В первой части мы разобрались с возможными вопросами, которые понадобятся для определения ЦА. Если не читал первую часть - вот ссылка https://zen.yandex.ru/media/id/5ecea5865886cc550eb30018/kak-opredelit-celevuiu-auditoriiu-dlia-sozdaniia-saita-chast-1-5ed45c131561ef1b6b779e54
А в этой части - практика, примеры и инструкция.
Как работать с вопросами из первой части?
Все по полочкам.
1. Под что создается ЦА?
ЦА под существующий продукт. Классика. У Вас уже есть действующий бизнес, сформированный набор услуг или товаров. Кардинальных изменений не требуется, т.к. есть стабильный поток клиентов.
В идеале рассмотреть поближе тех людей, которые уже покупают и постараться разбить их на группы с общим признаком и интересами.
Продукт под «выгодную» ЦА.
Тут все интереснее. Пункт подходит если нужны серьёзные перемены в бизнесе или Вы только планируете начать свою деятельность.
Вот пример из практики. Компания продает кофе и кофемашины.
Задача, как и всегда – повысить продажи.
Мы отталкивались от того, какие целевые группы нам могут дать такой результат и выделили следующие критерии:
1. Большой чек;
2. Короткий цикл сделки;
3. Высокая частота транзакций;
4. Долгий срок жизни клиента;
В результате выбрали сегмент «B2B продажи в IT компании». В дальнейшем, зная ЦА, мы начали придумывать офферы и добавлять к ним услуги.
Например, когда приходит новый клиент – менеджер выезжает на дегустацию с фирменными сортами кофе, вместо продажи по телефону. Продумали как продавать кофе машины на выгодных для клиента условиях, а не давать их в аренду.
2. Какому сегменту рынка продавать?
B2B. Если Ваш конечный потребитель – компании, то Вам чуть больше повезло. Бизнес более устойчив к изменениям спроса, чем B2C сегмент. Исключение только кризис.
К тому же принятие решения о покупке будет исходить от ответственного лица. И от компании к компании разница между ответственными лицами будет минимальна.
Это значит, что целевых групп у Вас будет не много и составив один раз подробное описание Вы можете смело работать с ними в течение 1-2 лет без необходимости внесения изменений.
B2C. Тут уже не все так просто. Во-первых, самих целевых групп будет больше, а во-вторых факторов, влияющих на изменение спроса немало.
Поведение B2C сегмента может зависеть от:
• политической и экономической ситуации;
• появления новых товаров/услуг;
• веяний моды и трендов;
• сезонных колебаний спроса;
• и прочее.
Самые распространённые ошибки в подборе целевой аудитории в B2C:
✖ С целевыми аудиториями работали достаточно давно. За это время рынок успел поменяться.
✖ Слишком широкая целевая аудитория.
Чтобы маркетинг всегда отрабатывал хорошо – нужно следить за изменениями раз в 1-2 года и постараться всех разбить на маленькие группы.
3. Какую из задач нужно решить?
Всем, кто только начинает свой бизнес нужно решить все 3 задачи. Но если бизнес состоялся, то возможно ответы на некоторые вопросы Вы уже знаете.
ГДЕ продавать?
Ответ на этот вопрос важен, если Вы планируете открывать офлайн ночку продаж или не можете определиться с рекламными площадками.
Ну вот где лучше рекламироваться? В Instagram или Google?
КОГДА продавать?
В этом пункте мы пытаемся понять в какое время или после какого события лучше показывать рекламу. Особенно актуально, если реклама запускается не на постоянной основе, а на определенный период.
ЧТО продавать?
Сейчас речь пойдет не о самом продукте или услуге, а о выгодах. Т.е. как должно звучать Ваше торговое предложение, чтобы его не проигнорировали.
Теория закончена, приступаем к практическим примерам
Фуф, ну наконец-то 😉
После того, как Вы честно ответили себе на вышеперечисленные вопросы (мб просто их пропустили, посчитав ненужными), можем переходить к самому составлению целевых групп и их описанию.
По теме.
Я сегментирую и описываю целевые аудитории в виде майнд-карты в Xmind Zen. Но вы можете использовать любой другой сервис для создания майнд-карт.
Этап 1. Кто они?
Самый очевидный раздел, где просто нужно описать «типичных клиентов». И чем более емкие и понятные названия Вы им дадите – тем лучше. Причем описываем всех подряд. Должен получиться список всех возможных групп ЦА, а наиболее интересные выделите другим цветом.
В примере – зеленым.
Этап 2. Где их найти?
После того, как Вы определили наиболее подходящие группы для своего бизнеса – определяемся с вопросом «Где их искать?».
Важно!
Даже если Вы знаете свою аудиторию «как облупленную» - не описывайте ее из головы. Иначе вы получите не описание выбранного сегмента ЦА, а только Ваше мнение об этом сегменте.
Залезьте в Google, в Instagram и Facebook. В тематические группы VK, пообщайтесь со знакомыми. Уверен, собирая информацию таким образом у Вас получится более полная картина.
Этап 3. Какой посыл?
Мы уже знаем кто они и где их найти. Теперь переходим к 3-ему этапу. Нужно сказать, что этой мой любимый момент проработки целевой аудитории.
На этом этапе Ваша задача понять цели покупки, страхи и критерии выбора Вашего товара или услуги.
Для этого используем следующие критерии:
1. Потребности. Какую проблему или задачу хочет решить потенциальный клиент при помощи Вашего продукта. Это поможет для составления хорошего призыва к действию и оффера.
2. Страхи аудитории. Именно на основании страхов рождаются возражения. Таким образом Вы сможете играть на опережение обрабатывать их до того, как они возникнут в голове у клиента.
3. Критерии выбора. (Основные и вспомогательные). Это именно то, что скажет клиенту о выгодности Вашего продукта. Основные критерии значительно важнее вспомогательных и от них обычно не отказываются в отличие от вспомогательных. В свою очередь, не смертельно если в Вашем предложении или продукте не будет одного или нескольких вспомогательных критериев.
4. Эмоции. Обязательно стоит учитывать при продаже дорогих товаров и услуг. Ведь, например, обувь за 150$ и за 15 000$ выполняет одну и туже функцию. Вся разница в эмоциях и дополнительной ценности, которую приносит пара за 15 000$.
5. Причины. Фактически это ответы на «основные» и «вспомогательные» критерии.
Ответы на основные и вспомогательные критерии должны подтверждаться фактами. Например, на критерий «Реализация проекта в указанный срок» мы аргументируем «Мы вернем 50$ за каждый просроченный день».
Что в итоге?
Перед запуском даже самой гениальной рекламной компании или сверх продуманного сайта не поленитесь проработать целевую аудиторию.
Эта статья специально для того, чтобы Ваши десятки, а то и сотни тысяч долларов небыли потрачены впустую. Уверен, Вы знаете куда их можно вложить с большей эффективностью, нежели в заведомо неэффективный маркетинг.
Именно из-за горе агентств и маркетологов многие предприниматели думают, что составления целевой аудитории это очень дорого и долго.
Может и так, но для большинства компаний СНГ достаточно пройти по всем пунктам и Ваш маркетинговый бюджет спасен!
Автор - Атрашков Артем
Не прощаемся, на связи!
Сайт агентства Atrashkov Group - https://atrashkov.com
У тебя есть вопрос или нужна консультация по сайту или рекламе? Пиши в телегу https://t.me/atrashkov