Сегодня мы поговорим о самом сильном инструменте в руках маркетолога, который способен принести вам сотни тысяч рублей дополнительной прибыли.
С какой стороны не глянь, кругом одни плюсы:
- E-mail маркетинг поможет продавать ваши товары дороже не боясь демпинга со стороны конкурентов;
- Вы сможете продавать очень дорогие продукты, постепенно формируя интерес потенциального клиента;
- Ваши клиенты навсегда останутся с вами: в мире еще не придумали более действенного способа удержания покупателя.
Да, и еще один момент. В e-mail маркетинге легко разберется даже новичок. Я видел 75-летнюю даму из Израиля, которая продавала курсы немецкого языка для русскоязычной публики при помощи e-mail рассылки. И делала это довольно успешно.
Что такое e-mail маркетинг
Для того, чтобы понять как эффективно применять инструмент, нужно разобраться, что он из себя представляет.
С технической точки зрения e-mail маркетинг — это инструмент формирования общественного мнения и генерации продаж при помощи рассылок писем на электронные адреса пользователей.
Вы можете рассылать письма только тем пользователям, которые добровольно подписались на вашу рассылку.
С точки зрения маркетинга — это способ индивидуальной коммуникации с клиентом, характеризующийся построением долгих доверительных взаимоотношений. Уровень лояльности и покупательной способности у клиентов почтовых рассылок значительно выше, чем у любого другого вида маркетинга.
Для чего нужен E-mail маркетинг
Представим, что вы хотите получить высокооплачиваемую работу и жить заграницей. Существует несколько очевидных способов решения этой проблемы:
- вы можете поступить в зарубежный ВУЗ с возможностью трудоустройства;
- вы можете пойти в отечественный ВУЗ с возможностью учится по обмену в другой стране;
- вы можете пойти стажироваться в зарубежную кампанию с представительством в России, что бы потом работать по обмену за рубежом.
Во всех трех случаях, вы, грубо говоря, знаете свою потребность, но не определились с тем, каким образом эту потребность удовлетворить.
Или вот еще пример попроще:
Накануне 8 марта. Надо что-то подарить второй половинке, чтобы сделать приятное или, как это на самом деле бывает у многих, чтобы избежать конфликта и обид.
Вы примерно знаете свой бюджет, но варианты могут быть разные:
- можно не мудрить и купить цветы;
- забронировать столик в ресторане;
- подарить 2 билета на романтический фильм;
- купить огромную плюшевую игрушку.
Во всех этих случаях у вас есть проблема и вы ищите ее решение. Вам пока что все равно, кто станет конечным поставщиком услуг, если решение вам понравится.
Вы в любом случае будете серфить интернет в поисках идей подарков или рейтингов зарубежных вузов. Так не проще ли оставить свой имейл на специальной странице и получить сразу 31 оригинальную идею подарка на 8 марта?
Или универсальный способ получить престижную работу за границей?
Это и есть тот уровень, на котором нужно использовать e-mail маркетинг.
Самая прелесть в том, что вашему подписчику вы можете продавать любой товар: цветы, плюшевого медведя или ресторан.
Таким образом, и ключевых слов для рекламы больше и потенциальных клиентов.
Как превратить посетителя в подписчика
Мне лично известно несколько десятков способов сбора баз потенциальных клиентов, я остановлюсь на нескольких самых актуальных, которые подойдут для рынка услуг.
Самый простой и известный — это создать специализированную страницу, которая предлагает поменять электронную почту на полезную информацию по вашей теме.
Кроме того, вы можете собирать почтовые адреса и на обычной посадочной странице, при помощи этих способов:
1. Альтернативный призыв к действию на посадочной странице
Если посетитель еще не готов стать вашим клиентом, предложите вместо заявки оставить свою почту для получения:
- советов по выбору поставщика вашей услуги;
- советы по выбору товара (например, как подобрать шторы для ванной);
- обучающий материалов или исследований по вашей теме;
- вашей презентации или прайс-листа.
2. Захват контактов вверху или внизу экрана
Для сбора баз подписчиков можно использовать специальную форму, которая закреплена в верхнем или нижнем углу. Почта, опять-таки, обменивается на полезную информацию:
- советы;
- книги;
- обучающие материалы.
3. Всплывающее окно
Я не очень люблю этот вид сбора базы, потому что он раздражает пользователя, однако, он работает. Смысл очень простой: при движении мышки к правому верхнему (или левому верхнему у Mac) углу экрана появляется pop-up окно, которое призывает пользователя оставить почту в обмен на ценную информацию.
Сгенерировать это окно очень просто, например, при помощи сервиса JustClick.
Что делать дальше
Теперь у вас есть контакт человека, который потенциально заинтересован в том, чтобы решить проблему.
Ваша задача путем рассылки серии писем (в 99% случаев это можно сделать автоматически) убедить его в том, что ваше решение — это самый лучший способ справится с проблемой, а вы — самый лучший поставщик этого решения.
На языке маркетологов такая серия писем называется «подогрев базы».
Фактически, любая серия (цепочка) писем состоит из следующих частей:
- Актуализация проблемы;
- Решение проблемы;
- Доказательства правильности решения: отзывы пользователя и экспертов;
- Продажа решения;
- Закрытие окна продаж (Last Call).
То есть, самая примитивная модель состоит из 5 писем, которые приходят последовательно на ящик пользователя в течении 5 — 10 дней. Как правило, этого времени вполне достаточно, чтобы создать доверительные отношения с потенциальным клиентом и продать ваш товар.
В следующих статьях я подробно рассмотрю каждый этап разработки e-mail маркетинга.
Выводы
1. Если вы продаете нестандартный товар или услугу, ваши услуги очень дорогие или вы хотите избежать конкурентной борьбы, то нужно использовать e-mail маркетинг;
2. При помощи e-mail маркетинга вы получите гораздо больше клиентов, чем с любого другого канала трафика, так как ловите пользователя не на уровне выбора поставщика услуги, а на уровне поиска решения проблемы (этот этап гораздо шире);
3. Получение e-mail адреса — это натуральный обмен. Чем ценнее информация, которую вы даете, тем больше e-mail адресов вы получите;
4. Сразу после получения электронной почты нельзя продавать. Сначала подогрейте интерес пользователя повторным упоминанием его проблемы и доказательством того, что ваше решение — самое лучшее.