Переговоры на любом уровне - это ребус. Нельзя заранее предугадать, чем обернется встреча, зачастую на настроение потенциальных клиентов влияет совокупность факторов. Нет универсального совета как себя вести. В каждом конкретном случае необходимо действовать в зависимости от сложности ситуации.
На практике приходилось столкнуться с агрессором. Несколько лет назад нас пригласили презентовать свою систему мониторинга загруженности персонала в одном российском банке. При чем ЛПР (лицо принимающее решение) был настроен позитивно, инициатива внедрения исходила от него. Очень не рад нашему визиту оказался руководитель отдела безопасности. Чтобы понимать уровень его агрессии, назову ее причину, которую мы узнали намного позже: наши прямые конкуренты предложили безопаснику откат в случае покупки их решения. Человек был очень заинтересован в том, чтобы “завалить” нас, как студентов на экзамене:
- на каждую фразу о возможностях системы, профите ее использования недовольно качал головой, выражая недоверие;
- когда пришло время вопросов, задавал их витиевато, в сравнении с системой конкурентов, пытаясь заставить ЛПР сомневаться в выборе;
- перебивал, если понимал, что не может вывести разговор в нужное ему русло и указать на минусы нашего IT-решения;
- в момент, когда брал слово, говорил громко, откидывался на спинке стула, показывая свое пренебрежение.
Советую не пытаться убеждать того, кто настроен негативно и открыто демонстрирует агрессию. Или берите паузу, запомнив расставленные агрессором акценты и отработайте возражения, подготовившись к следующей встрече. Или сфокусируйтесь на общении с тем человеком, кто проявляет заинтересованность и открыт к диалогу. В нашем случае это был ЛПР, который занял наблюдательную позицию. По его признанию решающим фактором стало то, что с нашей стороны были проявлены: терпение, спокойствие и на каждый аргумент со стороны безопасника был контраргумент с полным сопровождением фактов и выводов.
Итак, если вам встретился в рамках переговоров или деловой встречи открытый агрессор, есть два действенных подхода:
- Дистанцироваться. Мысленно и, по возможности, физически. Представьте вокруг агрессора стену. Отстранитесь, отвечайте спокойно, покажите что уверены в своей позиции и не чувствуете угрозы.
- Смотрите на агрессора в момент его словесной атаки. Это снизит градус его уверенности и заставит усомниться в правильности своих выводов.
- И главное - оставайтесь профессионалом.
В нашем случае смягчить ситуацию помог ЛПР, который в итоге попросил руководителя отдела безопасности прекратить третировать спикеров с нашей стороны. В итоге мы подписали соглашение о сотрудничестве и успешно внедрили свою систему.