Все болезни - от нервов. Все успехи - от головы. Денежные, кстати, тоже. Переиначив классиков - что в голове, то и в кошельке (по-моему, неплохая фраза получилась, дарю). Попробуем подглядеть, в чем секрет финансовых успехов людей от бизнеса.
Успешным бизнесменам постоянно приходится принимать различные решения. Первое и самое важное - само решение начать какое-то дело. Сразу после этого начинающим предпринимателям придется не раз столкнуться с вопросами различной сложности. После каждого шага приходится ожидать результатов, надеясь, что все пойдет так, как было задумано.
В лучшем случае это похоже на американские горки, в худшем – утопание в море тревог и волнений. Самих бизнесменов можно сравнить с азартными игроками. Им также приходится принимать денежные решения, которые могут привести как к выигрышу, так и к поражению; и тем, и другим знакомо томительное чувство ожидания исхода. Хотя, пожалуй, ставки игроков не так велики.
Предприниматели используют свою деловую хватку, многолетний опыт и то самое чувство, говорящее «Я просто знаю, что это правильно». Интуиция – наилучшая вещь в таких делах. Конечно, азартные игроки тоже используют свое шестое чувство, но по большей части они полагаются на теорию вероятности, погрязшую в науке. Дела тех бизнесменов, которые имеют в своем арсенале знания о теории вероятности куда успешнее тех, кто просто надеется на здравый смысл.
Вот пять советов, которые помогут вам принимать правильные деловые решения, думая как опытный азартный игрок.
Совет №1
Ищите негативное доказательство. Это человеческая тенденция заключается в отказе воспринимать сопутствующие негативные обстоятельства, независимо от того, касается ли вопрос любви или денег. Мы часто следуем тому представлению, которое сложилось в наших головах, при этом сводим к минимуму или даже игнорируем то, что может нам помешать на пути к нашей цели.
Макс Бейзермен в книге «Рассудительность в принятии управленческих решений» использует такой пример: у вас есть две консалтинговые фирмы – Подхалим и Адвокат Дьявола. Первая всегда будет соглашаться со всем, что вы говорите, и за большие деньги подготовит вам подробный отчет, в котором расскажет, почему каждая ваша идея обязательно принесет только прибыль. Адвокат Дьявола же, напротив, будет выдавать вам перечень причин, почему ваша идея не сработает. В своей книге Бейзермен спрашивает: «Какая из фирм является более ценным консультантом?».
Конечно, люди ответят, что Адвокат Дьявола. Но фирмой, к которой мы эмоционально предрасположены, является Подхалим, потому что их любовь возможно купить. Мы хотим услышать, что наши идеи гениальны, но в реальном мире нам стоит всерьез задуматься над тем, что скажет Адвокат Дьявола. Можем ли мы это сделать, не заплатив при этом ни гроша? Легко.
Во-первых, необходимо стать адвокатом своего собственного сомнения, или иметь надежного друга, который сможет вам помочь. В любой момент принятия важного решения, подумайте, как много причин, доказывающих вам, почему это плохая идея. Если вы не боитесь перейти к следующему шагу, потому что шансы на то, что это очень хорошая идея высоки – действуйте.
Во-вторых, это метод, который я использовал много раз – откровение. Прежде чем начать дело, нужно написать краткое описание предлагаемого проекта бизнеса. Затем написать аналогичные описания четырех вымышленных конкурирующих компаний. Записи эти должны быть настолько серьезны, насколько вся идея предлагаемого бизнеса. Потом попросите людей, знающих эту сферу деятельности, пересмотреть записи и выделить, по их мнению, лучшее из вашего проекта. Этот совет также работает для новых продуктов или услуг, предоставляемых предприятиями.
Большинство людей неосознанно ищут конкретный ответ на вопрос о производстве или продаже какого-либо продукта. Здесь важна формулировка вопроса. Будьте готовы к тому, что часто вам будут потакать, поэтому дайте понять собеседнику, что вы готовы услышать трезвый взгляд на ситуацию. Будьте готовы услышать мнение, которое может вам не понравиться.
Часто люди могут довольно быстро забраковать хорошие идеи из-за небольшого дохода на первых порах. Лучшей новостью для вас является то, что вы быстро понимаете, что ваша идея процветает. Если вы смогли понять это в течение небольшого промежутка времени, пришло время, чтобы перевести вашу идею на следующий уровень серьезности и планирования.
