Последнее время стал замечать не только особую прыть от телефонных обзвонщиков, но и хороший уровень подготовки. Продать идею кредита под залог квартиры мне пытаются не вчерашние студенты с дрожащим голосом, как это было пару лет назад, а действительно стрессоустойчивые сотрудники, использующие четко продуманное аргументирование и должный уровень настойчивости. Идею я не покупаю и они активно переходят к переговорам. О переговорах поговорим позже, сегодня в статье о первом этапе: воронка продаж - базовое знание каждого менеджера.
Для чего вообще это нужно
Ответ простой: если продать товар или услугу сразу, то не придется уходить во второй этап сделки "переговоры": более долгий и трудозатратный процесс, в котором в большей части случаев продавцу придется пойти на уступки. Иными словами качественная продажа исключает дальнейшую необходимость длительного убеждения клиента - товар/услуга куплены, сделка завершена.
Пример: Директор розничного рынка Андрей Бирюлёв не может полгода найти арендаторов на 2 дорогих павильона по 10 000 рублей каждый. К нему со своим товаром приходит продавец фруктов Баха Скидокнет и предлагает 5000 рублей за каждый павильон и аренду на 3 летних месяца. Директор не хочет соглашаться, так как это меньше его ожиданий, но обещает подумать. Баха уходит и следом заходит еще один продавец фруктов Рубен Золотокопытов. Рубен представляется, рассказывает, что хотел бы работать на рынке Андрея и начинает задавать открытые вопросы:
"Как дела на рынке по сравнению с прошлым сезоном? Много ли посетителей? Есть ли свободные павильоны? Как долго они стоят свободные? "
Андрей отвечает как есть:
Дела хорошо, есть два павильона по 10 тысяч, без арендаторов уже 6 месяцев.
Рубен парирует:
6 месяцев это, конечно, долго, но я знаю как Вам заработать с них по 12 тысяч рублей. Это Вам интересно?
Директор заинтересован и внимательно слушает Рубена. Тот предлагает следующее:
" Я предлагаю сдать оба павильона в аренду мне по фиксированной стоимости плюс процент с выручки каждый месяц."
Рубен продолжает:
"Вот информация по моим оборотом по другим точкам за 2019 год, я ни одного месяца не делал выручки менее 700 000 рублей. Я предлагаю установить для меня арендную плату 5 000 рублей+1% с оборота. И заключим контракт сразу на год. Кроме того, у меня есть база постоянных клиентов, которые идут только ко мне, но покупают не только фрукты. Все эти люди будут ходить к вам на рынок. Как вам такое предложение?"
Директор вспоминает о 6 месяцах простоя, изучает информацию по выручке с других точек и соглашается.
Это классический пример успешной продажи с использованием "Воронки продаж". Рассмотрим подробнее каждый ее этап.
1. Выявление потребностей
На первом этапе происходит сбор информации для формирования выводов о текущей ситуации и выявления потребностей клиента. Важно понять какой тип мышления у клиента. На данном этапе больше должен говорить клиент, а продавец активно слушать и задавать правильные типы вопросов (в данном случае сначала открытые, затем закрытые вопросы). Цель - понять, что действительно важно для клиента.
2. Показать БОЛЬШУЮ ИДЕЮ
Это ответ на потребности клиента и главная концепция, которую до него пытается донести продавец. Большая идея должна обязательно зацепить, заинтересовать покупателя, иначе дальнейшие этапы, как и вся продажа закончатся провалом. Большая идея должна быть краткой, ёмкой и яркой.
3. Объяснить как это работает
Клиента зацепила идея - самое время рассказать ему о всех этапах и деталях предложения. Главное не забывать показывать каким образом предложение отвечает потребностям клиента, выявленным на первом этапе. На данном стадии рассказывают о характеристиках, преимуществах и выгодах.
4. Работа с возражениями
Тут все просто - возражения могут быть если продавец был недостаточно готов и в своей презентации не до конца раскрыл тот или иной аспект, или же в том случае, если продавец не до конца выяснил потребности клиента на первом этапе. Если клиент сомневается или возражает, то продавец, как правило, дает больше информации: сравнения, примеры, финансовые расчеты и т.д. Иными словами аргументирует свое предложение.
5. Завершение сделки
Прежде, чем "хлопнуть по рукам" ВСЕГДА проговариваются еще раз все договоренности. Это необходимо по двум причинам: чтобы каждый подтвердил, что все присутствующие поняли информацию одинаково и убедились, что проговорены все детали.
На первый взгляд схема достаточно простая, но именно от того, как продавец прорабатывает каждый этап зависит успех продажи и дальнейших переговоров, если они будут. Рекомендую прочесть историю в начале статьи еще раз.
Подписывайтесь и ставьте лайки, читайте статьи о рекламе, удаленке. Далее будет цикл статей о работе крупных FMCG-компаний: их структуре, системе взаимоотношений, как набирают сотрудников и многое другое.
Ну а теперь время развлечений! Каким миллионером ты станешь, если выиграешь в лотерею? Проходи наш тест и узнай.
Доброй ночи.
Читайте также:
Особенности национальной изоляции
Кто на самом деле разливает Кока-Колу?