Ошибка №3: оставлять только один наиболее рентабельный канал
Часто бывает, что один рекламный канал приводит большее количество лидов. Например, SEO — основной источник заявок, на втором месте — контекстная реклама, на третьем — таргетированная. В компании принимают решение отключить рекламу, оставив только SEO. Почему так делать не стоит?
Все дело в сложном взаимодействии пользователя с рекламными каналами. Обычно до того как произойдет конверсия в заявку, потенциальный клиент несколько раз перейдет на сайт с разных источников. Это явление называется «ассоциированные конверсии». По ним можно получить подробную статистику в отчете Google Analytics «Конверсии» –> «Многоканальные» –> «Основные пути конверсии». Здесь вы увидите, с какими именно маркетинговыми каналами и видами рекламы взаимодействовал пользователь и в каком порядке. При этом одни каналы окажутся вовлекающими, а другие — как бы закрывающими, в большей степени влияющими на совершение сделки.
Всегда следует помнить, что важны все каналы, поэтому при принятии решений о распределении рекламного бюджета нужно учитывать данные по ассоциированным конверсиям.
Ошибка №4: ориентироваться только на продажи за короткий срок
Многие оценивают рекламный канал только по окупаемости в ограниченный период времени, забывая об отложенном спросе.
Допустим, ваш потенциальный клиент принимает решение о покупке в среднем за 60 дней. Вы видите, что в прошлом месяце было 1000 визитов на сайт и 15 заявок, а в этом — 500 визитов и всего 10 заявок. Можно подумать, что за последний месяц конверсия увеличилась. Но нужно учесть цикл покупки: многие из тех 1000 посетителей, которые пришли на сайт в прошлом месяце, оставили заявку только в текущем, а значительная доля из посетителей сайта этого месяца, скорее всего, обратятся в компанию только в следующем.
Поэтому важно использовать разные каналы продвижения и стараться привлекать клиента на каждом этапе принятия решения. Тогда одни источники будут приводить качественные лиды, а другие — работать на перспективу.
Ошибка №5: отказываться от исследования целевой аудитории
Часто люди во времена кризисов и после их окончания ведут себя неожиданным образом. Наблюдая за ними, можно прогнозировать действия своих клиентов и использовать эту информацию для формулирования актуального предложения. Продолжайте исследовать вкусы и потребности потребителей во время кризиса. Тогда на выходе из ситуации вы сможете быстрее среагировать, использовав перемены в свою пользу.
Показательный пример необычного поведения покупателей: как только в Китае сняли карантин, люди массово отправились на шопинг в торговые центры. Российским предпринимателям из сферы торговли стоит обратить на это внимание, сделать выводы, и это поможет лучше подготовиться к возможной аналогичной ситуации.
Подписывайся на канал Яндекс.Дзен https://zen.yandex.ru/id/5cd4560d7a7fdb034966d41c
Читай полезные про бизнес, экономику и финансы