Предыдущую часть статьи можно прочесть по ссылке:
Как управлять командой удаленных продаж
Установите четкие цели и управляйте на входном уровне целей продаж в первую очередь.
Хотите, чтобы ваши менеджеры по продажам работали дистанционно? (Вы поняли, это та же самая точка зрения, которую я сделал чуть выше, но с точки зрения менеджера по продажам).
Поможет постановка четких целей. Это гарантирует, что ваши менеджеры по продажам точно знают, что от них ожидается.
Однако предостережение: несмотря на то, что вы можете сразу же подумать о целях получения дохода, очень маловероятно, что их постановка сама по себе поддержит мотивацию вашей команды по продажам. Их мотивация заключается в том, что они видят постоянный прогресс, и сделки могут быть закрыты только время от времени.
Лучший способ решить эту проблему – установить цели или квоты на входном уровне. Это может быть:
- Количество звонков
- Количество запланированных встреч
- Количество проведенных встреч
- Количество отправленных писем
- Количество разговоров в чате было
- Количество обговоренных зацепок
…
Сделайте команду тренируемой, делясь всем в одном месте.
Одна из ваших самых важных функций как менеджера по продажам – если не самая важная – это тренировать вашу команду по продажам. (Вы можете прочитать больше на тему управления продажами здесь).
Помимо отслеживания цифр (как и в моем предыдущем пункте), вам нужно будет получить представление о разговорах, которые ведет ваша команда с вашими перспективами. Иначе вы никак не сможете помочь им в улучшении.
Лучше всего начать делиться всем в одном месте. Ты также можешь попросить своих торговых представителей присылать тебе каждое письмо, но твой почтовый ящик будет затоплен, и ты все равно будешь пропускать часть того, что происходит.
Почему это важно: это не только поможет вашей команде следить за тем, над чем она работает; это также отличная отправная точка во время тренировок с вашей командой, что подводит нас к следующему пункту.
Организация еженедельных обзоров трубопроводов сбыта (и ежедневных стендовых совещаний)
Многие организуют еженедельные или двухнедельные обзорные встречи по трубопроводу продаж со своей командой специалистов по продажам.
Это имеет несколько преимуществ:
Вы можете согласовать следующие шаги с перспективами.
Вы можете проследить за тем, чтобы все это было актуально. Вы можете изменить стадию, вероятность или ценность возможности. Или убрать ее с дороги, если она больше не актуальна. Это приведет к лучшему обзору и лучшим прогнозам доходов.
Если возникнут другие проблемы, их можно будет выявить и обсудить.
Если вы хотите сделать еще один шаг вперед, вы можете ввести ежедневные стенд-апы, как это принято в технологических стартапах и средах разработки программного обеспечения. Поделитесь тем, что вы сделали за день до этого и что вы собираетесь делать сегодня.
Встречи стенд-ап создают прозрачность в отношении того, что делают все, значительно улучшают коммуникацию в команде, а также дают возможность задуматься о том, что вы сделали и что планируете делать.
Когда вы находитесь в удаленном месте, еженедельные обзоры линии продаж лучше всего проводить с помощью инструментов для видеоконференций, таких как Zoom или любой другой. Вы можете включить видео и поделиться экранами, чтобы сделать это увлекательным.
Собрания в режиме stand-up можно проводить в письменном виде, например, в определенном канале Slack, или в прямом эфире во время видеозвонка. Все, что лучше всего работает для Вашей команды!
Встраивайте перерывы и продвигайте дух товарищества.
Простая вещь, но легко забываемая: работая удаленно, вы можете легко пропустить связь с остальными членами команды, которая происходит естественным образом, когда вы работаете в одной комнате или стоите вместе у кулера (или у кофеварки).
Хотите представить эти моменты для неформального общения в команде на расстоянии?
Вы всегда можете спланировать повторяющийся видеозвонок вокруг обеда или в какой-нибудь выделенный момент дня, где вы сможете поболтать о вещах, не связанных с работой. Или, если каждый день слишком часто, вы можете организовать это и еженедельно.
Если вы используете платформу для совместной работы в команде, такую как Slack, вы также можете добавить некоторые каналы, которые немного менее серьезны.
Инвестируйте средства в цифровой инструментарий, улучшающий совместную работу.