Наша компания вот уже 13 лет занимается интернет-маркетингом. За это время много чего видели и много с чем встречались. И практически всегда у 95% бизнеса одна и та же проблема.
Иногда я также помогаю, как ментор, некоторым предпринимателям. И заходя в бизнес тоже слышу по большей части одну и ту же фразу: «Нам нужны продажи» или «У нас нет прибыли».
И все просят сделать что-то, чтобы продажи выросли, а соответственно через них прибыль.
Но вникая глубже в бизнес клиента или предпринимателя, кого я консультирую, я замечаю, что у клиента главная беда в маркетинге. Складывается ощущение, что маркетинг — это какая-то непонятая тема, и какое-то дремучее слово, которого все боятся. Маркетинг жрет деньги компании, лютый зверь, которого нечем прокормить. А иногда, чтобы он был сговорчивее, в компанию приглашают его укротителя — маркетолога. Никто не знает, чем он точно занимается, но все знают, что он очень умный, и только он может совладать с маркетингом. И он обычно тоже просит много денег. А будет ли результат, он не знает, ведь это дело непредсказуемое.
Так вот, мне бы хотелось прояснить, что такое маркетинг. Для чего он нужен. И почему без него не будет ни продаж, ни прибыли. Ведь если владелец бизнеса или руководитель не понимает ничего в маркетинге, то маркетологи просто будут создавать имитацию бурной деятельности и сливать бюджеты в никуда.
Если смотреть определения маркетинга, их очень много. Он подразделяется на разные виды. Если просто, то мне нравится такое определение: маркетинг — это усилия, направленные на мотивирование потенциального потребителя к покупке товара.
А если еще проще, то в большей степени, это именно грамотно выстроенное продвижение продукта компании.
Отсюда главный вывод, если в компании нет грамотно выстроенного продвижения её продукта, то и продаж, а соотвественно, и прибыли не будет. Под выстроенным продвижением я подразумеваю системный маркетинг. То есть когда все продвижение чёткое, прописанное, есть технология продвижения продукта. Происходят замеры основных показателей, и деньги тратятся четко из условия: что даёт результаты, туда и вкладываем. При это даже не обязательно, чтобы расчётами занимался маркетолог, если компания небольшая, это может делать и руководитель, но главное, чтобы продвижение не останавливалось ни на секунду, и оно было под контролем.
Компания находится постоянно в обмене с другими людьми и компаниями.
Например, вы создаете много рекламы, после этого кто-то приходит в вашу компанию. Затем вы предоставляете какие-то продукты/услуги и получаете за это деньги от клиентов.
Все, что «выходит» из компании, можно было бы назвать исходящим потоком.
Все, что «заходит» в компанию, можно было бы назвать входящим потоком.
Так вот, есть важное правило, которое и раскрывает то, почему нужен маркетинг.
Количество входящего потока прямо пропорционально количеству исходящего потока.
Это значит, что у вас мало клиентов и продаж не потому, что «так сложились звёзды», а потому, что вы не работаете над своим маркетингом достаточно и много. Есть компании, в которых вложения на маркетинг 10%, а есть и 50% от стоимости товара. И если вы только и делаете, что экономите, то нужно понять, что просто так у вас ничего не изменится и с продажами будут проблемы.
Таким образом, если у вас вдруг стало мало заявок, звонков, клиенты закончились, вы должны понять, что нужно просто усилить продвижение. Нужно начать делать хотя бы то, что можете в данный момент: звонить, раздавать листовки и тд. То есть справиться с ситуацией любой ценой. А после задуматься о том, чтобы таких ситуаций больше не повторялось и начать разрабатывать маркетинговую стратегию.
Стратегия — это план достижения какой-либо цели в будущем. Маркетинговая стратегия — соотвественно включает в себя список действий по продвижению в компании. Когда они будут запущены на регулярную основу, кто будет за них отвечать, сколько времени и денег на это понадобится. Когда у вас такая стратегия, то вся ваша деятельность находится под контролем. Тогда вы будете знать, какие ресурсы вам нужны, и вы сможете придумать, где вам их раздобыть.
Без плана трудно выиграть сражение, а с чётким набором действий, это можно сделать маленькой группой и с малым количеством ресурсов.
Как создать свою маркетинговую стратегию?
Можете прийти к нам на семинар, когда закончится режим самоизоляции, там я рассказываю про это подробнее. :) А сейчас я отражу процесс разработки системного маркетинга тезисно.
