Что главное в активных продажах? Увеличивать количество согласий и уменьшать количество отказов! Иными словами увеличивать вероятность положительного завершения каждого контакта.
Как это сделать? Предлагаю разложить процесс продаж на составляющие, разобрать каждый этап, увидеть зоны вашего роста на каждом этапе. Затем выбирайте наиболее понравившийся и со следующего клиента уделяйте внимание именно этому этапу. И с этого момента вы уже повышаете вероятность заключения сделки за счет развития ваших навыков продаж! Отработав выбранный этап переходите к следующему. Совершенству нет предела, вперед коллега!
1 этап. Подготовка
Проваленная подготовка - подготовленный провал!
На данном этапе необходимо собрать информацию о клиенте, подготовится к возможным возражениям, изучить продаваемый продукт, приготовить необходимые инструменты и конечно поставить цель.
2 этап. Контакт
У вас никогда не будет второго шанса создать хорошее первое впечатление.
Задача этого этапа установить контакт достаточной прочности для продолжения деловой коммуникации. Для этого используйте пять вопросов, ответы на которые клиент должен получить после вашего вступления в диалог.
Важно обозначить предмет разговора, сохранив интерес к продолжению диалога. В этом проявляется искусство продавца на данном этапе!
3 этап. Потребность
Как правило самый сложный этап, так как необходимо выявить потребность клиента через задавание вопросов (открытые, закрытые, альтернативные) при этом не скатываться в "допрос с пристрастием".
Потребности условно можно разделить на 5 типов. Окончание этапа наступает когда вы можете для себя определить на что "ведется" ваш собеседник.
4 этап. Предложение
Наконец добрались до этапа на котором необходимо озвучить что собственно мы предлагаем клиенту (некоторые с него начинают :). В соответствии с выявленной потребностью делаем предложение по схеме характеристики-преимущества-выгоды. Иными словами соединяем наш продукт с потребностями клиента.
5 этап. Отношение
Часто данный этап называют борьба с возражениями (особенно те продавцы которые начинают продажи с 4 этапа). В моем понимании это этап выяснения отношения клиента к нашему предложению и возможность поторговаться. Ниже на рисунке приведен алгоритм позволяющий минимизировать негатив.
6 этап. Завершение
Этап к которому мы стремимся на протяжении всего общения с клиентом. Поэтому как только получен сигнал к покупке (как вербальный, так и не вербальный) сразу переходим к одному из методов завершения.
7 этап. Администрирование
Этап посвящённый отчетности. Ну что тут скажешь? Раньше это были амбарные книги, сейчас CRM системы. