Вы импортируете товары из Китая и продаёте их оптом в России?
Кончено ваши клиенты хотят, чтобы вы поставляли товары нужного качества и в нужное время. Если, вы не сможете удовлетворить их ожидания, то, скорее всего они уйдут к другому импортёру.
Вы ожидаете от ваших поставщиков, что их слова: «Не переживайте, мы сделаем все возможное», оказались не пустыми обещаниями. Но на самом деле, китайские поставщики опаздывают, примерно в 40% случаев. А так же в 30% случаев вы получаете некачественные или бракованные товары. Китайские поставщики очень часто отдают ваши заказы на аутсорсинг и ставят вас обычно перед фактом, когда обнаружена проблема с качеством товара, что ещё хуже.
Как быть в этой ситуации?
Что надо сделать, для того, чтобы с одной стороны удовлетворить своих капризных клиентов, а с другой стороны дать им те обещания, которые вы сможете выполнить, с учётом ненадёжности ваших китайских поставщиков.
Вот 5 советов от Рено Анжорана, одного из лучших международных специалистов в сфере управления производством в Китае, и вашего покорного слуги.
1. Управляйте ожиданиями ваших клиентов
Во-первых, ваши покупатели должны чётко понимать, если для них в приоритете, на китайские товары, стоит цена, то в большинстве случаев они не могут рассчитывать на 100% надежность китайских поставщиков.
Если ваши клиенты хотят получить 100% качественные товары, поставленные в срок по низким ценам, то вы их должны огорчить.
Из трёх условий: цена, качество и скорость, они могут выбрать только два, которые будут работать вместе. В противном случае ни один импортёр не сможет удовлетворить покупателей на местном рынке на 100%
Во-вторых, ожидания ваших клиентов должны быть реалистичными. И вы как импортёр, прежде, чем заключать сделку с такими клиентами, должны чётко изучить их требования на товар и условия поставки на предмет их выполнения. Бывает, что клиенты выдвигают такие требования по качеству на желаемый продукт, что ни в России, ни в любой другой стране мира их просто невозможно выполнить, при сохранении той, цены которую они хотят.
В этом случае возникает резонный вопрос к клиенту: «А почему, вы решили, что китайские поставщики смогут удовлетворить ваши требования, если больше никто не смог?».
2. Выберите лучших поставщиков
Сегодня в Китае, есть достаточное количество превосходных поставщиков, на которых можно положиться. Так же, есть такое же количество горе-поставщиков, с которыми, вообще лучше не работать ни за какие коврижки. И есть основная масса поставщиков, которые находятся где-то, посередине, между первыми двумя категориями.
Я много пишу, рассказываю и обучаю тому, как найти своих идеальных поставщиков. Да - это требует времени. Да – вам часто приходится несколько раз «наступать на грабли», пока вы научитесь систематически выбирать лучших поставщиков. Но первое, что вы должны понять, когда занимаетесь поиском идеального поставщика, что в Китае самый дешевый поставщик не значит - самый надежный.
Всегда смотрите на несколько лет вперёд, будьте готовы заплатить немного больше и постараться построить долгосрочные взаимовыгодные отношения с хорошими поставщиками.
3. В самый последний момент, всегда что-то идёт не так.
Мой друг, который сам занимается импортными поставками из Китая, уже больше 15 лет, всегда говорит: «Андрей, всё время, что ты меня знаешь, я продолжаю импортировать продукцию из Китая, и каждый раз я сталкиваюсь с новой проблемой от поставщиков, которой раньше не было. Такое впечатление, что их Китайский Бог каждый раз придумывает что-то новенькое, чтобы нам импортёрам, жизнь малиной не казалась».
Как профессиональные импортёры, Вы можете принять некоторые элементарные меры предосторожности, чтобы уменьшить влияние этих рисков, на ваш импортный бизнес:
● Всегда, добавляйте некоторый временной запас, к тем срокам, что объявляют вам поставщики (как минимум 2 недели). Заранее запланируйте задержку поставки от своих китайских поставщиков, но им об этом не говорите.
