Каждый образованный человек может сказать, что знает смысл закона Вилфредо Парето: 20 на 80 или 80 на 20. Соотношение Парето по общему мнению считается основным критерием измерения эффективности любого бизнеса. Методом 20 на 80 измеряется любая деятельность, без учета реального смысла этого распределительного правила.
Смысл соотношения 20/80 сначала относился к условному равновесию внутри социального общества в начале XX века. Структура расслоения общества состояла из 20% элиты и 80% остального общества, в настоящее время реальное расслоение общества усилилось и составляет 5% элиты и 95% остальных людей. Вилфредо Парето просто отразил реальную картину положения вещей на определённый момент времени, и наверное, не рекомендовал бы мерить своим правилом все подряд.
Принцип Парето в реальном бизнесе
Обычно метод 20/80 применяют в оценке бизнеса как: «20% клиентов приносят 80% прибыли». Мало кого смущает, что в таком понимании устойчивость всего бизнеса зависит только от 20% клиентов. Для профессионального менеджера такое положение дел равнозначно катастрофе. Если жизнеспособность бизнеса зависит лишь от 1/4 части клиентов, тогда что может произойти, если эти клиенты перестанут покупать и платить?
Принцип Парето в распределении 20/80 при оценке эффективности работы бизнеса скорее характеризует критическую ситуацию, опасную для положения дел в целом, а не как «общепринятый порядок вещей».
Повод срочно задуматься о реальном положении вещей также появляется, если по результатам сводной аналитики продаж по структуре ассортимента можно сделать вывод о том, что 20% ассортимента приносит 80% выручки. Возникает вопрос, а зачем нужны все 80% остальных товаров или услуг. Конечно, нельзя сразу исключать из ассортимента все остальные 80% ассортимента, потому что в нем могут быть комплектные товары (комплект к товару из основного ассортимента), или позиции для распределения базы общих издержек.
Можно задуматься, зачем на складе хранятся не очень популярные товары; зачем тратить дополнительные ресурсы на поддержание широкого ассортимента: на закупку, доставку, хранение, продажи.. Широкий ассортимент даже при небольшом количестве товарных позиций в остатках на складе увеличивает затраты. Просто сократив перечень товаров или услуг бизнес может на порядок сократить общие затраты.
Как использовать метод 20/80 правильно
Зарубежные эксперты по маркетингу рекомендуют использовать принцип Парето в ценовой политике. Эксперты рекомендуют на 20% товаров назначить цены на 80% выше уровня цен основного ассортимента. Среди покупателей в каждом бизнесе есть небольшой процент потенциальных клиентов, готовых платить гораздо больше. Проблема в том, что обычно уровень цен по общему ассортименту не отличается.
Например, в популярной компьютерной игре «Танки» для каждой страны мира проводятся отдельные адаптации возможностей внутри игры. В китайской версии игры есть золотой танк, который стоит больших реальных денег и пользуется огромной популярностью у игроков.
Просто сделав золотой танк, на котором можно ездить внутри игры, разработчики открыли дополнительную возможность дохода на китайском рынке. В Китае 20% людей готовы платить за виртуальный золотой танк, и в любом бизнесе профессиональный маркетолог может найти такие ниши.
***
Благодарю за внимание, to be continued..
Подписывайтесь на мой канал рецептов успеха бизнеса, пробуйте создавать новое сами и делайте рекламу ;)
