Эффект владения (endowment effect).

Один из психологических эффектов, описанных психологами Д. Канеманом, А. Тверски, Р. Талером.

Эффект владения является одним из наиболее часто проявляемых принципов иррационального поведения, связанного с материальными благами. Суть его заключается в том, что человек абсолютно по-разному относится к вещам, которые он считает "своими", событиям которые он считает "уже все равно свершившимся" и другим явлениям, которые могут оказать влияние на этого индивида только потенциально. Примечательно, что разница в оценках таких предметов - "своих" и "не своих" - обычно является кратной, то есть человек ценит "свои" материальные ценности существенно выше, чем такие же, но не имеющие к нему отношения.

Один из примеров привел в своей работе Д. Канеман. Он описал историю своего знакомого, который выразил желание вырубить деревья за границами своего участка, так как они заслоняли ему солнечный свет. Поразмыслив над этим он поймал себя на мысли, что точно такие же деревья стоящие на границе собственного участка он не только не готов рубить, но и готов защищать. Поглубже разобравшись в происходящем, этот человек понял, что разница в отношении к одинаковым деревьям, выполняющим примерно одинаковую функцию, лежит в чувстве принадлежности. Деревья на границе своего участка он считал своими. Более того, он даже вкладывал в них определенное количество труда, ухаживал за ними и помогал расти (это не относится к эффекту владения, но дополняет его). Деревья же за границами участка были просто деревьями, несмотря на то, что объективно они мало чем отличались.

Более наглядный с точки зрения экономики пример приводит профессор Р. Талер. Он описывает своего коллегу, страстного любителя вина, доктора Розетта. Доктор Розетт хранит в своем погребе определенное количество бутылок вина, которые немалое время назад он купил по 10 долларов за бутылку. В настоящий момент коллекционеры готовы покупать такое вино у доктора Розетта за 100 долларов за бутылку. Иными словами, можно получить десятикратную выгоду от продажи. Более того, доктор Розетт недавно откупорил одну из бутылок вина, выпил и признался, что сам не стал бы покупать такое вино за сто долларов. Итак, сточки зрения рационального экономического агента порядок действий абсолютно понятен - Розетту следует согласиться на предложение и продать вино с десятикратной прибылью. Однако, доктор наотрез отказывается сделать это. В чем же причина? Причина - в эффекте владения.

Для доктора Розетта цена возможности выпить вино равна цене предложения коллекционера - 100 долларов.

Тем не менее, он отказывается от подобного предложения, неся некоторые убытки альтернативных издержек, даже понимая нерациональность своего поведения. Один из выводов, которые можно сделать из этой истории - все мы (даже доктор экономических наук) зачастую плохо понимаем цену возможности и затрудняемся соотнести ее с реальными затратами. Нам сложно достать из кошелька реальные деньги и заплатить кому-то. Но мы готовы нести альтернативные издержки на те же, и даже большие суммы, так как мы не чувствуем их тяжести.

Для нас большей ценностью обладает то, что нам принадлежит. Даже получив предмет высокой ценности - большей, чем мы за него заплатили - мы редко можем использовать это экономическое преимущество, так как попадаем под эффект владения (на касается товаров, приобретенных изначально с целью продажи) и не горим желанием расставаться со "своей" вещью.

Человек больше ценит то, что имеет. А не то, что может приобрести.

В продажах эффект владения используют, например, автосалоны - тест-драйв, особенно длительный, помогает клиенту привыкнуть к машине, почувствовать её "своей", что уменьшает желание с ней расставаться, подчас существенно. Можно привести и другие примеры.