● Постарайтесь выявить проблемы с качеством, как можно раньше, желательно на ранних этапах производства вашей продукции. Проверяйте качество продукции не только перед отправкой вашего контейнера, когда уже вся партия готова.
● Научитесь управлять своими товарными запасами и всегда имейте у себя на складе страховой запас товаров, в качестве меры безопасности. Да это недёшево, но это необходимо, пока вы не будете уверены в 100% надёжности вашего поставщика и в синхронности поставок из Китая.
4. Тщательно контролируйте свою цепочку поставок
В текстильной промышленности, в которой я работаю с китайскими поставщиками последние 2 года, могу выделить три типа покупателей:
Оптовики-импортеры
Они находятся в стране-импортере (в моём случае в России) и имеют складские запасы.. Как правило, они покупают готовую продукцию на условиях FOB и мало контролируют свою цепочку поставок. Но для них это не большая проблема. Они, в большинстве случаев могут переждать задержки с поставками, потому, что у них на складах есть товарные запасы.
Импортеры-трейдеры
Эта категория в основном идентична «оптовикам-импортерам», за исключением того, что они не имеют никаких товарных запасов и поставляют каждую партию, по заказу определённого клиента.
Для этой категории импортёров отсутствие контроля над своей цепочкой поставок, подвергает их бизнес большому риску. И каждая задержка со стороны китайских поставщиков ухудшает их взаимоотношения с покупателями.
Импортёры-производители-трейдеры
Они максимально контролируют свою цепочку поставок. Некоторые из них производят готовые текстильные изделия на собственных фабриках в Китае и потом импортируют их в Россию. Но большинство из них закупают ткани, фурнитуру в Китае самостоятельно, разрабатывают новые дизайны готовых изделий, управляют поставками материалов и комплектующих на китайские швейные фабрики, согласовывают все условия со своими поставщиками, а затем оплачивают швейным фабрикам услуги по пошиву готовых изделий. Чаще всего такой вид деятельности осуществляется под своей торговой маркой (СТМ).
Если швейная фабрика не оправдывает ожиданий таких импортёров, то они очень быстро могут перенести контрактное производство на другую китайскую фабрику, которая является более надёжным поставщиком.
5. Используйте, по-настоящему юридически сильный договор
Когда дела начинают идти не так, как вы планировали, то вам очень быстро надо поставить производителя на место и вернуться к нормальному графику работы. Если вы, уже заплатили деньги вашему поставщику и при этом, договор заключенный между вами и фабрикой, не является рабочим рычагом воздействия на поставщика, то у вас могут быть большие проблемы.
Я не эксперт в юридических вопросах по работе с Китайскими поставщиками. Но могу сказать однозначно, что до момента начала работы у вас должен быть составлен договор или пакет договором, на основе Китайского права и с учётом всех особенностей ведения бизнеса на территории Китая, если вы хотите, что эти договора работали.
Ищите юристов по Китайскому и международному праву, которые реально знают, как делается бизнес в Китае. Хороший контракт может решить все самые деликатные вопросы. Хороший контракт – это ваша страховка. Позаботьтесь об этом своевременно.
*****
Давайте подведём итог.
Вы должны контролировать свою цепочку поставок, уметь управлять своими складскими запасами, вам необходимо внимательно следить за процессом производства в Китае и управлять качеством, по возможности заключать контракты на основе китайского права, управлять ожиданиями своих клиентов, и никогда не прекращайте работать над улучшением своей базы поставщиков.
Есть ли вас ещё какие-либо идеи по данному вопросу? Буду рад услышать ваше мнение.
Китай в помощь!
Друзья спасибо, что дочитали эту статью до конца!
Моя миссия помочь как можно большему количеству предпринимателям-импортёрам, построить профессиональный, системный и прибыльный импортный бизнес с Китаем, и при этом, чтобы вы любили своё дело и приносили пользу рынку.
Подписывайтесь на мой канал ДАО ИМПОРТЁРА | БИЗНЕС С КИТАЕМ и на мой Instagram. Получайте каждый день практические советы, профессиональные инсайты, лайфхаки и просто интересные истории из жизни импортёра.
Голосуя за мой канал, вы поддерживайте всех предпринимателей-импортёров.