Ну, что каково оно, жить в эпоху глобального переизбытка? Переизбытка любого продукта, кроме человеческой совести. Среди производителей идет конкуренция за наши кошельки, но есть конечно и те, кто не производит ни товаров, ни услуг: цыганские гипногадалки вымогатели, наперсточники на базарных площадях, телефонные вымогатели паролей банковских карт, и исчадья из самых глубин ада - коммивояжеры с одноразовыми утюгами. Весь этот «спецназ» вооружен самым мощным психологическим оружием: кучей разных проверенных уловок, направленных на слом ментального сопротивления любого неподготовленного человека. Как говорится в народе - «пролезть в душу».
Но есть еще и другая каста - «гиены агрессивных продаж». Эти ребята идут по стопам всех вышеупомянутых, взяв лучшие фишки, и превратив их в систему. Они обманывают в рамках уголовного кодекса, задача продать втридорога, так как дикая наценка не является уголовным преступлением, но по сути остается тем же самым «сравнительно честным отъемом денег у населения».
Редактор Common sense наткнулся на объявление в Ростове-на-Дону, где описывалась вакансия торгового представителя в области установки окон и прочего ремонта. Работают от завода изготовителя (конечно), поиск клиентов без холодных звонков, продажи прямые. На собеседовании много не спрашивали, бросили сразу в бой, на стажировку.
Законы стаи. Без права на совесть.
Утро 9.00, посреди большой комнаты теннисный стол, вокруг него кучкуются мои будущие коллеги, мужчины от 20 до 50. В 9.15 у стола с одного краю позицию занимает, так называемый «тим-лидер», вожак стаи. После планов на день и на месяц, выраженных в цифрах, он начинает прокачивать навыки молодого сотрудника на глазах у всей стаи. Идет имитация «продажи» услуг компании. Сотрудник совершает кучу непростительных ошибок, при этом получая кучу смешков и подколок из зала, заканчивает это позорное шоу и на сцену вновь выходит вожак. «На все возражения ты не возражаешь, ты рассказываешь историю…» «Главное объясни, что если не починить окно, оно упадет и убьет ребенка, заклинит или еще, что придумай…» «Ты пойми, последних денег у клиента не бывает. Всегда есть кредиты и микрозаймы…» «У нас был случай: задаток за ремонт отдали телевизором», «Мы пришли сюда делать деньги, а не сопли жевать!». Стала проясняться вся суть происходящего.
Как крутится «карусель обмана»?
Клиенту (как правило человеку среднего или пенсионного возраста) поступает холодный звонок из колл-центра, мол в вашем районе проходит обязательная проверка состояния металлопластиковых окон от завода изготовителя. Есть ли жалобы? Если есть, придет человек и все поправит БЕСПЛАТНО. Это первый прием - заманить жертву. Прозванивают усиленно один или два района, после чего выезжают «специалисты».
Я, как стажер, в паре с опытным торгпредом выезжаю на промысел. Получаем свежий заказ (куй железо пока горячо), и тут же заходим в дом.
Встречают конечно с недоверием, но улыбчивый представитель компании с заученными шутками и официальным видом переступает порог. «А это мой охранник» - про меня.
Парень быстро берет ситуацию в свои руки и начинает разбирать окна по очереди, попутно смазывая их машинным маслом, создает имитацию технического обслуживания. При этом выявляя кучу поломок и изношенностей, которые конечно приведут к тяжелым последствиям и большим затратам.
Клиенту говорится, что нужно купить уплотнитель, фурнитуру и прочее самому, а завтра придет мастер и все бесплатно установит. Клиент в недоумении, но где ее купить? Вирус же лютует, закрыто все. Мастер начинает говорить, мол он не торгует, его задача составить бланк и сделать осмотр. Клиент уже на крючке, у него появилась серьезная проблема и ее надо решать. Мастер держит покерную паузу, а клиент начинает умолять. И тут используется домашняя заготовка: мастер звонит тим-лидеру, якобы начальнику склада и просит для прекрасной старушки выделить детали для починки опасного окна. Звонок происходит на громкой связи, и клиент слышит радио-спектакль «мы стараемся, лично для вас». Директор усиленно думает, поднимает резервы на складе, снимает брони с больших проектов для администрации города и удрученным тоном произносит «ну надо ж помогать, понимаю». Все, осталось только обсудить цену. И тут у клиента от называемых цифр начинают округляться глаза, оказывается в его окне только резинок на «8000 тыщ», а фурнитура вообще шестнадцать. В воздухе повисает тяжелейшая пауза отчаяния. Но опытный профессионал, спрашивает есть ли льготы, и сбрасывает на двадцать пять процентов с цены фурнитуры. Ситуация улучшается, но все же дорого. Мастер уходит, оставив визитку, и напоминает, что бесплатный вызов ремонтников только два дня. Клиент закрывает дверь за представителем завода-изготовителя и погружается в глубокие размышления, на тему «где взять денег?». Как правило, потрошатся заначки на черный день (который уже наступил) или берутся кредиты. Срабатывает, конечно не со всеми, но процент не малый.
Для понимания масштаба развода хочу привести пример, при мне пытались продать москитную сетку, которая стоит 400р. за 2900р., пенсионерка всерьез задумалась.
Такой «специалист» может устроить замену газовых труб, пообещав настучать в «Горгаз» о неисправности, если вы откажетесь. Может устроить ремонт балкона, запугав клиента падением оного на головы прохожих. Или самое изящное, поставить окно в аварийный режим, т.е. закрыть окно специальным ключом, сняв при этом ручку, мол не могу допустить такого, «не в мою смену», опасно, вот вызовите ремонтника, тогда и…
Заявок таких в день они проходят около 4-5, записывая аудио и видео своих сделок, и скидывая их в общий чат по стране. Так делятся опытом и совершенствуют навыки, попутно очень цинично хвалясь содеянным.
На второй день стажировки я конечно не вышел.
Штиpлиц знал, что лучше всего запоминается последняя фpаза…