Современный рынок – это тонкая и азартная игра продавца с покупателем. Первый – в роли ведущего, на втором проводятся эксперименты, призванные стимулировать потребительскую активность. На какие уловки идут бутики, супермаркеты и гипермаркеты, чтобы заставить своего клиента раскошелиться? И как можно этому противостоять? Ниже приведены наиболее типичные ситуации, и даны ответы на вопрос: «как выйти победителем из «элегантной битвы» с продавцом за ваши деньги».
Если вы вступаете в разговор с торговцем на рынке или с консультантом в торговом зале гипермаркета, и, тем более, примериваете на себя наряд, увеличивается вероятность того, что вы не уйдете из этого места с пустыми руками.
Дело в том, что во время коммуникации в вас подспудно «вспыхивает» чувство вины (иногда безотчетное, иногда осознаваемое) за то, что человек тратит на вас свое время, оказывает вам знаки внимания. В определенный момент вам становится просто неудобно отказывать. Кому-то может казаться, что если они скажут «нет», их сочтут людьми жадными или слишком переборчивыми. Другие же не хотят расстраивать «такого милого, улыбчивого, обходительного продавца», особенно если вещь стоит не слишком дорого. Так что старайтесь быть максимально независимым в момент самого выбора. Если вы любите слушать плеер, то можете «отгородиться» от назойливых попыток продавцов «подсобить» вам громкой музыкой.
Схожий прием по своему механизму воздействия на клиентов – это бесплатная дегустация.
На рынках не зря охотно дают вам попробовать сыр, сметанку и рыбку на вкус. В этом случае берите с собой в напарники родственника или друга, который прекрасно овладел искусством говорить «Нет». Ну, или, методом проб и ошибок определите «своих продавцов», чья продукция вас полностью устраивает, и приходите все время только к ним.
Ароматы копченостей, деликатесов, выпечки могут сбивать с мыслей. Ваш желудок в ответ на «раздражитель» выделяет желудочный сок, и вы, сами того не ведая, начинаете класть в корзинку все, что нужно и не нужно. Выхода тут два: имейте под рукой заранее составленный список продуктов и товаров, которые вам нужно купить, и никогда не ходите покупать продукты на голодный желудок!
Одна из самых распространенных ловушек – это снижение цены на 1 рубль или на десять рублей от круглой суммы. Почти в каждом магазине вы можете встретить такие ценники: «1999 рублей», «2990», «999», «990» и т.п. Формально разница невелика, но глазу гораздо приятней.
Более того, где-то внутри вам кажется, что вы платите за вещь не 1990 рэ, а 1900. Благодаря создаваемой игрой цифр иллюзии человеку сложней пройти мимо. Просто помните об этом в следующий раз и отдавайте себе отчет в том, что, к примеру, вещь за «999» рублей – это та же самая 1000 рэ. А выгода – призрачна.
Похожая уловка продавцов связана с расположением товара в зале по принципу – от более дешевого к более дорогому. Новые коллекции, как правило, прячутся по бокам, в середине или в глубине помещения. А в центре – лотки, витрины, ряды вещей с большими скидками. Да еще и надписи при входе SALE и «Распродажа»!
Клиент и сам не заметит, как переместится от более дешевых товаров к дорогим. А если уж он купит что-то одно, по выгодной цене, то, с большой долей вероятности, не остановится и приобретет одну или несколько вещей в придачу уже по обычным ценам. Вместе с первой покупкой потребитель как бы преодолевает психологический барьер, раскрепощается, открывается для трат, в том числе и импульсивных. Возрастает риск спонтанных покупок, которые, при ближайшем рассмотрении, бесполезны.
Не теряйте бдительность, видя акции вроде «покупай больше – плати меньше» или «купи 3 товара, четвертый получи в подарок». Часто общая стоимость «акционных» товаров ничем практически не отличается от их обычной. Мы просто не помним, сколько этот йогурт, гель или сок стоили неделю или месяц назад. Но вот нам предлагают приобрести товар не поштучно, а блоком и с якобы хорошей скидкой, - и мы покупаемся на этот трюк.
Аналогичным образом в потребителях сформировали рефлекс бросаться на товары с красными ценами и ценниками. Иногда продавцы действительно делают скидки, а иногда немного лукавят. Любопытно, что даже дорогие товары, стоит объявить на них скидку в 10-15%, начинают пользоваться повышенным спросом у покупателей. Это еще один из крючков ритейла.
Не раз было уже доказано в ходе экспериментов, что люди с маленькими тележками покупают товару меньше, чем те, кто выбирает большие тележки. Поэтому если вам надо купить что-то по мелочи, лучше вообще взять с собой корзинку.
Легко можно попасть на крючок бесплатной доставки. Как правило, она предполагает некий порог. Пусть это будет 3000 рублей. Но наша вещица стоит 2500 или 2700. Таким образом, мы вынуждены прикупить еще что-то, возможно совершенно нам ненужное, чтобы воспользоваться этой услугой.
Любопытное наблюдение психологов: чем больше людей в магазине, тем больше каждый из клиентов покупает. Здесь срабатывают разные механизмы. Мы подсознательно смотрим на других и сравниваем наши покупки (тележки) и их; нам хочется быть частью этой общности и не уступать членам коллектива ни в чем. И т.п.
Пятничные вечера и вторая половина выходных – это самые опасные дни, которые могут заставить вас распрощаться с куда большим количеством денег, чем вы планировали изначально.
Наконец, «подогревают» потребительскую активность клиентов карты постоянного покупателя с накопленными на них бонусами.
Все вы в курсе, что бонусы во многих случаях действительны только в течение строго определенного срока, после чего сгорают. И ближе к дате Х человек начинает мучительно думать, что бы ему эдакое купить в гипермаркете, чтобы бонусы не сгорели. И в итоге берет то, без чего, вообще-то, руку на сердце положа, мог бы спокойно обойтись. Но ведь бонусы!!!
А вот купоны на скидку вам вручаются как манок, который должен привести вас в магазин еще раз. Но тут часто вас поджидает «неудача» - товаров которые сулили вам по купонам со скидками, в продаже нет.
И, как вы теперь уже наверное догадываетесь, не случайно. Продавцы делают ставку на то, что раз уж вы пришли, то все равно что-нибудь купите. Так, в принципе, и получается.