Руслан Миннегалиев, управляющий сетью фитнес-клубов MAXIMUS (г. Казань), соучредитель консалтинг групп «Фитнес Восток».
Расширенную версию интервью читайте тут.
Расскажите, когда вы открылись и в каком режиме работаете сейчас?
17 мая вышло распоряжение, разрешающее работу фитнес-клубов Казани с 18 мая. Так как документ был опубликован в воскресенье, мы взяли один день на обсуждения и подготовку. И 19 мая, во вторник, мы открылись.
Сейчас разрешено проводить только персональные тренировки.
Как эти ограничения обеспечиваются с технической точки зрения? Сколько одновременно человек может заниматься персональным тренингом в тренажерном зале? Должна ли обеспечиваться дистанция между тренером и клиентом?
На момент открытия никаких официальных требований не было, рекомендации Роспотребнадзора вышли только 22 мая. Мы поговорили с местными органами и пришли к соглашению, что допускается один клиент и один тренер на 25 квадратных метров. Тренер должен носить средства индивидуальной защиты, а также дистанцироваться от клиента во время тренировки.
Мы не сталкиваемся с проблемой ограничения количества желающих прийти на занятие, потому что оба тренажерных зала больше 1000 квадратных метров. Норматив будет соблюден, даже если все наши тренера будут проводить тренировки одновременно.
Мы видим много примеров открывшихся зарубежных клубов, которые всерьез перестраивали свои залы — устанавливали перегородки между тренажерами, увеличивали расстояние между ними. Вы что-то подобное предпринимали?
Мы не можем быть уверены, что нам не придется делать это после полноценного открытия залов. Но пока в этом нет необходимости, так как режим персонального тренинга позволяет избежать подобных мер.
Как клиенты отреагировали на ваше открытие?
В первый же день открытия у нас было 50 тренировок. На третий день это цифра выросла до 80 тренировок в каждом клубе. Клиенты, которые занимаются с персональным тренером, больше замотивированны на возвращение в клуб. Тем более, мы практически всех их знаем в лицо. В первые дни я сам встречал их в клубе. Все очень рады возвращению к фитнесу.
Как вы поддерживали связь со своими клиентами во время карантина?
Как и все. Проводили бесплатные тренировки через прямые эфиры в Instagram и YouTube. Общались с клиентами только через онлайн, так как сразу заморозили все абонементы на время карантина. У нас до сих пор все заморожено, потому что мы пока не можем оказывать весь перечень услуг, который изначально входит в пакеты.
Удавалось на чем-то зарабатывать?
Мы сделали скидку в 20% на все абонементы и делали предпродажи. Карта в клуб с бассейном продавалась примерно за 7000 рублей, а в «сухой» клуб за 4500 р. Заработать получилось немного, но достаточно, чтобы продержаться в период самоизоляции с учетом нашей финансовой полушки.
После запуска у нас начались активные продажи. Мы пока оставили старые цены, но полноценное открытие уже скоро. Это привлекает новых клиентов. Ведь мы даем отличную возможность присоединиться к клубу с хорошей скидкой. Стандартный маркетинговый ход. Для покупки абонемента не обязательно приходить в клуб: все дистанционные процессы у нас отлажены.
Первые три дня после открытия принесли столько же, сколько весь апрель предпродаж.
Возможно ли оценить, ущерб какого размера нанес вам период карантина?
У нас не было проблем с оплатой аренды, так как клуб у нас в собственности. Но вот в прибыли мы потеряли около 15-18 миллионов рублей за время всего карантина.
У нас большие клубы — 5000 и 6000 кв. метров. Простой одного обходится примерно по миллиону в месяц. Это только коммунальные платежи и зарплата персонала: кто-то оставался для проведения косметического ремонта, починки тренажеров и т.д. Точных подсчетов мы пока не делали.
В каком положении вы выходите из карантина? Команда сохранилась в полном объеме?
Выплата даже минимальных зарплат привела бы нас к разорению, поэтому нам пришлось отправить все в неоплачиваемый административный отпуск на время самоизоляции.
Отдел продаж продолжил работу. Все процессы происходили удаленно. Благо, система автоматизации, которой мы пользуемся, позволила перевести всех на дистанционный режим очень быстро. Сейчас мы продолжаем работу в режиме оффлайн. Тут нам удалось сохранить состав команды.
