Известный маркетолог Мартин Линдстром, работающий в области нейромаркетинга, выделил четыре фактора, особенно мощно влияющих на подсознание покупателей
1. Зеркальные нейроны
Специфика действия зеркальных нейронов объясняет, почему мы часто невольно имитируем поведение других людей.
Механизм работы зеркальных нейронов объясняет, почему мы улыбаемся при виде радостного лица или морщимся, когда видим, как кто-то испытывает физическую боль.
Даже когда мы просто наблюдаем за действиями других людей или читаем о них, мы всё равно мысленно совершаем их.
Зеркальные нейроны посылают особые сигналы лимбической системе — той области головного мозга, где образуются эмоции, которые позволяют нам почувствовать себя на месте другого человека.
Благодаря действию зеркальных нейронов мы имитируем покупательский выбор других людей.
Поэтому, когда мы видим необычные наушники на других людях, зеркальные нейроны заставляют нас самих хотеть точно такие же аксессуары.
Так вы считали, что кроксы просто ужасны, пока не увидели, что в них ходит каждый третий)
2. Дофамин
Правда ли, что шопинг делает людей счастливее?
С научной точки зрения так и есть, хотя бы на короткий период.
Этой дозой счастья мы обязаны дофамину, вызывающему чувство заслуженного вознаграждения, удовольствия и благополучия.
Когда мы принимаем решение о первой покупке, клетки головного мозга начинают вырабатывать дофамин, наше настроение улучшается.
Хотите верьте, хотите — нет, но этот феномен объясняется инстинктом самосохранения.
Мы всегда обдумываем, как очередная покупка отразится на нашем социальном статусе, который, в свою очередь, связан с репродуктивной функцией.
Учёным удалось обнаружить, что лобная часть коры головного мозга, или десятое поле Бродмана (ПБ10), связана с восприятием себя как части общества; она активизируется при созерцании высококлассных товаров, а вот при виде старенького Ford Fairlane или нового набора гаечных ключей — нет.
Другими словами, ценность разных дорогостоящих вещей оправдана лишь тем, насколько они повышают социальный статус.
Вероятно, эти вещи нужны нам лишь для того, чтобы привлечь внимание противоположного пола и впоследствии продлить с этим человеком свой род.
3. Ассоциативные ряды
Логотипы сегодня практически мертвы, а если и не мертвы, то их жизнь поддерживается искусственно.
Многие компании, подобные Abercrombie & Fitch, Ralph Lauren или Philip Morris, начали активно использовать рекламу без логотипов и преуспели в этом.
К примеру, компания Philip Morris предлагает владельцам баров финансовую поддержку за то, чтобы в своих интерьерах они использовали особую цветовую схему, специально разработанную мебель, пепельницы, плитку, по форме напоминающую части логотипа Marlboro.
Реклама, воздействующая на подсознание, весьма эффективна.
Поскольку воспринимаемые им изображения не содержат логотипов, покупатели не понимают, что на самом деле посмотрели скрытую рекламу.
Когда логотип исчезает с пространства рекламного объявления, сознание человека теряет свою бдительность, в то время как его подсознание всё равно воспринимает скрытую информацию послания.
4. Соматические маркеры
«Вода Dasani? Нет, её производит Coсa-Cola…
Я слышал, что это простая вода из-под крана с громким именем…
Я не хочу пить коммерческую питьевую воду, мне нужна особенная вода…
А вот какая-то вода Iskidle.
Производитель — Дания… Понятия не имею, что означает Iskidle, но зато я знаю, что Дания — это страна фьордов, снега и здоровых людей, катающихся на лыжах в горах…
И сама бутылка такая прозрачная и похожа на сосульку, словно вода из чистейших горных источников… Iskidle: звучит как „холодно“.
Кстати, она дорогая, но, видимо, стоит того…» Этот внутренний монолог покупателя состоит из цепи соматических маркеров.
Наш выбор товаров основывается на приобретённых в течение жизни ассоциациях, как позитивных, так и негативных.
В момент выбора наш мозг воссоздаёт все воспоминания, эмоции и факты из прошлого и моментально выдаёт «горячие клавиши»
----
А вы как принимаете решение о покупке? Работает это на вас, или вы более расчетливее при выборе?