В-третьих, не бойтесь делиться своей идеей с теми, кто уже успешно работает над стартапом, специалистам маркетинга, рекламы и прочих опытных консультантов. Они могут бесплатно дать вам дельный совет и мотивировать вас на дальнейшие победы.
Совет № 2
Использование большого размера выборки. Например, владельцы казино знают, что если вы играете в течение часа, вы можете заработать на них деньги. Но если вы играете 12 часов, вы, скорее всего, проиграете их. Поэтому они прилагают огромные усилия, чтобы удержать вас там. Как правило, делают они это путем привлечения в процесс игры, за счет интриги и большого количества эмоций игрока.
Для деловых людей сценарий выглядит так: новый продукт или услуга, выходит в продажу. Далее уровень продаж может или удивить вас, или вызвать разочарование. Теперь вы должны составить план о поддержке продаж и количестве запасов товара, основываясь на том, что уровень продаж растет или вы занимаете выжидательную позицию.
Занимая выжидательную позицию, ожидая роста спроса на предлагаемую вами услугу или товар, вы должны быть готовыми потратить на это некоторое время. Продажи в первый месяц могут быть аномально высокими, это связано с тем, что многие покупатели любят покупать новые продукты или же аномально низкими из-за ожидания потребителей, что цена на новый товар высока и может корректироваться в ближайшие месяцы.
Чем меньше размер выборки показателей конкурентоспособности товара, тем больше изменчивости в реальных показателях вы можете ожидать. Поэтому, если вы пытаетесь выяснить, какой доход продукт или новый бизнес принесет вам, основываясь на данные срока в один месяц, будьте внимательны. Лучше подождать от шести месяцев до года, если вы можете, прежде чем делать прогнозы доходов на год или два.
Совет № 3
Остерегайтесь увеличения ваших финансовых обязательств. Если задать вопрос успешным предпринимателем: если положить лягушку в кастрюлю с кипящей водой, вы убьете её? Вам ответят – нет. Она выпрыгнет. (Поверьте на слово и не делайте этот эксперимент). Однако если поместить лягушку в кастрюлю с холодной водой и поставить на огонь умрет ли она? Да потому, что жаба – хладнокровное животное начнет адаптировать свою температуру тела к окружающей ее среде. Наступит момент, когда вода станет настолько горячей, когда она не сможет двигаться, ее мышцы сварятся и она умрет. (Опять же, не экспериментируйте на лягушке)
Так вот, очень легко стать той лягушкой в холодной воде. Если сказать вам, что вы рискуете потерять ваш дом, ваши сбережения, и запустить до астрономических сумм задолженности, а затем пригласить вас в казино для игры в рулетку, вы согласитесь? Конечно, нет потому, что это очень глупая идея с учетом того, чем вы рискуете в этом деле.
Никто не теряет тысячи долларов за одну ставку. Они теряют сначала сотни долларов, а затем выигрывают несколько раз. Потом наступает череда неудач, но игроки ждут, когда к ним повернется удача. Проходит несколько часов, и, когда их потери выше суммы равной четырехзначному числу, понимают, что пришло время бросать курить и что они купили бесплатный напиток в казино более чем за 1000 долларов.
Маленькие новые предприятия вызывают многие проблемы, которые требуют принятия решений. Вместо проигрышного дела, которое вы быстро должны проанализировать, вы можете выбрать проект, который будет наиболее прибыльным. Если вы потратили два года и вложили $30000 в новый продукт, вы хотите развиваться так, чтобы окупить ваши затраты времени и денег.
Но если вы чувствуете, что вы лягушка в холодной воде, сократите ваши потери и двигайтесь дальше. Эти решения являются одними из наиболее сложных. Альтернатива терять $60 000 и три года вашего времени и работы или прибыль в 100 000 долларов в течение четырех лет. Вы должны вовремя вывести деньги из убыточного дела и вложить их куда-нибудь, где у вас больше шансов на успех. Бесстрастные решения являются наилучшими. Внимательно слушайте советы профессионалов и будьте готовы уйти из проекта, если грозит потерять больше, чем вы планировали.
