Практика приближения к «трону» умных людей уходит в глубь веков. Древние правители стремились приблизить ко двору учёных - зведочётов и алхимиков. Начиная со средневековья, властители покровительствовали гениальным музыкантам и художникам. Каждый уважающий себя правитель старался приобрести атрибут, который был полезен и тешил его самолюбие. Сегодня в роли породистой собаки при бизнесе зачастую выступает бизнес-тренер. Почему сохраняется такое отношение к тренеру? Почему мечта заказчика о «повышении продаж на 30%» после тренинга не сбывается? Хотите узнать, как работает «волшебная палочка»? Читайте этот текст до конца.
Дело в том, что тренинг – сложнейший процесс, а классный тренер – настоящий алхимик, который из любого «материала» умеет создать «золото». Есть три пути к вершинам мастерства продаж: путанная тропа собственного ОПЫТА, дорога в свете книжных ЗНАНИЙ, короткий путь ТРЕНИНГА с опытным и знающим «проводником».
Что делает спортивный тренер?
1. Показывает технику выполнения упражнений, акцентирует внимание на нюансах.
2. Создаёт условия – страхует своего ученика.
3. Поправляет, корректирует действия ученика – даёт «обратную связь».
4. Хвалит, ставит цели и создаёт интерес – мотивирует ученика.
5. Составляет программу тренировок – развивает ученика.
Как видим – путь к Олимпу не быстрый, а спортивный тренер может выбирать и «вкладываться» в наиболее способных. При этом один тренер – кузнец чемпионов, а другой – могильщик талантов. Могильщиков, тех, кто пришёл в профессию «по случаю», к сожалению, хватает.
Работа бизнес-тренера во многом схожа с работой спортивного тренера, но имеет массу ограничений: учеников выбирать не приходится и тренируются не мускулы, а мозги. Да ещё и под диктатом «правителя» - работодателя или заказчика.
Что делает хороший тренер по продажам?
1. Создаёт безопасную обучающую «атмосферу».
2. Исследует уровень знаний, умений, установок и мотивации участников.
3. Даёт новые знания и информацию.
4. Формирует команды и управляет их жизненным циклом.
5. Даёт начало навыкам или закрепляет их.
6. Открывает поле для экспериментов и нового опыта.
7. Контролирует, корректирует действия, даёт «обратную связь».
8. Организует обмен ценной информацией и опытом.
9. Осуществляет профилактику «выгорания» и мотивирует участников.
10. Отслеживает прогресс и развивает персонал системно.
Таким образом, профессия тренера требует постоянного роста и постоянной практики. Проводя тренинг по продажам, хороший тренер действует как профессиональный продавец: продаёт участникам необходимость приобретения новых знаний, умений и навыков. Чудо заключается в том, что, при правильно организованной «тренировке», возражений не возникает! Возникает желание продавать. А этого эффекта добиваются только настоящие «волшебники».
