары, чек-листы, отчеты можно использовать практически во всех нишах, но их эффективность в воронке может быть разной.
- Не создавайте просто полезный материал, который вам не жалко. Предложите нечто полезное и качественное. Дайте точечное решение 1 конкретной проблемы, а не поверхностный обзор всего и сразу.
- Позаботьтесь, чтобы потенциальный клиент моментально получил лид-магнит. Лучше отправить его в мессенджере, который пользователь сам выберет из нескольких вариантов.
- Создайте WOW-эффект – дайте клиенту больше, чем он ожидает.
- Не забывайте коммуницировать дальше — не оставляйте пользователя 1 на 1 с лид-магнитом, а ведите его дальше по воронке, предлагая сначала недорогой, практически бесплатный продукт, а затем — основной.
Перестаньте терять 98% потенциальных клиентов, на которых уходит почти весь маркетинговый бюджет. Используйте наши рекомендации, создайте продуманный лид-магнит и формируйте сначала доверие, а лишь потом — продавайте основной продукт.
