Обратите внимание на рекламу в интернете, особенно видео рекламу какого-нибудь казино. Для человека, который хоть немного изучает то, как устроен мир, она, зачастую, выглядит абсурдной и глупой. В этот момент рождается вопрос – кто может вестись на эту тупую рекламу. Ответ очевиден – любая реклама настроена на свою аудиторию и разница между специалистом и продавцом в том, что первый, слишком высоко ценит эту самую аудиторию.
Проблема специалиста в том, что на вопрос клиента - как мне построить дом за 1 миллион, он начинает рассказывать про фундамент, про то, как делать опалубку, как строить каркас и прочее, т.е. пытается впихнуть в голову клиента свои знания, которые получил, в следствии долгой практики и постоянного изучения нового.
Но клиенту не нужна эта информация, в силу того, что он ее просто не переварит. У любого человека есть своя картина мира, которая выстроена из собственного опыта, и если он что-то вбил себе в голову, то переубедить в обратном, зачастую, дело неблагодарное и мало результативное.
Когда специалист, начинает больше изучать, углубляться в свою тему и штудировать тонны новой информации, он все меньше способен понимать типичного клиента. Картина мира изучающего человека, меняется, в зависимости от усвоения изученного, именно поэтому, мы можем наблюдать непонимание того, что говорят специалисты. Они говорят, на взгляд самих специалистов, банальные вещи, но для тех, кто не в теме, эти же вещи, воспринимаются на основе их собственной компетентности. Поэтому, при общении с крутым «спецом», клиент дрейфует, по шкале от – «это какая-то тарабарщина» до - «да, я что-то читал про это, но что, уже не помню». Но проблема даже не в том, что клиент не знает чего-то, а в том, что он боится это признать, и поэтому выбирает стратегию создания хорошей мины при плохой игре.
Если сказать проще, то специалист, это тот, кто стал умным, но не понимает, что вокруг остались все тех же идиоты. И если на западном рынке, конкуренция между игроками и 200 летний опыт предпринимательства, заставляет бизнес развиваться и учиться, то в реалиях российского пространства, с 30 летним опытом предпринимательства, приватизацией и практикой освоения ресурсов по степени родства, нежели по степени компетентности, говорить о таком же уровне развития не приходиться.
Отсутствие развитой структуры предпринимательства и системы, дающей стране этих самых предпринимателей, приводят к тому, что на местах тех, кто принимает решения, сидят крайне не компетентные люди, основная стратегия которых – перекладывание ответственности. Для некомпетентного человека, который попал на место в силу блата, или в силу свободного рынка, изучение системности всего бизнеса – непосильная ноша. Повсеместно, мы наблюдаем на местах, игроков, которые выросли, не за счет собственного развития, а вследствие роста цены на нефть. Поэтому специалист в России подобен Дон Кихоту, сражающемуся с ветряными мельницами. Он объясняет, а его не понимают.
Типичный клиент думает так – я плачу деньги и хочу, чтоб все было так, как я хочу, а типичный специалист понимает что так, как хочет клиент, не получиться и пытается объяснить это клиенту. Именно в этот момент «спец» и проигрывает, потому что клиент купит не у специалиста, а у молодого менеджера с горящими глазами, которому нужно платить кредит и ипотеку и он наобещает золотые горы, лишь бы получить свое вознаграждение. Проблема неразвитого общества в том, что они лучше поведутся на обещания, чем станут погружаться в изучение вопроса. «Ах, обмануть меня не трудно. Я сам обманываться рад!»
Конечно, специалист имеет шанс, что клиент, наступив на грабли где-то, вернётся обратно, но такая стратегия проигрывает при анализе статистики. А по сухому остатку, мы имеем все те же законы животного царства, где выживает не самый умный, а самый сильный и не более компетентный, а более уверенный в себе и настойчивый, который не побоится заявить клиенту – «Мы лучшие! Мы все можем! Мы все сделаем!», не забыв при этом навязать собственные правила игры мелким шрифтом. Но, даже играя по правилам типичного клиента, ни кто не запрещает, при этом, делать все максимально хорошо и умножать довольных клиентов.