В этой статье я рассматриваю последний термин «фундаментальное уравнение SaaS»: средний доход (на пользователя).
Это уравнение разбивает ожидаемый новый доход для бизнеса «Программное обеспечение как услуга» на три термина: приобретение (сколько человек посетило ваш сайт), конверсия (сколько подписчиков) и срок этой недели - средний доход (какой у каждого клиента платит вам, в среднем).
Умножьте их вместе, и вы сможете оценить свой новый доход.
Реальная ценность этого уравнения в том, что оно дает вам стимул к действию.
Для всего, что вы делаете в бизнесе, вы всегда можете задать вопрос: улучшает ли это приобретение, конверсию или средний доход.
В последние пару недель я рассмотрел другие условия, поэтому давайте теперь перейдем к среднему доходу.
Когда вы думаете о средних, вы должны думать о них правильно.
Слишком легко интерпретировать средний доход как сумму денег, которую вы получаете от каждого клиента, «в среднем».
На практике у вас есть широкое распределение доходов для каждого клиента. Многие заплатят немного, а некоторые заплатят много.
Среднее значение полезно только для суммирования общих продаж и определения общей эффективности путем прогнозирования новых доходов.
Чтобы на самом деле найти это среднее значение, вам нужно обратить внимание на то, что клиенты на местах готовы платить вам.
Самая большая ошибка, которую вы можете сделать с ценами, это забыть эту динамику и оставить (много) денег на столе.
В моей первой компании я начал с фиксированной цены за лицензию на пользователя в 50 долларов.
Но мое программное обеспечение принесло большую пользу для больших компаний, чем для маленьких.
Это означает, что команда из пяти человек в большой компании получала необычайно хорошую цену и была бы счастлива заплатить гораздо больше. В конце концов я усвоил урок и создал структуру ценообразования, которая означала, что крупные компании платят мои 5000 долларов - это много денег, оставшихся на столе.
Эти потерянные деньги, которые экономисты называют «излишком потребителя», являются движущей силой в разработке сегментации ваших клиентов для SaaS-бизнеса.
Вот почему вы почти всегда видите схемы ценообразования, которые предлагают базовые, профессиональные и корпоративные уровни.
Небольшая компания не будет отключена из-за высоких цен на предприятии, а крупная компания на самом деле не будет заботиться, если это в рамках бюджета, и они могут получить поддержку 24/7. Однако уровень цен - это только начало.
Вам также нужно подумать о ваших ценовых осях. Ось ценообразования - это предполагаемая рациональная основа, на которой вы строите свои цены. Например, вы можете взимать плату за каждого пользователя в месяц.
Многие службы делают именно это. В мире событий, вы можете взимать плату за событие, или взять процент от стоимости билета.
Ось ценообразования - это просто способ измерения использования, который позволяет вам брать больше, когда клиенты используют больше.
Звучит хорошо, но вы можете заметить деньги, оставленные на столе?
Если вы начинаете бизнес, хорошо учиться на чужих ошибках - они гораздо ценнее успехов, которые могут быть просто глупой удачей.
Когда я говорю «средний рынок», я все еще имею в виду очень большой.
Первоначальная цена HubSpot (которая по существу была фиксированной) не учитывала большую дополнительную стоимость, которую они создавали для своих крупных клиентов.
Решение, которое они придумали, состояло в том, чтобы создать несколько новых осей ценообразования.
В частности, они начали взимать плату и за количество потенциальных клиентов - их, конечно, будет гораздо больше в крупных компаниях.
Эта новая ценовая ось, лидеры, оценила, насколько они точнее оценивают предоставляемые ими данные, что позволяет им увеличить средний доход на пользователя.
Они не остановились на этом.
Есть много потенциальных ценовых осей, если вы думаете об этом. Вы можете взимать плату за дополнительную функциональность, дополнительную поддержку, маркетинговые акции - нет конца тому, как вы можете сегментировать клиентов.
В идеале, вы в конечном итоге взимаете с каждого клиента именно то, что он может себе позволить, что полностью увеличивает доход. В реальном мире вы никогда не приблизитесь к этому идеалу, но вы можете пройти долгий путь по этому пути. Как я отмечал в предыдущей статье, «среднее» мышление чрезвычайно опасно.
#стартап #ДНЕВНИКСТАРТАПЕРА #сВОЕ ДЕЛО #БИЗНЕС #бизнес и финансы