Почему менеджеры не продают?
Такая проблема встречается часто, с ней сталкивается, мне кажется, каждый предприниматель в свое время. Кажется, что все хорошо, продукт обалденный, мотивация менеджеров клёвая… В рекламу кучу денег вложили. А всё равно НЕ ПРОДАЕТСЯ. ПОЧЕМУ? Что еще такого надо сделать?
Варианта я выделяю три: проблема в продукте, проблема в клиенте проблема в менеджерах. Рассмотрим все три по порядку:
1. Проблема в самом продукте:
· Слишком завышена или занижена цена. Не думайте, что если будете предлагать товар или услугу по цене ниже рыночной, то его будут сразу много и часто покупать! Многим людям важно качество! А когда они видят слишком низкую цену по сравнению с привычной, сразу вопрос возникает – в чем подвох?
Вот у меня в голове сразу возникают ассоциации. Тоже было время, когда, пытаясь сэкономить, покупала что-то дешево. В итоге переплачивала минимум вдвойне! Это и товаров, и услуг касается. А ассоциации такие: если за услугу хотят слишком низкую цену – значит или услуга говно, или оказывает ее неспециалист, или сама услуга – совсем не то, что я себе представляю! Если же за товар хотят низкую цену – соответственно, или низкое качество, или брак присутствует, или подделка под какой-то бренд. Ну вы поняли!
Слишком завышена цена – это как та моя история сотрудничества с предприятием, которое продает 3d-принтеры – у конкурентов цена на аналогичные товары от 200 до 500 тыс. руб., мои же клиенты хотели миллион и ни рублем меньше!
· Качество. Сейчас все больше людей ценят именно это. И готовы за него платить. Подумайте – а настолько ли хорош ваш товар/услуга? Не стыдно его предлагать? Я за то, чтобы если делать, то качественно, а не на от%%бись! Так и репутация завоевывается и сохраняется, и перед людьми не стыдно!
2. Проблема в клиенте. А вы точно продаете тем клиентам, кому этот товар нужен? Или ВЫ так думаете, что им нужно? А на самом деле нет? Для того, чтобы это определить, необходимо составить портрет своей целевой аудитории. И причем он должен быть настолько подробным, что вы должны знать не просто, кто ваш клиент и чем он занимается, а состав его семьи, чем он увлекается, как проводит досуг, кто его друзья и какая кличка у его питомца!
А для того, чтобы вам легче было его составить, этот портрет, я сейчас в процессе написания полного, самого подробного в мире руководства – КАК НАЙТИ СВОЕГО КЛИЕНТА! В нем будет все – как составить портрет ЦА, как сегментировать свою ЦА и зачем это нужно, приведу кучу примеров! После того как вы по этому руководству определитесь со своей ЦА – у вас уже не возникнет вопросов, как продавать, кому продавать, где искать своих клиентов, что писать в постах и о чем снимать сториз!
Готово оно будет в воскресенье вечером, и стоить оно будет 1000 руб. По предзаказу, только сегодня и завтра, вы можете его заполучить за половину стоимости – за 500 руб.! Пишите сразу же сейчас в комментарии – кому нужен этот инструмент продаж! После эфира я сразу с вами свяжусь. Даже если будете смотреть в записи – все равно пишите!
3. Проблема в менеджерах. Если все в порядке с продуктом, и с клиентами все хорошо, значит надо причину искать изнутри! Здесь уже все немного сложнее, но, когда разберетесь и устраните все неполадки, вы удивитесь, насколько легко будет продаваться ваш продукт!
§ Необходимо пересмотреть организационную структуру отдела продаж:
- собственник не должен управлять менеджерами! Если только в самом начале пути! Наймите РОПа, или сделайте одного из менеджеров старшим, чтобы вы коммуницировали только с одним из них. А то нервов на всех не хватит!
- разбить обязанности менеджеров по направлениям: кто-то ищет клиентов, кто-то принимает входящие заявки, кто-то закрывает сделки. Или распределить все по времени и планам по продажам: например, совершить 30 холодных звонков до обеда, провести ликбез по звонкам, выполнять срочные задачи в первую очередь (для этого есть напоминалки в CRM), закрыть 3 сделки за день и т.д. Потому что, если менеджер не знает чем ему заняться – он занимается собственными делами! И не думайте, что ему всегда интересно и хочется продавать! Иногда переписка с подружкой увлекательнее!
- разделить менеджеров по каналам продаж: один работает с заявками с сайта, другой – из соц.сетей, третий – по телефону. Или: один с физиками, второй – с юриками, третий закрывает сделки!
- можно распределить продукты между менеджерами. Во вторсырье эо выглядит примерно так: один менеджер занимается макулатурой, другой пластиком, третий – на обзвоне компаний, предприятий и комбинатов
§ Создать конкуренцию в отделе продаж: в конкурентной среде каждый менеджер показывает более высокие результаты, чем когда работает один! А еще такая обстановка позволяет отсеивать неэффективных менеджеров и нытиков
- устраивать конкурсы и давать победителю какой-нибудь презент (я рассказывала об этом на прошлом эфире)
- давать премии за перевыполнение плана по продажам
- сделать карьерный рост мотивацией
§ Весь процесс работы должен быть понятным и прозрачным для каждого менеджера:
- для этого должны быть прописаны регламенты работы. Каждый должен знать, что входит в его обязанности, за что он отвечает
- четкий график работы и четкий план по звонкам, КП и сделкам
- понятная мотивация – система премирования и депремирования – чтобы они понимали, что невыполнение действий ведет к штрафам и даже увольнению!
§ Можно составить рабочие карты каждого сотрудника. Это может показаться нудным, но даст вам столько понимания и знаний, что делать дальше, что вы не пожалеете о том, что потратили на это столько времени! Нужно прям по минутам записывать, чем занят сотрудник в течение всего дня:
- можно нанять ответственного: поручить ему нужно в течение трех дней описывать, чем конкретно занимается каждый менеджер. Например: говорит по телефону с клиентом – 3 минуты, ковыряет в носу – 10 минут, составляет договор – 20 минут и т.д.
- по каждому сотруднику составить таблицу – карту рабочего дня и посчитать, сколько реального времени тратит каждый менеджер на непосредственно работу.
- делаем выводы:
ü Сколько времени тратится на каждый вид деятельности – это поможет выставить самые лучшие планы по звонкам/продажам
ü Как эффективно перераспределить обязанности – кто больше всех звонит – того поставить на исходящие звонки, кто больше всех заключает договоров – того на закрытие сделок и т.д.
ü Можно ли упростить бизнес-процесс – что можно убрать, чтобы менеджеры работали эффективнее
ü У кого какие слабые места – подтянуть обучение и провести аттестацию
ü Узнаете, почему не выполняется план продаж
ü Что можно изменить в целом в отделе
Вот такие #полезные советы для урегулирования менеджмента в организации! Если статья была полезна - ставьте "пальчик вверх" и подписывайтесь!