Я 18 лет занимаюсь продажами и вижу, как отчаянно собственники бизнесов ищут новые методы, приемы, инструменты и подходы для увеличения продаж, для удержания внимания клиентов. Все это время я практикую продажи методом сетевого маркетинга и хочу поделиться с вами опытом, который показывает, что принципы этой системы как никогда современны, эффективны и применимы в любом бизнесе.
Бизнес сообщество часто очень скептически относится к модели «Сетевой маркетинг», а зря! Более устойчивой бизнес-модели придумать сложно. Особенно очевидно это проявляется в периоды кризисов и перемен в экономике. Забегая вперед, отмечу, что традиционному бизнесу, антикризисным менеджерам из любых сфер давно пора рассмотреть сетевой маркетинг более внимательно, увидеть чуть больше «приведи друга и получи 500 рублей», ведь возможно взять на вооружение многие принципы бизнес-процессов из системы MLM (multilevel marketing) и стать более адаптивными к разного рода форс-мажорам, а не доходить до реанимации.
Для сравнения традиционной и сетевой модели бизнеса подойдет метафора: кит и стая мелких сардин.
Кит огромен, а потому ему необходимы и время, и много пространства для маневра, для смены курса. Стая сардин мгновенно перегруппировывается и меняет скорость, направление движения. Если предположить, что нанесен удар по киту, он ранен, то скорее всего погибнет или уже не достигнет былой мощи, став калекой. Потеря части сардин будет иметь минимальные риски для существования всей стаи и вообще никак не отразится на ее жизнеспособности.
В условиях неопределенности потребительские сети MLM-компаний, подобно стае сардин, создают растущие товарообороты, тогда как многие гиганты классического бизнеса терпят убытки. Эта живучесть сетевого маркетинга объясняется не только особенностью структуры.
На мой взгляд, есть три основных причины:
1. В MLM владельцы компаний хорошо знают свою целевую аудиторию, хорошо понимают ее потребности.
Поэтому имеют очень четкую коммуникативную стратегию, которая отзывается в каждом клиенте! Другими словами, при создании продукта продумывается все до мельчайших деталей, чтобы клиенты не просто покупали этот продукт, а чтобы им было легко его рекомендовать другим людям. Поэтому часто выход на рынок происходит с одним продуктом, но именно с тем, с которым сеть потребителей растет быстро. И уже на лояльную сеть клиентов накладываются следующие продуктовые предложения, что тут же увеличивает обороты.
2. Идеальная схема масштабирования и выхода на новые рынки.
В первую очередь MLM-бренд становится популярным и очень ожидаемым на новом рынке. Это достигается с помощью мощной системы информационной подготовки рынка для запуска бренда. По сути, происходит вброс информации, которая, быстро и без особых затрат, правильным образом распространяется и создает нужный эффект ожидания. Как именно? Например, методом сарафанного радио запускается посыл (опять же для определенной ЦА) о том, что скоро на рынке появится супер-бренд с классным продуктом, и ты уже сейчас можешь пройти пред-регистрацию на сайте, обозначив свою готовность к сотрудничеству, у тебя есть возможность быть одним из первых, быть причастным к запуску этого бренда в своем городе, стране! По средней статистике из 100% заявившихся участников новой сети, 20% - реально начинают сотрудничество. Добавьте к этому четкие предложения к первой покупке, и вы легко можете просчитать свой первый оборот, а значит и минимизировать риски.
3. Эмпатия и функциональность. Эмоциональный маркетинг – это продвижение бренда, продуктов бренда через создание функциональных отношений между брендом и клиентами, а также между клиентами внутри сообщества бренда.
Функциональное – это очевидно выгодное взаимодействие. Оно возможно, если отношения выстраиваются на понятных и прозрачных условиях. В MLM эти условия сводятся в один документ – маркетинг-план, в нем четко расписаны выгоды от сотрудничества с брендом для всех категорий клиентов, причем не только прямые, но и на долгосрочную перспективу. Маркетинг-план – это и прозрачность, и, по сути, руководство к действию.
Компания называет своих клиентов партнерами и публично ставит перед собой задачу создавать возможности для них. Покупая продукт бренда, рекомендуя этот продукт, клиент чувствует свою причастность к успеху бренда, отождествляет этот успех со своим благополучием. Таким образом, компании сетевого маркетинга отличаются высокой вовлеченностью и приверженностью своих клиентов. И это объясняется любовью к бренду, который транслирует понятные ценности и дает возможности реализовывать мечты!
Как применить эти принципы в своем не «сетевом» бизнесе?
Предлагаю составить свой треугольник вовлечения клиента. Проработав все три вершины этого треугольника, вы не просто определите свое УТП, вы создадите условия для превращения ваших клиентов в фанатов и соратников!
Вершина №1 – это причина рекомендовать ваш продукт своим знакомым. Этой причиной может быть выгодная цена, лучшее в сегменте качество, особый сервис, удобство и эстетика упаковки или уникальные свойства вашего продукта. Клиент, попробовав ваш продукт, должен иметь причину поделиться своим потребительским опытом с друзьями. Возможно, вы ему подскажете эту идею через упаковку, слоган и прочие каналы, но само желание делиться радостью со своими друзьями должно возникнуть именно естественным образом!
Вершина №2 - это причина осознанно рекомендовать ваш продукт часто, как можно чаще! Бонусная программа, возможность заработать на продаже вашего продукта, получение скидки, подарка – это далеко не полный список инструментов, которые могут стать реальной мотивацией для клиентов заниматься прямой продажей ваших продуктов. Включаем воображение!
Вершина №3 – это причина быть не просто фанатом бренда, а его соратником. Вам необходимо предоставить клиенту четкий план того, как успех вашего бренда поможет ему чувствовать успешным себя. Ответьте на вопрос: как вы можете менять жизни клиентов к лучшему, за что им вас любить?
Итак, многие принципы сетевого маркетинга работают в классической схеме продвижения, нужно только изменить свое отношение! Сегодня жизненно важно научиться смотреть дальше распространенного мнения и тогда можно увидеть, что многие спасительные и современные подходы уже давно отработаны и доведены до совершенства в MLM.
Через сетевой маркетинг точно откроются совершенно новые возможности для вашего бизнеса и лично для вас!