Пока конкуренты продолжают работать по-старому, как до изоляции, предлагаю вам получить ценные знания и сразу применить их на практике.
Что такое средний чек
Средний чек – показатель эффективности продаж, который считается как сумма всех покупок, поделенная на их количество. Параметр отслеживается в динамике, а для магазинов и заведений с ярко выраженным сезонным режимом работы подсчитывается отдельно для каждого сезона.
Пример: за один день в магазине бытовой техники совершено 25 покупок. Общая сумма продаж составила 196 тысяч рублей. Таким образом, средний чек составляет 7840 рублей.
По сумме среднего чека можно определить эффективность принимаемых руководством заведения или магазина решений, лояльность и покупательская способность клиентов. Особенно владельцам бизнеса интересно, как увеличить средний чек в непростые кризисные времена.
11 способов увеличить средний чек
На изменение среднего чека магазина или заведения влияют три группы ключевых факторов:
- продавцы, которые взаимодействуют с клиентами;
- внутренние факторы: скидки, акции, ценовая политика, программы лояльности;
- покупательская способность, состояние рынка, конкуренция, сезонность.
Вы можете повлиять только на первые две группы факторов, тогда как третья остается неподвластной.
Прямой эфир на тему организации и увеличения продаж и инструментов по развитию бизнеса после карантина уже в этот вторник. Регистрируйтесь и сразу же получайте на почту полный чек-лист с сервисами по увеличению продаж!
Увеличить стоимость товаров
Самый простой и очевидный способ увеличения среднего чека. В то же время последствия могут быть плачевными, поэтому пользоваться повышением цен нужно очень аккуратно и по правилам:
- за один раз стоимость увеличивается не более чем на 10 %;
- не стоит поднимать стоимость товаров первой необходимости;
- важно придумать обоснование повышения цен для клиентов;
- нельзя поднимать цены сразу на все продукты или услуги.
После каждого увеличения стоимости товаров или услуг обязательно делается перерыв, в ходе которого собирается обратная связь от клиентов. Если все в порядке и серьезных волнений со стороны покупателей нет, спустя некоторое время можно повторно поднять стоимость. Важно, чтобы это были не те товары или услуги, цена которых поднималась в прошлый раз.
Увеличить объемы продаж
Увеличение цены подойдет не для каждого бизнеса, поэтому рассмотрим альтернативный вариант – повышение объемов продаж. В отличие от повышения цены, этот метод не увеличивает риск потерять некоторую часть клиентов с недостаточной платежеспособностью. Чтобы продать больше товара, убедите покупателя в том, что это выгодно для него. Например, предложите два товара по цене одного, дарите бонус на следующую покупку или делайте скидку на текущую.
Метод up-sale
Up-sale – предложение клиенту более дорогого продукта, нежели он хочет купить. Например, не стандартный ноутбук, а игровую модель. Метод работает в случае, если у более дорогого товара есть дополнительные выгоды для покупателя. Если покупатель не интересуется играми, продать ему дорогую игровую модель не выйдет. Однако можно апеллировать к другим качествам: быстродействие, большая емкость аккумулятора, долговечность за счет мощного охлаждения.
Метод cross-sale
Cross-sale – это метод продажи дополнительного товара к основному. В примере с ноутбуком это будут кабели, охлаждающая подставка, мышь с ковриком. Также это могут быть расходники, услуги (установка, упаковка, доставка, сервис), дополнительная гарантия на 1–3 года или более.
Кроме методов cross-sale и up-sale хорошо работает кросс-мерчандайзинг. Его суть заключается в демонстрации менее популярных товаров рядом с хорошо распродаваемыми. Важно, чтобы эти товары дополняли друг друга. Например, фрукты и соковыжималка, ноутбуки и джойстики на ПК.
Предлагать мелкий оптом
Многие товары дешевле покупать в большем количестве, чем по одной штуке. Например, сейчас в режиме самоизоляции это будет хорошо работать с продуктами питания.
Некоторые предприниматели не спешат предлагать товары или услуги мелким оптом, так как считают, что теряют в маржинальности. На деле же люди, которые покупают продукт оптом, часто не нуждаются в таком его количестве. У них всего лишь срабатывает желание купить больше (сделать запас) и со скидкой.
Расширить способы оплаты
Есть как минимум два способа оплаты, которые стоит ввести для стимуляции продаж.
- Кредит. Если в магазине продаются дорогие товары, договоритесь с банками о выдаче потребительских кредитов для ваших покупателей. Во время кризиса далеко не у всех есть деньги здесь и сейчас, но потребности от этого никуда не пропадают. Возможность купить желанный товар в кредит не только стимулирует потенциального покупателя стать реальным, но и повышает его лояльность к компании.
- Рассрочка. Не всем хочется платить большие проценты, поэтому кроме возможности покупать товары в кредит дайте покупателям такой способ оплаты, как беспроцентная рассрочка. Это еще более востребованное в кризисные времена предложения. Не бойтесь, что вам не вернут деньги за товар. Как правило, процент невозврата не превышает 10–15 %.
