Думала заменить слово уловки на забугорский мерчендайзинг, но решила так будет понятнее.
Каждый магазин хочет вашего внимания и посещения, жаждет выручки да побольше. Нормальное стремление, кто ж не хочет. В условиях наижесточайшей конкуренции торговым точкам приходится идти на уловки для привлечения внимания покупателей и дальнейшего опустошения их кошельков.
Ничего личного, просто бизнес, ничего незаконного, просто уловки, на которые мы ведемся:
- Товары крючки.
Существует перечень социально важных товаров, стоимость которых формирует у покупателя представление о всей ценовой политике магазина. Например, бананы, если они дешёвые, нам думается, что все в магазине по низким относительно конкурентов ценам.
Сюда же отнесем бешенные (как говорят маркетологи, глубокие) скидки на ходовой товар в преддверии сезона или праздника. Так, например, одна очень известная сеть накануне Пасхи продает яйцо по одному рублю. Народу прёт неимоверно много, ну и конечно, никто не уходит только с яйками в корзинке.
- Золотой треугольник.
Путь движения покупателя по торговому залу сформирован так, что от входа до самого ходового товара первой необходимости (молочка, хлеб, мясо, яйцо) и до кассы вы непременно пройдете весь магазин или, по крайней мере, сделаете это по максимально возможной траектории. По теории вероятности, следуя таким маршрутом "только за молоком" мы наберем по пути всякого иного да побольше.
Интересно, что в мою далёкую бытность работы мерчём под золотым треугольником понимался путь от молочки до мяса и, следом, до хлеба. Принцип был тот же - зоны максимально удаляли друг от друга.
- Детская полка.
Это вся кондитерка и игрушки, особенно в прикассовой зоне, которые находятся на уровне рук и глаз деток. Обратите внимание где стоят шоколадные яйца с сюрпризом и чупики. Это места мега-ходовые, товар с них просто улетает, за что поставщики платят огромный, но окупаемый бакшиш.
В канун праздников за оформление таких детских полок платят втрое больше в том числе и непосредственно мерчендайзерам.
- Дополнительные паллеты.
Вроде товар стоит на полке, но его зачем то дублируют на отдельный островок с крупным ценником. Нет, в магазине не место пустое заполняется для наполнения интерьера. В магазине точно знают, что с паллеты товар уйдет в три (а то и больше) раз быстрее. Эта некая наваленность товара на помосте создаёт эффект распродажи и мы хапаем его именно с островка, даже, если цена не снижена ни на копейку. Плюс, по всё той же теории вероятности, чем чаще представлен товар, тем вероятнее он попадет вам в руки.
- Музыка.
На выручку влияние не оказывает, но помогает магазину справиться с покупательским потоком. В часы пик всегда звучит более ритмичная музыка, для того чтобы покупатель динамичнее освободил зал для нового "кошелька". В остальные часы - наоборот, замедляется ритм и с ним же движение покупателя, чтобы он пошарился подольше, понакупал побольше. Это работает, господа.
- Собственная торговая марка (СТМ).
Последнее на сегодня и моё любимое - СТМ. Ни один крупный сетевой магазин не хочет, чтобы вы приходили к ним за Кока-колой или Орео. Их мечта, чтобы вы приходили за ними, за их сервисом, удобством, брендом их магазина. Иными словами, зависли не от бренда поставщика, а от их бренда, чтобы сеть, в свою очередь, не зависела от поставщика. Поэтому собственная торговая марка сейчас супер популярная штука. От носков до виски, от конфет до миксеров - всё изготовляется крупными и не очень производителями, продается сетям по копеечной цене с минимальной маржой и брендируется под сеть.
Зачем это сети, мы разобрали. А что же производители, ведь не выгодно продавать за грош, ещё и под чужим логотипом. Тут две истории. Первая - тем, кто помельче зачастую в сеть иным способом попасть невозможно, а "положив хвостик под лавочку" с СТМ можно и со своим основным продуктом лечь "самой на лавочку". Вторая, касается тех, кто покрупнее - простой свободных мощностей, есть какая-то линия не загруженная полностью на производство собственной продукции, почему бы не заработать хоть копеечку на производстве продукта под чужим именем.
Нам покупателям от СТМ плюсов хватает, как минимум эти продукты реально дешевле аналогов под именитыми брендами, как максимум - сети очень жёстко и дотошно контролируют качество товара, выпускаемого под их именем.
Приносят ли такие уловки вред нам - покупателям, пожалуй, нет. Можно разве что сэкономить немного времени, направившись зашорено напрямую к молоку, и денег, посадив малыша в тележку у прикассовой зоны. Разбираться в таких вещах интересно и полезно.
До зустрiчi!