Это случилось во время ланч энд леарн ивэнта в Торонто. Ланч и лэарн- это завтраки с клиентами. В Канаде продолжительность такого мероприятия ровно час. Час от того момента как первый клиент вошел в офис и до оплаты последним клиентом. Во время таких мероприятий на еде мы экономим. Чаще всего договариваемся с партнерами.
Само событие идет четко и многократно отработанной схеме. Оно разделено на части, по каждой из которых написаны скрипты для каждого члена команды. От сценария события никто не отклоняется. Персонал не совершает ненужных телодвижений. Закрываемость, то есть продажа, после ланч и лэарн 60-80 процентов.
Офис у меня небольшой. Приглашаем мы не больше 10 человек. Маркетинговая подготовка ведется очень серьезная. Такое событие готовится в течении 6 недель как минимум.
Во время одного из таких мероприятий зарегистрировалась и пришла новая клиентка. Она была одета в поношенную спортивную форму. На лице не было и следа макияжа. Наибольшее удивление вызвал тот факт, что пришла она с сумкой на колесиках. С такими сумками обычно ходят за продуктами в супермаркет те, кот не имеет машины или же живет в шаговой доступности от продуктовых магазинов.
Потенциальная клиентка была принята с теплотой и радушием. Она тихонько сидела и лишь иногда задавала вопросы. Ее интересовал плазмолифтинг. На вид ей было лет 60. В форме она написала, что она пенсионерка. Спросить у нее почему ей нужен был именно плазмолифтинг не представлялось возможным, так как все дискуссии были публичными.
Протокол проведения мероприятия требует смещения фокуса на каждого клиента отдельно. Спикер ивэнта обычно не принимает в этом участия. Закрывают продажи члены команды.
Медицинский эстетист объяснила леди, что надеяться на результат плазмолифтинга в 60 не стоит. Ей четко, по специально отработанной схеме продаж расмсказали, почему сочетание плазмолифтинга со Скарлет даст лучший результат.
Только после этого клиентка поделилось, что пришла к нам через 3 месяца после пластики фул фэйс. Она делала ее в Лос Анджелесе. Я бы хотела пояснить, что фул фэйс в Торонто, это пятизначная цифра. В ЛА сумма возрастает как минимум на 50 процентов. Внешний вид клиента был явно в диссонансе с ее финансовыми возможностями.
Она осталась довольна нашими экспертными объяснениями и воспользовалась специальным предложением ланч и лэарн. Оплатила пакет из 4-х процедур Скарлет+ПРП. А это, как вы понимаете, одна из самых дорогих процедур в любой клинике.
Вывод: никогда не судите по внешнему виду о финансовом благополучии клиента. Отрабатывайте с каждым так, как положено по протоколу. Не давайте скидок во время ланч и лэарн. Профессионализм и терпение вознаграждаются!!!
Понравился пост ?
Присоединяйся ко мне !