Знаете ли Вы, что нас заставляют покупать, но при этом оставляют право считать, что мы сами сделали выбор в пользу именно этой продукции?
Вам когда-нибудь удавалось зайти в супермаркет за булкой хлеба и купить только ее?
Скорее всего, нет.
Современный магазин — это не просто помещение с товаром и привлекательной витриной.
Это некое замкнутое пространство, в котором покупатель перемещается не по собственному усмотрению, а по законам поведенческой психологии.
Давайте разберемся, почему и как это происходит.
1. Скидки
Что первым приходит Вам на ум при слове «скидка» или «распродажа»?
Прошли те времена, когда со скидками продавали только товар, имеющий какой-либо брак или вышедший из моды.
Конечно, предоставление скидки и сейчас каким-либо образом обосновывается, но на самом деле ее цель – повысить продажи любого товара.
Есть разница, если 10 человек купят товар по 100 рублей или же 100 человек по 50? Конечно, и немалая.
А теперь взглянем на это глазами покупателя: товар продается за половину своей стоимости, скидка 50% — «надо брать!», а зачем брать, потом разберусь.
Исследования показывают, что американцы тратят до трети своего месячного дохода на ненужные вещи, а россияне — до 5 тысяч рублей.
Правда выглядит так. Магазины со скидками выдуманы не для того, чтобы клиенты накапливали себе богатство, благодаря «сэкономленным» тут деньгам. Эти магазины созданы, чтобы копить состояние для владельцев этих магазинов посредством вытягивания денег с кармана клиентов.
Не поймите меня неправильно: я не утверждаю, что всегда нужно платить полную стоимость продукта, когда можно что-то купить по оптовой цене. Это было бы глупо.
СКИДКИ ВЫГОДНЫ для клиентов, я в этом не сомневаюсь. Все, даже миллиардеры, обожают скидки.
Однако, согласитесь, что покупка ради скидки и покупка того, что тебе нужно со скидкой – две совершенно разные вещи.
2. Реклама
Если вы не слепоглухонемой, то реклама атакует вас каждый день, она поджидает на каждом шагу.
Спустя всего лишь 21 день с момента восприятия рекламы подсознание уже закрепило в себе полученную информацию. Вы «пропитываетесь» рекламой от макушки до пят. Вся реклама так или иначе пытается заложить в вас одну и ту же установку — КУПИВ ЭТО, ТЫ СТАНЕШЬ САМЫМ СЧАСТЛИВЫМ ЧЕЛОВЕКОМ В МИРЕ!
Так оно и происходит. Мы летаем в день покупки, кратковременный миг удовольствия заставляет крылья расправиться у нас за спиной. Но проходит день, второй — и все возвращается на круги своя. Вы по-прежнему неудовлетворенный человек. Ведь невозможно достичь своих целей покупкой. «Что делать?» — вы спрашиваете у самого себя. «ПОКУПАТЬ» — говорит вам ваше подсознание.
Вернемся к потребностям. Возьмем, например, потребность получать признание. Большинство из нас нуждается в этом каждый день, и подсознательно мы пытаемся удовлетворить эту потребность любым способом. Самый короткий путь — это покупка!
Купить хороший костюм, в котором мы будем выглядеть как Ален Делон, — и дело в шляпе, нам слева и справа говорят о том, как хорошо мы выглядим. Потребность удовлетворена, и незачем проявлять себя по-другому.
Зачем ходить в спортзал, зачем учиться, зачем совершать благородные поступки, ведь достаточно купить хорошую машину в кредит — и потребность удовлетворена. Реклама навязывает легкий путь каждый день.
Купи этот телефон — и ты будешь такой же крутой, как и этот подкаченный парень, рекламирующий его с экрана телевизора.
Пользуйтесь этими прокладками — и вам повезет, на вас обратит внимание хороший подкачанный парень с крутым телефоном.
Пейте пиво — это лучший способ показать, что вы — настоящий мужчина.
