В посте Кто на самом деле продает свет мы обсудили, что спрос формируют дилер и дистрибьютор. Производителю необходимо обеспечивать своевременную отгрузку надежной техники по рыночной цене. Давайте посмотрим, достаточно ли этого для успеха продукта.
Спойлер - недостаточно, для успеха важно продать. Как это сделать, будем разбираться.
Правило золотого треугольника
Вы когда нибудь думали, почему купить продукты в гипермаркете занимает столько времени? Все просто, магазины проектируют так, чтобы хлеб, молоко и мясо располагались в противоположных концах. Поэтому собрать стандартный набор займет, в лучшем случае, минут 15.
В нашей сфере золотой треугольник - это светильник Армстронг 24-36 Вт, прожектор на 25-38 Вт и светильник ЖКХ 8-12 Вт. Эта техника нужна всегда. Ваша задача - выбрать самый массовый вариант и поставить на него наценку в 1-3%. С учетом накладных расходов, вероятно, торговать будете в убыток. В чем смысл? Это ваш продукт-магнит. Люди, запоминают полярные цифры: самое дешевое и самое дорогое. Они запомнят, что компания предлагает низкую цену на востребованное оборудование и обязательно направят запрос при расчете новых проектов.
Принцип бульдога
Супер, вы получили запрос! Менеджер отправил предложение, заказчик "ушел думать". Как считаете, сколько раз надо обращаться к клиенту, чтобы закрыть продажу, и, вообще, сколько стоит делать попыток, прежде чем пометить сделку в crm как бесперспективную?
В сети ходит байка от мастера продаж Гарри Колинза, которого спросили:
— Гарри, если ты наметил какого-то человека как перспективного клиента, сколько звонков ты можешь ему сделать, прежде чем оставишь дальнейшие попытки?
— Это зависит от того, кто из нас умрёт первым...
Популярный маркетолог и автор книг о маркетинге без бюджета Александр Левитас приводит статистику:
- около 90% продавцов оставляют клиента в покое после 3-4 попыток продажи.
- около 90% клиентов совершают покупку после 7-8 предложений.
Ваши менеджеры обязаны звонить клиенту до тех пор, пока он сам не наберет руководителя и попросит прекратить. В этом случае просто смените менеджера.
Где деньги
Золотой треугольник - отлично, принцип бульдога ещё лучше, а где же заработок, спросите вы, ведь мы выставили технику почти по себестоимости. Как владельцу получить прибыль? Суть в том, что у менеджеров нет задачи продать самое дешевое. Поставьте отрицательный бонус за отгрузку, увеличьте срок поставки до 10-20 календарных дней, и предлагайте оборудование другого класса, которое объективно лучше по целому ряду параметров. Сделайте покупателю специальное предложение, если оплатит аванс в течение 5 дней. Чтобы заработать, найдите надежный бренд, который не представлен в сетях. Нет смысла конкурировать с ЭТМ и РС в открытом поле.
Продолжение следует
Как сделать чтобы менеджеры следовали принципу бульдога, и как Лайтпром поможет кратно увеличить продажи по всем категориям, читайте в среду.
Тем, кто не знаком с продуктом и готов заработать прямо сейчас - заполните предварительную анкету партнера и в течение всего июня покупайте светильники армстронг 24-36 Вт серии "офис премиум" со скидкой в 10% к цене дилера.
Остались вопросы - пишите LP_Media@lightprom.com