Совет № 4
Предприниматели могут использовать закон средних чисел (отношение статистических данных от регрессии к среднему). Этот закон важен особенно на начальном этапе. Можно найти пять предприятий, подобных вашему, или тому, который вы думаете начать. Большинство деловых людей, смогут вам помочь, в свою очередь вы можете быть полезны им в какой-то момент. После объяснения деталей вашего бизнеса, спросите их: «В самых общих чертах, как вы думаете, каких доходов и расходов я могу ожидать, в течение ближайшего года или нескольких лет?».
На первом этапе необходимо убедиться в том, что у вас достаточно сэкономленных средств, которые вы можете вложить в первый год развития.
Будьте осторожны с вещами, в которых вы уверенны — такая техника работы дает возможность увидеть предположенные результаты на период 12-36 месяцев, но она не работает для предсказания также хорошо, как одно удавшееся решение. Для общей картины необходимо рассмотреть вероятности. Статистики смотрят на любое событие и назначают вероятность между 0% (вероятно не случается) и 100% (вероятно случается). В физике это легко — если вы уроните перо, есть вероятность 100%, что оно будет падать, и вероятность 0%, что оно будет парить в воздухе. В азартных играх это также довольно просто — если вы подкинете монетку, есть вероятность 50% получить либо голову или хвост. Казино зарабатываю много денег, потому что они делают все возможное, чтоб все шансы были в их пользу – но при это у них все еще бывают дни, когда они теряют деньги, но не такие большие.
Бросок игральных костей на стол, или в переносном смысле выбор бизнес-решения, является сложным, поскольку независимо от того, если это новый продукт, рекламная кампания, или новый работник, вы станете использовать лучшие решения. Но во многих отношениях чувство очень подобно наблюдению за маленьким шариком, который крутится в колесе рулетки, ожидая падения.
Основное правило для тех, кто принимает решение: никогда не думайте, что любое решение «должно работать», «будет работать» или «не может отсутствовать» – никакое деловое решение не имеет 100-процентного шанса на успех.
Совет № 5
Управление рисками. В ситуациях выгоды мы, как правило, склонны к риску, и в ситуациях потери мы, как правило, ищем риск. Техническое название этого явления «теория перспектив» разработано Амосом Тверски и Даниэлем Кахнемамом. Рассмотрим, как это работает. Представьте, что вы участвуете в заезде с $ 50 в кармане, и это последняя гонка дня. Предположим, вы потеряли все, кроме $ 5.00.
Многие люди в таких обстоятельствах готовы были бы поспорить на все, что они бы и вернулись домой победителем – люди будут принимать риск. Однако, если на последней гонке удача была на вашей стороне с возможным выигрышем в $ 100, вы могли бы остаться победителем и делать малые и консервативные ставки, чтобы не потерять выигрыш – вы были бы все равно склонны к риску.
Предприниматели ведут себя таким же образом. Если бизнесмен отстает или прогноз продаж его продукции неутешителен, то у него гораздо больше шансов сделать рискованные решения, чтобы изменить положение к лучшему в быстрые сроки.
Отрицательный момент заключается в том, что долгосрочный успех достичь в деловом мире достаточно тяжело, поэтому чаще всего рискованное решение увеличивает шансы, но и в обратном случае делает сложную ситуацию еще хуже. Если дела идут хорошо, то есть также опасность в получении слишком консервативным путем прибыли, избегая возможности роста, будучи слишком застарелыми.
Секрет заключается в том, что независимо от того, хорошо дела идут, или вы боретесь за успех, необходимо принимать взвешенные решения, потому что существует баланс рисков и наград. Не пробуйте изменить положение к лучшему мгновенно. Но при этом не будьте всегда консервативны.
Владельцы собственного дела всегда являются жесткими бизнесменами; каждое решение подобно броску костей. К счастью, ваш опыт в бизнесе поможет вам, и большая часть принимаемых вами решений будут положительными или нейтральными. Большинство из нас находились перед каким-либо рискованным делом в качестве сотрудника, поэтому нам было легче тратить чужие деньги. Теперь должен произойти тот же самый процесс принятия рискованных решений, даже если мы используем наши собственные деньги.
Если мы бесстрастно думаем и принимаем рисковые решения, используя при этом теорию вероятности, то мы примем еще много положительных решений и меньше тех, о которых будем сожалеть.