Чувства человека в продаже достаточно сложный момент, так как продавец хочет продать по дороже, а покупатель купить по дешевле. Многие продавцы забывают о том, что у любого покупателя есть чувства, которыми можно манипулировать при определенных обстоятельствах.
5 чувств:
- Важность
- Стадность
- Жадность
- Потери
- Выгода
1. Важность.
Каждому человеку направиться чувствовать себя значимыми в обществе. Это чувство как раз для того, чтоб человеку давать важности и значимости. Главное его не перепутать с лестью, а важность вы даёте человеку тогда, когда вы в нем что то заметили хорошее и говорите об этом.
Например: когда мужчина мужчине жмёт руку крепко то, тут можно заметить что у Вас очень крепкое рукопожатие наверняка вы спортсмен или занимались спортом. Если вы угадали то, отвлекаете человека от продажи и начинаете с ним дружить, разговаривать на отдаленные темы что помогает раскрыться клиенту перед вами и начать доверять.
По поводу женщин думаю пример не приводить, потому что, с ними все понятно, платье супер, духи пахнут и т. д.
Если продаёт женщина, все с точностью на оборот.
2. Стадность
Чувства которое показывает востребованность к вашему товару и якобы люди за ним стоят в очереди. Не раз вы его замечали на улицах, когда возле ларька собирается много людей и к ним ещё подходят. Уверен, что если вы видели такое, то у вас так же просыпался интерес посмотреть, что там продают или что там произошло.
Кстати чувства можно делать как блеф и как реальное.
Например: блеф - на прошлой недели мы таких продали около 100 шт, и до сих пор поступают заказы.
Реально - вы общаетесь с клиентом и у вас звонит телефон и кто то спрашивает про товар, который вы продаёте клиенту, вы говорите что сейчас уточню и скажу осталось или нет, спрашиваете у клиента вы будете брать или я могу продать человеку который мне звонит? В 70 - 80% случаев человек говорит что будет брать, но это в том случае, если вы его зажгли товаром, вызвали желание купить!
3. Жадность
Чувства жадности стоит рядом с чувством стадности, потому что, там где стадность сразу есть чувства жадности, потому что, можно не успеть купить.
Как вызывать чувство жадности? Очень просто, что то дать, а потом забрать это у человека.
Например: вы даёте человеку талон на скидку он его разглядывает без особого интереса и вы в этот момент берете и забираете этот талон со словами я смотрю вам не интересно?
Практически каждый человек говорит что интересно.
Да, попадаются и такие что им не интересно, тогда нужно возвращаться обратно и зажигать человека на покупку.
4. Потеря.
Было ли у вас чувства когда вы что то потеряли и потом жалели? Конечно было. Оно играем вместе с жадностью. А точнее сразу после жадности, если жадность не сработает.
Например: знаете, в прошлый раз женщина приходила и тоже хотела купить окно, оно стоило 10 000 тысяч рублей, она пошла думать и придя через две недели была очень сильно расстроена, что ей пришлось платить на 1500 руб больше так как вырос доллар и заводы подняли цену, поэтому берите сейчас чтоб потом не переплачивать. Это так же работает с возражением я подумаю.
5. Выгода.
Все мы любим получать выгодные предложения. Но, не всегда клиенты её замечают.
Например: вы обещаете клиенту скидку 20% но при этом не от цены Ее отнимаете при нем, а говорите ему что скидка уже в стоимости, конечно клиент поймёт что его обманывают. Покажите скидку при клиенте, и он наверняка будет рад покупке.
Это чувства клиента, которые работают. Помните одно, что это не лекарство для продаж, а только хороший запас фишек отличного продажника!
Успехов!