Хочу поделиться своим опытом продажи квартиры попавшую под программу реновации в Москве. Обоснование целесообразности продажи будет отражено в отдельной публикации.
По роду своей деятельности привык быть субъектом процесса, а не его объектом. Появилось свободное время и я принял решения заниматься продажей сам.
Для начала, изучить максимально возможно матчасть. В помощь – ютюб! Тренинги Павловского и Смирнова, а также тренеров из «Аякса» на мой взгляд оптимальны для понимания бизнес-процессов в сфере. Знание скриптов Ваших оппонентов позволяет существенно сократить время на вынужденное общение с агентами в первые две недели выхода рекламы на порталах. В сухом остатке, после 40 часов изучения тренингов понял, что единственная ценность услуги риелтора в моем случае – ценообразование, построенное на обработке статистической и аналитической информации по закрытым сделкам. Все остальное по силам продавцу, имеющему базовые управленческие навыки, аналитические способности и желание общаться. На вопросы с презентацией вкл. уборку, фотосессию и текст ушло два дня. Еще половина дня ушло на подбор ипотечного брокера.
Вопрос ценообразования оказался сложнее. Выставлять по аналогам «хотелок» других продавцов в данной локации не хотелось. У меня была мотивация. Реальная задача продать по верхней границе рынка, а не надеяться на «чудо». Тем более у меня в доме была выставлена аналогичная квартира со свежим ремонтом по цене существенно выше рынка. Статистика по просмотрам, звонкам, времени нахождения в экспозиции, снижение цены- все это говорило о том, что цена завышена. Необходимо было правильно определить стартовую цену, с небольшим запасом на однократное снижение. Для этого нужна информация по ценам закрытия сделок аналогичных квартир за последние 3-5 мес. Сделал платный запрос по оценке в ДомКлик. На утро получил информацию. Она меня не устроила. В отчете было мало аналогов с реновацией. Тут пригодились риелторы, из крупняка работающие по данной локации. Тот же запрос по цене закрытия сделок обошелся у них в 20 раз дороже. Через час после перечисления средств на карту получил отчет. Он оказался полней и более пригодным для анализа. Нижнюю границу я уже представлял. Последним этапом в ценообразовании был анализ конкурентной среды. Нашел шесть объектов конкурирующих со мной. Под видом покупателя посетил все. Выявил потребности, торг, фактическую готовность к продаже исходя из доков. Все квартиры моих конкурентов продавались через риэлторов . Причем при звонке по конкретному объекту они сразу пытались переключить мой интерес на другие объекты в соседней локации. Еще раз подтверждая, что они покупателю, пришедшему за твоим объектом предлагают всю полку в магазине, создавая искусственно Вам конкуренцию . Как показывает статистика тех же агентств недвижимости конверсия по закрытым сделкам полученных на основании звонков по этим объектам составляет 4%.
Итого резюме по работе с риэлтором. Риэлтор имея в своем портфеле не только Ваш объект и соответственно будет потенциальному покупателю, пришедшему по ВАШЕМУ объекту предлагать всю полку на ветрине, в отличие от Вас продающему только свой объект. Соглашаясь на продажу через агентов, отдаете самое ценное в продаже объекта- контактный телефон под которым выходит объявление Вы теряете:
Большую часть потенциальных клиентов, обращающихся по Вашему объекту.
Сумму предоставляемой скидки, на которую Вас прогнет риелтор (а он прогнет- это технология работы с продавцом).
Комиссию риэлтору в не зависимости от того, заключен договор или нет.
Исключения и показания для работы с риэлтором:
Цепочки, альтернатива.
Проблемные объекты с обременением.
Рекомендую брать опытных, частных агентов, имеющих опыт реализации таких сделок .
Излагаю фактуру продажи своего объекта.
Первоочередная и основная задача получить 100% потенциальных покупателей , которым нужна моя двушка в данной локации. Носители – ЦИАН, Яндекс-недвижимость, Авито, банер на окнах лоджии. Как показала статистика в моем случае. Доля по звонкам ЦИАН-33%, Яндекс -48%, Авито- 12%., банер- 7%
Неделю отбивался от агентов.
Покупателей без агентов было всего три. Два из них были инвесторами, пытающиеся заработать на реновации. Очень плодотворное и интересное общение. Много узнал о рынке квартир по реновации. Основная проблема инвесторов - риски уменьшения доходности при реализации нового жилья.
На 9-й день после выхода объявления и запланированного снижения цены на 1% нарисовался конечный покупатель, который был готов взять объект с дисконтом еще 1%. Я успокоился, что в рынок попал. Переписывались с ним в течении недели. В результате он взял за те же деньги трешку в той же локации, но без реновации и худшем состоянии. Я с ним отработал по полной, благо у меня не было проблем доками на квартиру. Очень важно иметь обратную связь с участниками рынка, особенно с покупателями.
Важно контролировать размещение своего объекта на площадках. Вы должный быть единственным продавцом своей недвижимости. Тогда будет результат. За шесть недель поймал одно агентство на размещении своего объекта на ЦИАНЕ. Жестко «прессанул» с угрозой порчи имущества компании. Ответ был смешной – Мы вам звонили и Вы нам разрешили «поторговать». К вечеру объявление сняли.
Покупатели могут быть с своими риэлторами. В этом случае задача усложняется. Договариваться приходится не только с покупателем. А это дополнительные расходы. В моем случае из 11 потенциальных покупателей, работающих с агентами, 9 изначально выставили условие по вознаграждению от 50 до 100 тыс. руб. Если данный момент игнорировать, то высока вероятность того, что Ваш объект не дойдет до покупателя, а если и дойдет, то велики риски принятия решения не в пользу вашего объекта.
На практике, риелторы продавца редко когда готовы делиться своей комиссией с риелтором покупателя. В итоге продавец лишается большой доли потенциальных покупателей. В моем случае было принято решение – если платить комиссию, то агенту покупателя, мотивированного оперативно выйти на сделку. То есть платить непосредственно за конечный результат.
Результат . На пятой недели принял аванс от иногороднего покупателя, приобретающего через агента. Сделка была закрыта на 7-ой рабочей неделе . Итоговые потери с учетом запланированного дисконта и вознаграждения агенту покупателю составили 2,5% от рыночной цены объекта.
Всем удачи в продажи своих объектов недвижимости . Мой небольшой опыт в помощь.