Все любят подарки. Неожиданные сюрпризы вызывают наши удивление и восхищение. Внимание к нашим интересам по-человечески приятно. И самое логичное - делать памятные подарки своим клиентам в день сделки.
Закрытие сделки - важный этап работы риэлтора. И если при покупке товаров покупатель оценивает качество по понятным стандартам, то в услугах самый важный критерий – качества понравился ли клиенту результат работы и процесс сопровождения.
Хотите получать рекомендации от своих клиентов и набирать базу легко, без холодных звонков и сложных встреч? Это можно «создать»
Не стесняйтесь благодарить за оказанное доверие и просить отзыв видео или письменном формате. Давая "высказаться" благодарному клиенту, вы даете ему пример рассказа о вас своим знакомым. А если вдруг клиент не слишком доволен вами - тем более дайте все высказать и слушайте, чтобы учесть в будущих сделках свои недочеты и исправить их. Обязательно сами пишите благодарственные письма и фотографируйтесь на сделке, чтобы в социальных сетях «материализовать» результат своей работы и высказать «спасибо». А довольный клиент на сделке, да еще с подарком на фото точно добавит плюсы к вашему портфолио.
ТОП 3 типа подарков клиентам после сделки и эффект «вау-какой-классный-у-нас-риэлтор» гарантирован
1. Сладкие подарки (шоколад, фруктовые корзины, торты имбирные пряники с логотипом компании). Это не так дорого, но эффект производит отличный.
2. Интересные подарки (ключницы, ручки, блокноты, брелки магнитик на холодильник с логотипом компании и смешной или мотивирующей цитатой или другая симпатичная мелочевка).
3. Полезные подарки (сертификаты на получение скидки в компаниях-партнерах. В идеале - услуги и товары, которые точно нужны новоселам – переезд, ремонт, производство мебели, установка и продажа сантехника и прочее). Обычно агенты находят среди друзей и знакомых, которые заинтересованы в кросс продажах и устраивают подобные взаимные акции.
Этот шаг в бизнесе называется пост продажное обслуживание. Замечали на чеках слово «СПАСИБО» или слышали работников сферы обслуживания «Приходите к нам снова»?
Формула: "хочу, могу и буду от делать все, чтобы новый клиент был другом предыдущего" - задает нужный ориентир в работе и приносит желанный результат – рекомендации, а значит и вашу востребованность на рынке недвижимости.
Пусть ваши подарки будут своевременным и «в тему». Тогда вас запомнят как человека, проявившего настоящее внимание к интересам того, с кем вы сейчас закрываете сделку.
Что можно презентовать тем, кто еще раздумывает над решением «быть или не быть» вашим клиентом?
В момент первой встречи вы можете дарить инструкции и чек листы, разработанные вами или вашей компанией. Наверняка что -то вы делали – подсказки в предпродажной подготовке или к показу, инструкция по анализу цены и конкурентов, чек лист по подготовке документов или справка по организации сделки «обмен».
Нет, совсем не обязательно одаривать потенциального клиента «с ног до головы» всем, что у вас есть. Это не ценится.
Сделайте подборку того, что у вас есть, оформите с логотипом компании и вашими контактными данными, куда человек сможет обратиться при возникающих вопросах. А на самой встрече, в разговоре вы сами услышите, что именно может быть сейчас наиболее интересно вашему собеседнику.
Интересно, а не полезно с вашей точки зрения. Например, вам кажется, что при завышенной цене человеку нужна рекомендация о коррекции цены. Но нет. Завышенная цена свидетельствует скорее о том, собственник недавно начал продажу или не торопится решать свой квартирный вопрос.
Если у потенциального клиента «чистая продажа» - оставьте ему информацию о том, какие параметры и как влияют на цену объекта. Возможно, у вас есть аналитика о том, как ведет себя рынок в последнее в время? Если «альтернатива» - дайте ему рекомендации по подбору или проверке платежеспособности покупателя.
Где все это взять?
Наверняка, в своих социальных сетях неоднократно писали всякие полезные посты. Открывайте, ищите, копируйте, превращайте это в «материальные» ценности. Люди верят в то, что видят. И если вы оставляете собственника или покупателя на «подумать» со своей экспертной памяткой, кого он вспомнит, когда ситуация со сроками определится?
Зачем столько сложностей?
Да, все можно делать «на словах». Но эксперты действуют по-другому. Услуга в принципе не материальна и задача каждого, кто пришел на рынок недвижимости всерьез и надолго – кропотливо создавать портфолио. И да прибудет будет с вами входящий поток клиентов.
Что дарили и дарите вы?
Кстати, скачайте бесплатно инструкцию и видео урок по ведению соц сетей и пусть к вам обращаются потенциальные клиенты https://kivocoach.com/social_networks
Это мой вам подарок)))
Наталья Кивокурцева, тренер по продажам и развитию бизнеса на рынке недвижимости