И никто вам не скажет, что всю Россию подсадили на легкий алкоголь.
С бутылкой в руке утром на работу, вечером с работы — это стало признаком хорошего тона.
Но все только начинается! Лучшие умы мира разрабатывают новые способы влияния на людей каждый день с еще большим энтузиазмом, ведь нам, некогда остановиться и подумать, для чего мы живем.
Еще одно направление — это мода, великий фарс, созданный маленькой кучкой людей.
Год от года миллионы потребителей заставляют покупать то, что у них, в принципе, уже есть. Сила желания присоединиться к группе «преуспевающих» людей заставляет нас совершать бессмысленные растраты.
Это наркотик, на который подсадили миллиарды людей во всем мире!
И подсели на него мы сами, но и отказаться от него дано только нам самим.
Как? Изменив культуру потребления. Другого пути нет.
3. Трюки
Современные магазины сделали из маркетинга целую науку в прямом смысле этого слова.
Как антропологи изучают другие культуры, так розничные антропологи изучают спрос покупателей, чтобы понять, от чего зависит спрос покупателя.
Исследователь розничной торговли Пако Ундэрхилл посвятил тысячи часов на наблюдения, исследования, снимал фильм, делал опрос покупателей. Результаты исследований представил в бестселлере под названием «Почему покупаем? Наука совершать покупки».
Прочтение этой книги стало обязательным для всех продавцов розничной торговли. Эта книга описывает примеры поведения, связанные с совершением покупок и подсказывает продавцам выход, помогающий радикальным способом увеличить обороты, применяя некоторые простые стратегии.
Да, да, существуют объективные законы поведения человека в замкнутом пространстве, его реакции на цвета и звуки, зная которые, можно манипулировать покупателем, направляя его именно к тому конкретному товару, который надо продать.
Например, тысяча часов, снятых на видео, позволили получить информацию о том, что большинство людей при входе в магазин сворачивают направо. Благодаря этим знаниям, в залах аэропорта магазины с подарками размешают с правой стороны, а буфеты — с левой.
Есть много других, гораздо более сложных «хитростей», благодаря которым российские покупатели, например, совершают ненужных им покупок на 3–5 тысяч рублей в месяц!
Первый трюк: товар должен сам ложиться в руки покупателя
Одна из хорошо известных «хитростей» — выкладка товара на полки, находящиеся на уровне глаз.
Ведь товар должен сам ложиться в руки покупателя. Взять в руки — древнейшая и одна из первых форм заявления права на собственность. Если трогать неудобно — гарантировано снижение продаж. Поэтому-то с верхних и нижних полок товар распродается хуже, чем с полок, находящихся на оптимальной высоте.
Второй трюк: как можно дольше задержать в магазине клиентов
Сколько денег потратит покупатель в магазине, зависит от того, как долго он там пребывает. Помня об этом, магазины делают все, чтобы покупатель изменил свой темп в магазине!
Слышна приятная успокаивающая музыка, а осветление подобрано так, чтобы ты почувствовал себя расслабленным и перестал торопиться. По этому в каждом отделе магазина интенсивно действует климатизация. чтобы покупатель медленнее ходил и больше покупал!
Третий трюк: увеличение количества покупок в состоянии импульса
Исследования показывают, что более 2000 покупок делается импульсивно! Зная об этом, магазины создают тебе все возможности, чтобы ты делал покупки импульсивно. Классический пример — выставленные сладости у кассы. Или рядом с популярным и необходимым продуктом размещают ненужные, но, в основном, более дорогие. Например, возле молока — взбитые сливки, детские йогурты.
В следующий раз, когда будете заходить в продуктовый отдел своего супермаркета, обратите внимание, как удобно размешены пирожные и взбитая сметана по соседству со свежей клубникой.
Если было интересно, то подписывайтесь и ставьте лайки. Пишите своё мнение в комментариях. А также читайте предыдущие статьи.