Как продавать без интернет-магазина: выбор маркетплейса
Чек-лист по выбору площадки — условия, на которые надо обратить внимание:
- Размер комиссии. В зависимости от площадки комиссия может быть от 10% от суммы сделки до 70%.
- Частота выплат продавцу. Чтобы не остаться без оборотных средств, выбирайте те маркетплейсы, которые перечисляют деньги на следующий рабочий день, так как некоторые делают это раз в неделю или месяц.
- Доставка. Эту услугу предлагают почти все популярные площадки, смотреть нужно на конкретные условия. Например, работать с goods.ru можно, если у вас есть склад в радиусе 50 км от МКАД. Если нет — придется самому везти товар до сортировочного центра, а это дополнительные затраты времени и денег.
- Онлайн-оплата. Маркетплейсы могут выступать в роли платежных агентов, поэтому, чтобы не связываться с онлайн-кассами, выбирайте площадку, которая сама принимает оплату за товар.
- Возврат от покупателей. Стоит выбрать тот маркетплейс, который сам занимается этим вопросом. Плюсом будет если площадка берет на себя техническую поддержку и гарантийное обслуживание.
- Возможность размещения на других маркетплейсах. Некоторые площадки отказывают продавцам, если они уже разместили товар в других местах. Поэтому выбирайте те, где нет таких ограничений, чтобы не терять дополнительные каналы продаж и не продавать только через один маркетплейс.
- Требования к продавцу. У площадок разные требования к партнерам: отказать в размещении товара могут из-за незарегистрированной торговой марки или, например, организационно-правовой формы. Так, Ozon, goods.ru и Беру не работают с самозанятыми — только с ИП и юрлицами.
- Категории товаров, представленные в маркетплейсе. Например, на площадке Беру нет fashion-сегмента, поэтому входить туда с одеждой не имеет смысла.
- Выгрузка товаров на площадку. На некоторых маркетплейсах достаточно предоставить прайс-лист и каталог, а у других есть специальные службы модерации, которые откажут, если карточку товара заполнить не по правилам, поэтому важно настроить автоматическую выгрузку. В МоемСкладе есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами: Ozon, Беру, goods.ru, Tiu.ru и другими. Из МоегоСклада на площадку передается информация о товарах, модификациях и остатках: если товар закончится, сервис автоматически скроет его на маркетплейсе.
Как начать продавать через маркетплейс: инструкция
Чтобы начать продажи через маркетплейс, нужно:
- Создать аккаунт на площадке, загрузив учредительные документы. Не забудьте приложить сертификаты на товар, декларации и документы на бренд: разрешение от правообладателя или от дистрибьютора. Главное — чтобы прослеживалась связь от правообладателя до продавца. Дождитесь одобрения от маркетплейса. Это главный пункт инструкции — от него зависит, как скоро вы начнете продавать. На некоторых площадках документы можно загрузить уже после регистрации, но если про это забыть, аккаунт могут заблокировать, и продажи через маркетплейс будут заморожены.
- Загрузить товары на площадку. Можно сделать это вручную или автоматически. Частая ошибка новичков в том, что они невнимательно читают требования к выгрузке товаров. В результате модераторы отклоняют заявку, и все приходится переделывать заново. Из-за этого старт продаж через маркетплейс откладывается, а продавец теряет деньги. Чтобы наверняка избежать ошибок и потери времени, выгружайте товары автоматически — интеграции МоегоСклада с площадками позволяют это сделать за пару действий.
- Дождаться результатов модерации товаров. Сроки зависят от площадки. Например, на Ozon карточки товаров проверяют от трех дней до недели, а на goods.ru — один день.
- Выбрать схему торговли через маркетплейс и начните продавать. Например, на Ozon и Беру есть две схемы:
— Товары размещаются на складах маркетплейса. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и доставят заказ. Этот вариант удобен, если у вас нет своего склада и сотрудников. Из минусов — вы не можете продать эти товары где-то еще, так как они «заморожены» на складе площадки.
— Товары размещаются на складах продавца. В этом случае вы получаете заказы от площадки, сами упаковываете товар и передаете его в службу доставки маркетплейса — это более трудоемкий вариант, который требует наличия сотрудников. В среднем один человек за день может собрать около 100 заказов. Но при этом товары у вас на складе — вы можете распоряжаться ими как угодно.
Работа с маркетплейсами иногда идет только по одной схеме. Например, goods.ru забирает товар со склада продавца и отвозит его покупателю.
Торговля через маркетплейс: как продвинуть товар
Маркетплейс берет на себя многие заботы, но продвигать свой собственный товар вам придется самостоятельно. Хорошая новость: в маркетплейсах для этого много встроенных маркетинговых инструментов:
- Некоторые площадки, например, Беру, предлагают продавцу установить рекомендованную цену, так как сначала продается товар по наименьшей цене. Как только он заканчивается, клиенту предлагаются более дорогие варианты. Поэтому стоит внимательно относиться к ценам, которые предлагает установить маркетплейс.
- Скидки и акции. Вы можете устанавливать их самостоятельно, а можете принимать предложения маркетологов площадки.
- Рекламные кампании на площадке. Например, на Ozon за определенную сумму можно настроить 10 000 показов вашей карточки товара покупателям.
- Инструменты общения с покупателями. С клиентами можно и нужно разговаривать. Так, на Ozon есть опция чата с покупателем, которая поможет работать с возражениями и совершать допродажи. Например, клиент пишет вам по поводу определенного товара, который закончился, вы в чате сможете предложить такой же, но другого цвета. Это важный инструмент продажи через маркетплейс — разговаривать с покупателем нужно вежливо и понятно.
