Паника на Титанике
Многих пугают публичные выступления. А презентация для инвестора, который решает получите ли вы дополнительное финансирование или нет, способно заставить запаниковать даже самых спокойных людей. А ведь именно страх вам и может помешать. Перенервничав, вы возможно забудете что-то важное или нечетко сформируете мысль.
Помочь преодолеть страх поможет практика выступлений и правильная подготовка. Представьте, что вы артист театра и вам нужно выступать на сцене. Вы же не станете подниматься на сцену без предварительного понимания кто ваш персонаж, без изучения сценария и выполнения дыхательных упражнений?
Залог вашего успешного театрального выступления — это подготовка. С таким же настроем нужно подходить и к вашей презентации перед инвестором. Так что давайте разберем ваши возможные ошибки заранее.
1. Не уважать время инвесторов
Очень важно прорабатывать вашу речь перед инвесторами заранее и иметь несколько ее версий. Отрепетируйте ее на 30 секунд, на одну, три, пять или 10 минут. Впрочем, не нужно ее зазубривать так, будто вы читаете с листа.
Попрактикуйтесь в интонациях и ориентируйтесь в содержании. Будьте готовы к тому, что вас могут прервать в любой момент. Подготовьте различные варианты речи для выступления.
Всегда следите за временем. Нельзя допустить ситуации, чтобы отведенное время на презентацию заканчивалось, а вы не рассказали еще и половины информации.
По нашему опыту, такие случаи бывают достаточно часто. Инвесторы могут подумать, что вы не бережете их время, и с вами будет нелегко работать, если они решат профинансировать ваш проект.
2. Представить модель финансового роста в виде «хоккейной клюшки», не объясняя откуда вы взяли эти цифры
Что представляет из себя финансовый рост в виде «хоккейной клюшки»? Это кривая, которая поначалу практически не меняется, а в какой-то момент начинает быстро расти, тем самым показывая сумасшедший рост доходов в долгосрочной перспективе.
Кстати, инвесторов гораздо больше заботит о том, как вы собираетесь получать доход и масштабировать его в течение первого года, а после этого удерживать своих клиентов, чем ваши фантазии насчет того, что будет через несколько лет.
Забудьте про пятилетние финансовые прогнозы. Инвесторы прекрасно понимают, что правильно спрогнозировать доход на несколько лет вперед невозможно. Гораздо больше их волнует ваши прогнозы на ближайшее время и чем они обусловлены. При этом чем подробней будет объяснено откуда вы взяли такие значения — тем лучше.
3. Использовать как можно больше сокращений, аббревиатур и технических терминов.
Представьте человека, презентация которого выглядит наподобие: «Мое ИП работает на ЕНВД и не использует УСН. Мы не плательщики НДС, но платим НДФЛ…»
Не думайте, что каждый знает ваш бизнес или рынок, как вы. Если вы не уверены в том, обладают ли ваши слушатели глубокими отраслевыми знаниями и опытом в вашей сфере, лучше избегайте сокращений, специализированных терминов и любых слов, которые могут быть не поняты. Даже если вы уверены, что инвесторы их знают — переизбыток таких слов не украсит вашу речь.
Презентация для инвестора должна показать, зачем вам нужны инвестиции, а не похвалиться тем, что вы знаете много специализированных терминов.
4. Используйте непроверенные факты.
Зачем проверять факты и свои возможности, если можно сразу засыпать инвестора огромным количеством информации о вашем рыночном потенциале! А что вы будете делать, если вам начнут задавать вопросы?
В основном этим грешит большое количество предпринимателей. Далеко не все из них хотят специально обмануть инвесторов. Многие из них просто слепо верят в свой продукт и полагают, что все их предположения должны быть верными без предварительной проверки.
Чтобы избежать такой ситуации, попробуйте примерить на себя роль инвестора. Представьте, что перед вами сейчас читают презентацию, и вы очень скептически к ней относитесь. Какие бы вопросы вы задали, если бы хотели “завалить” докладчика.
Начните пристально разбивать каждый момент вашей презентации, задавая самые каверзные вопросы. «Как вы можете доказать, что это правда?» «Какой источник у этих данных?» «Почему именно вы можете дать потребителям то, что не могут дать ваши конкуренты?»
Такой процесс "задавания" вопросов самому себе сделает вас готовым к большинству сложных вопросов. Если вам тяжело спрашивать у самого себя, попросите помочь вам человека со стороны, предупредив, что он не должен давать вам никаких поблажек.
5. Расскажите инвесторам, что вы еще не разговаривали с вашими потенциальными клиентами, потому что ваш продукт все еще находится в разработке.
Очень большая ошибка, которую совершают многие начинающие предприниматели, заключается в следовании философии «если я начну бизнес, клиенты обязательно обратят на меня внимание». Не стоит думать так.
После того, как вы определите, кто по вашему мнению, является вашими клиентами, начните находить с ними контакт и внимательно слушайте их. Большинству людей нравится говорить о себе и делиться тем, какие бы они хотели увидеть улучшения, как можно сделать качественнее, быстрее или дешевле.
Дальше найдите своих потенциальных клиентов и спросите их о трудностях, с которыми они столкнулись при использовании услуги или товаров аналогичных вашим. Их отзывы могут помочь определиться, что вам можно изменить еще на стадии разработки.
Презентация для инвестора должна включать эту информации, расскажите о собранном материале тому, кому адресовано ваше выступление. Им нравится понимать, что вы уже провели исследование рынка. По возможности, включайте экспертное мнение реальных клиентов.
Никто не продает ваш продукт лучше, чем счастливые клиенты, так сделайте их счастливыми.
В заверешение….не бойтесь провала. Если он случится — такая практика даст вам опыт. И рано или поздно вы отстоите свою идею.
Успехов в вашем деле!