Консультация- очень важная часть косметологического бизнеса . Успешная консультация- залог финансового благополучия клиники.
Я работаю в этом бизнесе больше 15 лет и могу сказать, что клиенты «утекают» не зависимо от того насколько клиника известна. Вы тратите много денег на маркетинг, нанимаете специалистов- маркетологов, приводите клиентов в клинику.
Неудачная консультация сводит на нет все ваши усилия. Вы просто теряете деньги и получаете порцию досады и стресса.
ПРОБЛЕМА
Решение проблемы финансовой стабильности находится в “ларце “с правильной консультацией. Самое важное: консультация должна проводиться по единому образцу всеми членами команды. Тогда, в случае неудачи, вы не услышите “ я устала или у меня сегодня плохое настроение”. В хорошем офисе консультация- это отработанная до автоматизма система, которая “записывает” 80 проц клиентов на процедуры или серию процедур сразу же после консультации.
Я долго шла к тому, чтоб придумать и создать такой продукт!
“ГОЛОВНЯК”
Почти 9 лет бизнеса в Канаде и Америке заставили меня поработать над консультацией. Я видела в офисах разных специалистов. Кто то прекрасно делал процедуры, но абсолютно не умел удержать клиентов. Некоторые легко переводили консультацию в запись, но все заканчивалось одной А Ля Карт процедурой.
В моей голове всегда был вопрос”, Почему 90% моих консультаций трансформируются продажей пакетов? Почему я “держу” клиентов в клинике годами, а члены моей команды- нет.
Сначала я думала что причина в моем “психиатрическом “ прошлом. В нашей отрасли много успешных психиатров, у которых клиенты задерживаются. Но с годами пришло осознание, что специалист, даже психиатр, может “выгорать”. У него появляются такие же проблемы ,как и у остальных.
СПРОСИТЬ У ЛУЧШИХ В МИРЕ
Чтобы придумать единую модель, я стала брать тренинги по консультациям. Училась сначала у бизнес кочуей, потом у тренеров по продажам. Я УЧИЛАСЬ У САМОГО ТОНИ РОББИНСА!
Что то я брала из их опыта? АМЕРИКАНСКИЙ ПОДХОД: если модель хорошая, то она должна быть отработана до автоматизма. Однако, косметология- специфичная отрасль. Это не диллер шип, где клиент вернется за машиной. В случае плохой консультации ты теряешь клиентов навсегда. Прямо как разведчик!
ПОСТАВИТЬ ЗАДАЧУ
Своей задачей видела научить всех в офисе консультировать по одному образцу. Тестировала. Как безумная мониторила КПАй. Смотрела какой процент клиентов записывается после консультации на единичную процедуру.
Отслеживала сколько сразу идет на пакеты. Улучшала. Проводила тренинги с командами в Канаде и в Беларуси. И бесконечно анализировала. Не увольняла, не обвиняла свою команду. За весь процесс брала ответственность на себя.
НАКОНЕЦ ТО ПОЛУЧИЛОСЬ!
Сейчас могу сказать, что модель Трансформирующей Консультации создана. Она переводит запись в процедуру в 80%. Применяют ее доктора и мед сестры с удовольствием.Это не требует от них дополнительных эмоциональных усилий.
Они не устают и это не отражается на их работоспособности в течении дня. Они записывают клиентов на процедуры как машины. Переводят с единичных процедур на пакеты. Легко продают дополнительно в процессе проведения процедур. Им нравится продавать домашний уход. Все это происходит благодаря консультации!
Хотите узнать больше?
Ставь + в комментарии и я запишу тебя на на вебинар!
Там я бесплатно расскажу о моей “Signature” консультации. Всё об ошибках в консультации и о ключевых моментах консультации в косметологии.