Ученые провели удивительные эксперименты, которые доказали, что человек на самом деле не имеет права выбора, а принимает решения под воздействием маркетологов, рекламы и информационного нагромождения.
№1 эксперимент с орешками
Ученый Ричард Талер провел эксперимент. Собрал дома друзей, и пока они ждали готовящийся ужин, поставил на стол тарелку с кешью. Гости набросились на орешки и очень быстро их съедали. Ученый понял, что они так перебьют аппетит, а потому убрал угощение.
Гости поблагодарили его за это. Талера это удивило, ведь люди поблагодарили его за то, что он отобрал у них вкусную еду.
Оказалось, что под воздействием эмоционального возбуждения из-за встречи друзей, люди не могли остановиться перед поеданием орешков, хотя и понимали, что перебьют аппетит. Перед ними было три варианта: 1) съесть все, 2) съесть немного или 3) не есть вообще. Но в ситуации искушения и возбуждения человеку не свойственно делать рациональный выбор.
Таким образом, чем меньше у нас вариантов выбора в ситуации искушения и возбуждения, тем проще нам принять решение
№2 чем меньше вариантов выбора, тем с больше вероятность, что мы что-то купим
Шина Айенгар из Колумбийского университета и Марк Леппер из Стэндфордского университета провели 99 экспериментов, чтобы доказать, что чем больше вариантов выбора у нас есть, тем сложнее нам выбрать. Оказывается, большой ассортимент товара на полках приводит к снижению количества проданного товара, так как покупатели не могут определиться, что же им приобрести.
В своих экспериментах ученые проводили акцию. Сначала они выставили для дегустации 24 баночки с джемом. Для того, чтобы попробовать джем подходили 60% посетителей магазина, а вот совершали покупку всего 3% — ничтожно малое количество.
В следующий же раз для дегустации было предложено всего 6 видов джема. Подходили пробовать его меньше людей — 40%. Но вот совершали покупку гораздо больше — 35%.
Это значит, что большой ассортимент выбора на самом деле блокирует нашу способность выбирать, так как мы не можем определиться с большим количеством вариантов.
№3 Эксперимент с колой и МРТ: бренд, а не качество, определяет наше удовольствие от покупки
Рид Монтегю — ученый из Америки положил начало такой науке как нейромаркетинг в 2000 год. Он первым доказал, что наше удовлетворение от покупки зависит не столько от ее качества, сколько от престижа и раскрученности бренда.
Для того, чтобы это доказать, ученый использовал МРТ и два напитка — пепси и колу. В исследовании приняли участие 67 испытуемых.
Сначала им провели МРТ, дав попробовать оба напитка вслепую — сначала пепси, а потом колу. При этом томограф показал, что при употреблении пепси в мозгу больше активизируется та область, что отвечает за чувство удовлетворения при достижении награды.
Потом же людям повторно сделали МРТ, но в этот раз показывали, какие напитки они пьют. И на этот раз в мозгу больше активизировалась область ощущения удовлетворения, когда люди пили колу.
Поэтому ученый пришел к выводу, что вне зависимости от реального качества продукта, мы скорее отдадим предпочтение и испытаем удовлетворение от того, бренд которого более раскручен и авторитетен, чем от того, который действительно более качественный.