Одни покупатели оказывают гораздо большее влияние на доход и прибыльность компаний, чем другие - неотъемлемый закон маркетинга.
Эта особенность характерна абсолютно для всех товаров и услуг.
К примеру, Procter & Gamble - все ее знают. Самая большая в США компания по производству бытовой химии и парфюмерно-косметической продукции. Компания ежегодно тратит на рекламу и продвижение своей продукции около 2 млрд.$ и около 3,5 млрд.$ в мире.
Однако это только на первый взгляд P&G компания массового сегмента.
Вездесущность и распространенность торговой марки просто ошеломляют. Глубина проникновения в домашние хозяйства по всему миру 75%. Объем продаж в мире более 40 млрд. $.
Ну как тут ни заподозрить в массовости?
Однако, тут на лицо "асимметрия ценности" - когда большая часть прибыли основана на достаточно маленькой части клиентов.
Это известный всем закон Парето или правило 80/20.
В P&G меньше чем на 7% клиентов приходится 60 % всех продаж, и именно эти 7% клиентов обеспечивают 70 % прибыли. А вот 93% всех покупателей P&G обеспечивают всего лишь 30% прибыли.
Компания точно знает, кто именно обеспечивает большую прибыль, четко понимает своего целевого клиента и знает все его привычки и желания, чтобы направлять рекламу точно в цель.
А кто ваш целевой клиент? ⠀