- Место на баннерах и брендзонах площадки. Можно оплатить место, например, на главной странице маркетплейса или боковой панели.
- Эксперты Ozon и goods.ru сходятся во мнении, что главный инструмент на площадках — это отзывы: львиная доля продаж зависит именно от них. Получить обратную связь от покупателей можно разными способами. Вы можете или ждать, пока отзывы накопятся естественным образом после покупок, но это займет много времени, или мотивировать покупателей: например, предложить кэшбэк за отзыв. В goods.ru говорят, что с ноября прошлого года у продавцов, которые имеют отзывы на все товары, заказы выросли на 20-30%.
Как продавать через маркетплейс: рекомендации и ошибки продавцов
В goods.ru рассказали, что надо сделать в первую очередь, чтобы торговля через маркетплейс приносила доход. Продавцу нужно:
- минимизировать количество переносов и отмен заказов,
- поддерживать товарные остатки в актуальном состоянии,
- передавать актуальные сроки отгрузки товаров,
- отгружать заказы в заданный интервал и не допускать задержек транспорта.
Без налаженного товарного учета следить за всем этим не получится. А если сделать учетные процессы автоматическими — то у вас не только всегда будут актуальные данные, но и получится экономить целые часы на рутинных процессах.
Многие продавцы сегодня, особенно продавая через маркетплейс, в спешке пренебрегают советом регистрировать каждую продажу и расписывать все затраты: на товар, логистику или упаковку. Делать это надо прежде всего для того, чтобы видеть реальное положение дел — точные вплоть до рубля итоговые суммы прибыли с каждой проданной позиции, которые надо соотнести с объемом проделанной работы и понять, как ее упростить и сделать дешевле.
Поэтому перед началом работы с маркетплейсами надо решить главную проблему — привести в порядок учет. Для этого отлично подойдет МойСклад — у сервиса есть интеграции со всеми популярными маркетплейсами. Новые заказы автоматически поступают с площадки в сервис уже с учетом комиссии, автоматически считаются остатки на складе. Есть функция мультиаккаунта — можно настроить интеграцию с неограниченным количеством аккаунтов на маркетплейсе. МойСклад легко освоить и внедрить — даже если вы вообще никогда не вели учет.
Главные ошибки в торговле через маркетплейс
Новички в продажах через маркетплейсы делают примерно одни и те же ошибки:
Ошибка: Продавцы поздно реагируют на новый заказ, не следят за остатками товара.
Решение: Включить автоматические уведомления о новом заказе, о смене его статуса или о том, что товар заканчивается.
Они придут туда, где вам удобно будет их увидеть: на смартфон в виде пуша, сообщением на почту, или напоминанием в самом сервисе.
Уведомления включаются в учетной системе. Вот, как это сделать в МоемСкладе.
Ошибка: Продавцы не собирают клиентскую базу, не делают повторные продажи.
Решение: Неважно, откуда поступил заказ: из маркетплейса, интернет-магазина или от покупателя напрямую. Всегда важно накапливать базу клиентов, чтобы наладить для них повторные продажи: создать бонусную программу, запускать акции и делать рассылки с предложениями.
Все это можно делать в МоемСкладе: группировать и сегментировать клиентов, рассчитывать и устанавливать скидки и бонусы, настраивать интеграции с сервисами email и SMS-рассылок, телефонией и другими.
Ошибка: Продавцы тратят слишком много времени на текучку: обработку заказов, проверку остатков, резервов и документов.
В итоге все время отнимает операционка и не остается времени для анализа и принятия решений.
Решение: Снять с себя однотипную работу. МойСклад может делать ее без вашего участия, используя заданные сценарии.
Например, можно настроить автоматическое резервирование при оплате заказа. Вы указываете, что должно произойти, что надо сделать и при каких условиях, а сервис будет сам менять резервы.
В МоемСкладе можно использовать сценарии и при постановке задач сотрудникам: при выполнении заказа ставить задачу связаться с клиентом через некоторое время для повторной продажи, при создании счетов давать указания на контроль оплаты и отправку документов и так далее. Сегодня в условиях удаленной работы это особенно актуально.
Продавайте через маркетплейс, интернет- магазин или соцсети: механическую работу за вас будет делать сервис.
Ошибка: Продавцы не используют аналитику.
Решение: У тех, кто только начинает работу с маркетплейсами, одна из главных ошибок — отстуствие аналитики. Например, клиенты часто покупают, но и часто возвращают. Ваша задача — понять, почему они так делают. Допустим, пошли возвраты по конкретному товару: возможно, вся партия оказалась бракованной.
Вы можете следить за статистикой через маркетплейсы: смотреть, какие товары продаются лучше, сколько просмотров у карточки товара или как часто клиенты делают возврат. Но возможности встроенных инструментов аналитики на маркетплейсах ограничены.
Удобнее смотреть расширенную аналитику в там же, где вы ведете учет. Так, МойСклад покажет, какой товар залежался, по какому уже пора сделать скидку, сколько можно уступить в цене, средний чек по каждому клиенту или статистику возвратов. Вы увидите отчеты по прибыли, движению денежных средств, задолженностям и другие. Всю аналитику можно построить в виде графиков. Инструкция по ссылке
При этом неважно, где вы продаете: в интернет-магазине, на маркетплейсе, в соцсетях или даже на розничной точке. Управлять бизнесом вы сможете откуда угодно — в МоемСкладе есть удобные мобильные приложения, и все процессы и данные всегда у вас в кармане. Попробуйте прямо сейчас — это бесплатно!