Пример 1
В данном случае интерпретация стратагемы в ее непосредственном значении также достаточно сложна. Вместе с тем уместно вспомнить, что частым козырем в продажах является получение союзника в стане клиента. Найдя поддержку у лица, заинтересованного в вашем предложении, впоследствии будет гораздо проще повлиять на решение лица, принимающего решение о покупке.
Например, менеджер заинтересован в продаже достаточно дорогого программного продукта для крупной компании, которое потребует долгосрочного внедрения, но, к сожалению, у него нет возможности инициировать переговоры с генеральным директором. Руководитель компании не идет на контакт, аргументируя это следующим: «Вначале поговорите с моим заместителем, а я потом сам посмотрю материалы, которые он подготовит по результатам вашей встречи и приму решение». Расположив к себе заместителя генерального директора, бухгалтера, системного администратора или еще других лиц, которые могут присутствовать на обсуждении данного вопроса, менеджер значительно увеличит свои шансы на успех.
Но спешим предостеречь от буквального понимания данного примера: не стоит изначально стремиться очаровать всех или «понравиться» клиенту. Хотя, безусловно, это дает определенные преимущества: в случае успешного взаимодействия может случиться так, что тот же заместитель будет более мотивирован отстаивать необходимость покупки программного продукта перед руководителем компании, а системный администратор не упомянет о том, что эта программа может вызвать серьезный сбой всей системы.
Таким образом, стратегию в данном случае можно сформулировать так:
1. Если вы видите, что возможность расположить к себе собеседника позволяет добиться желаемого, нужно действовать, но только так, чтобы это не было очевидно для него самого. Используя кинжал осторожно, можно добиться успеха.
2. Если на этот счет у вас есть сомнения, то лучше не предпринимать активных действий, так как ошибка в этом деле может иметь трагичные поседствия.
Пример 2
Оглашение рекомендаций, выданных крупными и значимыми клиентами, также может выступать в роли нанесения своеобразного удара чужим ножом, если потенциальный клиент посчитает их авторитетными и прислушается к ним.