Стартовым критерием для ранжирования предложений поставщиков значится цена. Лишь во вторую очередь рассматриваются технические параметры и технологические характеристики. На деле именно они и определяют реальную экономику проекта – не стоимость входного билета, а себестоимость продукции установленного качества. Она складывается из эксплуатационных расходов, долговечности оборудования, надёжности инженерных решений. Сначала выбираешь подходящую для твоих задач технику – потом торгуешься о её цене.
Для наглядности бытовой пример. Сломался пылесос, нужен новый. Техническое задание можно сформулировать так: приобрести прибор для всасывания пыли. В магазине самый дешёвый аппарат стоит 1800 рублей. Выделяем 2 тысячи – и покупаем. Но для своих нужд никто из нас организовывать закупку именно так не станет. Какие объёмы уборки предстоят, есть ли в квартире ковровые покрытия и домашние животные, как долго должен прослужить аппарат, во что обойдутся сменные фильтры, так ли уж необходимы моющие свойства и т.д. Только ответив на эти вопросы мы выберем класс пылесоса и увидим ценовой диапазон. Если он окажется пока не по средствам, покупку отложим: тратиться на ненужную модель просто для того чтобы что-то купить, а не решить проблему, абсурдно!
Эти рассуждения кажутся очевидными, но на практике у большого бизнеса своя логика. Крупные компании в первоочередном порядке рассматривают «цену вопроса» и его соответствие своим бюджетным приоритетам. Целью становится разовая экономия средств, а не строгое и долговременное исполнение производственной задачи, для которой и затевался весь проект.
В производительной экономике деньги должны обеспечить результат – продукцию, продажа которой позволит получить те же деньги. На рынке финансовых спекуляций деньги сразу воспроизводят сами себя. Это разные сферы и прямое использование финансовых приёмов в промышленности не обеспечит эффективный менеджмент.
За последние 20 лет нашей компании множество раз приходилось сталкиваться с тендерными процедурами. В российской практике лишь две (!) из них были организованы понятно и логично: разным критериям – технологическим и финансовым – были присвоены коэффициенты. По сумме показателей определялся победитель. Можно было спорить о величине каждого конкретного коэффициента, но чёткая система была выстроена. В остальных случаях главной целью становилась экономия средств. В итоге, сбив цену на 15-20 процентов, фирма получала оборудование, которое уступало в надёжности в 3-5 раз, а то и вовсе оказывалось неработоспособным. Позже наших специалистов приглашали для «аудита» - а, попросту, спасения - этих же проектов, которые не смогли выдать нужный продукт. Спасательная операция требовала от заказчика дополнительных расходов, которые оказывались в десятки раз значительнее прежней «экономии». А если учесть недополученную прибыль из-за простоев и ущерб репутации, масштабы финансовых потерь оказывались и вовсе несопоставимыми.
Нам есть с чем сравнивать: европейский тендер на строительство горно-обогатительной фабрики в заповедном районе Болгарии проходил по правилам ЕЭС. В нём были описаны только результативные критерии – экономические, экологические, энергетические, финансовые. Наша компания нашла подходящие инженерные решения, выиграла конкурс и реализовала проект. Оказалось, что проще преодолеть барьеры санкционных войн, чем извечный отечественный закупочный принцип «числом поболее, ценою подешевле».