1. Нужно, чтобы у вас появилось точное описание вашей целевой аудитории, причем, желательно, с описаниями идеальных портретов клиентов и с выделенными основными сегментами.
Советую прочитать книгу «Метод Тыквы». В ней очень классно рассказывается про нишевание. Вы можете легко это сделать и сами. Посмотрите на всех ваших клиентов, разделите их по связующим типам и классам. И посмотрите внимательно, чем они занимаются (профессия), какие возрастные категории вы можете выделить, что они любят делать (хобби) и тд.
2. Нужно, чтобы вы четко знали ваши конкурентные преимущества, и в вашем продвижении их акцентировали.
Зачастую, в этом у многих беда. Компаний много, похожих продуктов и товаров тоже, а сделать так, чтобы покупали у вас — нужно уметь. За это отвечает «позиционирование», когда вы точно определяетесь с тем, какое место в «умах» потребителей вы будете занимать, что будут люди думать, слыша название вашей компании.
Яркий пример: «Toyota» — надежность, «Ferrari» — скорость, «Mercedes» — комфорт люкс-класса.
Просто решите, что является вашим преимуществом, и начните это предоставлять вашим клиентам и использовать в рекламе. Желательно, чтобы ваше конкурентное преимущество отличалось от ваших конкурентов.
3. Нужно составить список каналов, откуда к вам могут приходить клиенты. Желательно, offline- и online-каналы.
Например, offline: наружные баннеры, журналы; online: сайт, контекстная реклама, социальные сети, рассылки и тд.
Посмотрите, что подходить именно вашей целевой аудитории. У каждого бизнеса каналы продвижения будут свои.
4. Затем нужно разработать систему измерения. Как вы будете мерить ваши результаты.
Например, я советую делать это еженедельно. И у каждого канала должен быть минимум 1 показатель.
Если это сайт, то следует измерять статистику по посетителям сайта, количеству заявок, количеству звонков с сайта.
Если это Instagram, то — охват за неделю, количество комментариев, количество сохранений, количество заявок, количество звонков и тд.
Желательно, измерять показатели, как исходящие, так и входящие.
Например, исходящие — количество постов в Instagram, количество запущенных рекламных кампаний, сумма затраченных средств. Входящие — количество лайков, сохранений, комментариев и тд.
Тогда, в будущем вы начнете видеть зависимость между исходящим и входящим. А это именно то, что вам нужно!
5. Сохраняйте все ваши «замеры», через время начните проводить постоянную еженедельную аналитику.
Между входящим и исходящим трафиком есть, так называемая, «задержка общения». То есть входящий идет не сразу. По некоторым маркетинговым данным, «задержка общения» может составлять 2-6 недель. А иногда и 2-3 месяца. Но через 3 месяца, вы уже точно сможете сказать, что вам не подходит и от каких инструментов продвижения стоит отказаться, а в какие стоит вкладывать ещё больше, чтобы получить ещё бОльший результат!
6. Постоянно выделяйте деньги на маркетинг.
Если денег не хватает, вам нужно как-то научиться обращаться с финансовым планированием. Прочитайте больше информацию на эту тему, научитесь создавать фонды в компании и управлять ими. И тогда, со временем вы сможете создать довольно хороший фонд на постоянное продвижение, который будет постоянно пополняться.
Еще одно важное правило: продвижение в компании нельзя останавливать никогда!
Даже если у вас «не сезон». Наоборот, это возможность выделиться еще больше!
Если вы думали, что вам особенно-то нечего делать по продвижению, или ваша компания слишком маленькая, значит у вас просто огромный потенциал по продажам и выручке. И вам просто нужно заняться системным маркетингом. Поверьте! Когда вы начнете делать это правильно, вы увидите, какое огромное количество действий по маркетингу нужно делать еженедельно.
Если у вас нет для этого штатной единицы или нет человека, который хорошо разбирается во всех способах продвижения, то вы можете просто обратиться к агенству, которое будет закрывать для вас отдельные виды работ. Обычно это самый быстрый и эффективный способ для старта! А далее вам или вашему помощнику остаётся только контролировать процесс.
Старайтесь первоначально вникнуть во все процессы сами. Иначе при возникновении каких-либо проблем, вы не сможете понять, где или в ком она кроется: в исполнителе, в стратегии, в канале продвижения или в УТП. Практика показала, что те компании, где руководители хорошо разобрались с маркетингом, в будущем не имеют проблем с продажами. Надеюсь, такое будущее будет и у вас!
Успехов!