Еще один способ оплаты – безналичный расчет. Сложно поверить, но далеко не все компании принимают к оплате карты, используя для расчетов только наличные. Если вы из их числа, теряете огромный пласт клиентов, которые не пользуются наличными или не имеют их в момент покупки. Более того, оплачивая товары безналичным расчетом, люди тратят в среднем на 15–20 % больше.
Создавать наборы товаров
Этот метод является разновидностью предыдущего. Предложите клиенту купить не один ноутбук, а комплект, в который кроме компьютера входит подставка для охлаждения и джойстик. В сумме такой набор будет стоить допустим 40 000 рублей, а предметы по отдельности – 45 000 рублей. Вероятно, человек купит набор, даже если покупателю нужны далеко не все его составляющие.
Можно пойти на хитрость и называть наборы товаров антикризисными. Как вариант – добавлять в состав комплекта популярные или дефицитные в ходе кризиса предметы, чтобы вызвать интерес.
Продать приятный бонус
Многие люди располагают денежной суммой, которую они готовы доплатить в обмен на ценное для них предложение. Вы можете побудить покупателя добровольно расстаться с этой суммой, предложим в дополнение к товару что-то ценное. Например, дисконтную карту со скидкой, или аксессуар к покупке. Естественно, бонус дается за скромную доплату. Очень часто это работает.
Показывать акционный товар
Метод давно стоит на вооружении розничных магазинов, но может использоваться и интернет-магазинами. Суть в следующем – на видном месте торгового зала или сайта располагается корзина с акционной продукцией. Обязательно вывешивается уведомление о крупной скидки. Некоторые покупатели заказывают то, что им нужно, и в довесок забирают акционный товар.
Ввести дополнительные опции
Дополнительные предложения – отличный антикризисный способ увеличения среднего чека в первую очередь для магазинов, в которых нечего допродать к основному товару. Виды опций:
- экспресс-изготовление (например, три дня вместо стандартных семи);
- производство по индивидуальному заказу, с уникальным дизайном;
- дополнительная платная гарантия кроме стандартной бесплатной;
- пакет сервисных услуг по обслуживанию приобретенной техники.
Универсальный практически для любого бизнеса вариант – дополнительная гарантия. Если ваш товар качественный и достаточно дорогой, с большой вероятностью покупатель решит докупить еще 1-2 года гарантии за небольшие деньги. Кроме перечисленных вариантов есть и другие. Вам стоит подумать над тем, что конкретно ваш магазин или заведение может предложить клиенту.
Сделать ценовую линейку
Добиться уверенного увеличения среднего чека, тем более во время кризиса, не получится, если вы предлагаете товары или услуги в единственном ценовом диапазоне. Выход прост – ввести продукты, которые относятся к различным ценовым сегментам. В кризис логичным будет ввод более дешевых, но качественных аналогов товарам, которые вы уже предлагаете покупателям.
Допустим, вы делаете две ценовые линейки – дорогие и дешевые товары. Покупатели, которые уже брали у вас дешевый продукт, доверяют вам и с большой вероятностью купят дорогой. В то же время на фоне дорогих предложений дешевые товары кажутся еще более привлекательными.
В кризисное время поведенческие факторы покупателей отличаются от тех, что наблюдаются обычно. Так, люди, которые ранее покупали дорогостоящие товары, зачастую не меняют объем потребления, но рассматривают товары из более низкого ценового сегмента. Как вариант – остаются в той же ценовой категории, но уменьшают количество потребляемой продукции.
Не игнорируйте важность рекламы
Рекламные расходы относятся к затратам, которые точно не стоит уменьшать в период кризиса. Тяжелые времена рано или поздно подойдут к концу, и, если вы не будете вкладываться в продвижение товаров и услуг, к окончанию кризиса о вас попросту забудут. Более того, в такие периоды стоимость услуг большинства рекламных агентств снижается, и вы потратите меньше.
Не забывайте, что реклама должна быть ориентирована на вашу целевую аудиторию. Также работайте над возвратом старых покупателей – людей, которые ранее пользовались вашим предложением, но позже перестали это делать. Вернуть старого клиента гораздо проще, чем привлечь нового. Для этого принято использовать телемаркетинг и целевые email-рассылки.
Хотите полный анализ вашего отдела продаж и бизнеса в целом, подбор индивидуальной "антикризисной" стратегии по выходу на новые рынки, настройку, внедрение и корректировку системы продаж? Оставить заявку тут!
Заключение
Для многих откровением становится тот факт, что кризисная пора – один из лучших моментов для увеличения среднего чека и для развития бизнеса в целом. На это есть следующие причины:
- закрываются малые и нежизнеспособные предприятия, конкуренция становится меньше;
- бизнес проходит хорошую проверку, выявляются слабые места, требующие доработки;
- кризис вынуждает использовать новые технологии и методы, чтобы остаться на плаву;
- появляется стимул искать новые каналы сбыта, договариваться с новыми поставщиками;
- пережившему кризис бизнесу в дальнейшем не страшны никакие подобные проблемы.
С самого начала относитесь к кризису не как к серьезной помехе для ведения бизнеса, а как к вызову. Примите его и своевременно внедряйте решения, которые были рассмотрены выше.