С тренерами другая ситуация: у нас их около 200. За время закрытия мы расстались примерно с 6 людьми. В основном на это 2 причины: некоторые не могли позволить себе жить на съемной квартире 2 месяца без работы и уехали в родные города, с кем-то мы расстались из-за конфликта. Возможно ребята, которые уехали, вернутся. Но тут сложно загадывать.
Можете ли вы сейчас обеспечить работой всех тренеров?
Сейчас они сами себя обеспечивают. Мы убрали финансовые планы и установили зарплату по принципу 50/50. К тому же мы не получаем прибыли с персональным тренировок, которые сейчас проводятся. Это отработка раннее купленных абонементов. Поэтому сейчас для тренеров это сейчас самое золотое время. Они могут подзаработать сейчас и договориться с клиентами о дальнейшей работе в таком режиме.
Также мы стараемся убедить клиентов использовать бесплатные пробные занятия, предусмотренные в их абонементах. Мы ничего с них не зарабатываем, но каждая такая тренировка — это потенциальный покупатель персональных тренировок. Тренеры в этом заинтересованы.
Есть ли у вас прогноз, когда вы сможете начать работать полноценно?
Я думаю, что полноценное открытие будет 1 июня. Во время карантина я предполагал, что мы откроемся с 18 мая. По факту так и произошло, пусть и в ограниченном режиме. В худшем случае — это 15 июня.
Но что касается возвращения к прежней жизни, то фитнес-клубов это коснется не раньше октября. Стандартный летний трафик посещения наших клубов был около 1500 человек в день, в клубе с бассейном — 2500. Этим летом мы рассчитываем на 70% от этого количества. Но сейчас это просто предположения и только.
Вы как-то пересматриваете политику абонементов? Есть мнение, что будут востребованы только краткосрочные карты.
Нет, мы ничего пересматривать не будем. Мы — клуб эконом-класса, стоимость наших абонементов крайне низка. Они доступны даже не очень обеспеченным слоям населения, поэтому в понижении цен я особого смысла не вижу. Кроме того, у нас уже давно существуют разные кредиты и рассрочки для тех, кому это необходимо.
Будете ли вы продолжать развивать онлайн-продукты внутри клуба?
Однозначно, нет. Мы не рассматриваем это направление. Maximus — это клубы эконом-класса с низкими ценами на абонементы и я не вижу для нас перспективы в онлайне. Это скорее вотчина тренеров, они развивают свои соцсети для привлечения новых клиентов и ведут там тренировки. Нет смысла составлять им конкуренцию.
Что сейчас происходит с вашими конкурентами на рынке Казани? Все также уже запустились?
Пока открылись только клубы, которые в собственности. Арендные клубы ждут более благоприятных условий. Пока нет клубов, которые закрылись из-за простоя, но я думаю, что самое тяжелое время настигнет нас в июле-августе, когда придет время оплачивать долги по замороженным абонементам и платежам за клуб. Но сейчас никто не планирует разорятся в ближайшее время.
Помимо того, что вы управляете клубами MAXIMUS, вы еще консультируете многие клубы в России разного формата. Как вы думаете, клубам какого класса выходить из кризиса будет легче?
Клубы эконом-класса с низким входным порогом и премиальные клубы с ценой за абонемент от 100 000 рублей выйдут из кризиса легче всего. У богатых не много изменится, разве что обороты немного упадут. В Казани так и получилось. Премиальные клубы запустились в первую очередь. У них небольшие клиентские базы по 300-500 человек, поэтому им было проще.
Средний сегмент самый уязвимый. В это году люди будут долго решать тратить ли 20 000 рублей на фитнес или нет. Средний класс у нас всегда лихорадит.
Что ты посоветуешь клубам в других регионах, которым только предстоит открываться?
Для начала пересмотреть все затраты клуба, а также политику в отношении клубных карт, потому что клубы с месячными картами и пакетами занятий сейчас окажутся в самом тяжелом положении.
Те, кто продает безлимитные абонементы на год, будто кредитуются у клиентов заранее. Поэтому им сейчас будет немного легче.
Нужно пересматривать политику во многих вопросах. Правильно считать себестоимость карты.
Всем придется тяжело, как минимум до осени мы все точно будет восстанавливаться. Точнее, сейчас мы будем волочить жалкое существование, а осенью будем восстанавливаться. Все абонементы были заморожены и в первую очередь все придут заниматься именно по ним. Советую быть готовым к тому, что сейчас предстоит самое сложное время.
