Интернет-продавца давно не удивить словом «сегментация». Существует большое количество сервисов, которые помогут получить дополнительные данные для сегментации целевой аудитории интернет-магазина. Но что, если продавец работает не на входящем трафике, а на исходящих продажах? Расскажем, на что стоит обратить внимание.
Как правило, традиционный B2B, то есть, сегмент, который часто работает под знакомых заказчиков и не ищет новых, не рискует заводить деловые отношения «вхолодную», чтобы не тратить на это время и ресурсы. Бизнес не задумывается о том, какие потребности покупателя может решить, пока тот не сделал первый шаг навстречу. Это неправильно: нужно начинать строить отношения первым – тогда появится шанс создать их и управлять ими.
Однако, все клиенты разные, с разными мотивами потребления и критериями выбора. Опытный продавец сегментирует аудиторию по критериям профильных особенностей: тип бизнеса, тип потребителей компании-покупателя, размер бизнеса, предпочтения цены или качества, отраслевая принадлежность. И, конечно, нельзя забывать о программе-минимум: пол и возраст лица, принимающего решение, клиентский опыт компании-покупателя, роль в принятии решения.
Для более подкованных продавцов может существовать и «выборка» второго уровня. Вот только небольшая разбивка по типам корпоративных клиентов, для которых должны быть предусмотрены разные сценарии продажи и презентации одного и того же продукта, например, цифрового инструмента поддержки продавцов.
1. Тип лица, принимающего решение. У каждого из них свои бизнес-цели и KPI, которые помогает достичь продукт.
- собственник бизнеса;
- директор компании;
- директор по маркетингу;
- директор по продажам.
2. Сегмент бизнеса. У каждого сегмента разные покупатели, разные модели продаж, которым должен соответствовать предлагаемый продукт.
- B2B;
- B2C;
- B2G.
3. Продолжительность продажи.
- Одна встреча – одна продажа;
- Цикл встреч – одна продажа.
4. Место продажи. Где продавцы компании-покупателя выполняют свою работу?
- Офис продавца;
- Колл-центр продавца;
- Офис клиента;
- У порога клиента;
- Выставка;
- Нетворкинг.
5. Инициатива. Продавцы компании-покупателя сидят на входящих обращениях, или активно продают сами?
- Исходящая активная продажа;
- Входящий запрос.
6. Статус продавца.
- Транзакционная продажа;
- Консультационная продажа;
В итоге для того, чтобы совершать эффективные продажи на языке покупателя, сегментировать аудиторию в XXI веке необходимо на 5-20 сегментов. Современные интернет-продажи поддерживаются доброй сотней сервисов таргетинга и сегментации, но как быть с продажами живыми? Автоматизировать львиную долю процессов здесь помогут акселераторы таргетированных продаж. И классический пример такого инструмента – Selvery.
В Selvery можно задавать сегменты покупателей и загружать необходимые элементы презентаций, которые будут собираться в релевантное предложение. Речь идёт об автоматической генерации презентаций нового поколения – симбиозе привычной презентации и интернет-сайта. Благодаря таким презентациям менеджер может за минуту-две показать с экрана своего телефона, планшета или ноутбука все ключевые особенности продукта, подобранные для конкретного типажа клиента. А может отправить клиенту ссылку на презентацию, подготовленную именно для того микросегмента, к которому относится потенциальный клиент, и вместе с ним пройти с первого до последнего слайда, комментируя каждое действие будущего покупателя.
Современные технологии позволяют найти подход к каждому клиенту и говорить с ним на одном языке. Один и тот же продукт будет презентоваться по-разному 20-летней студентке филфака и 50-летнему слесарю с завода. Для каждого клиента будут подобраны свои аргументы и использованы понятные им речевые обороты. Не пугайтесь необходимости создавать десяток сегментов – просто используйте нужный цифровой инструмент.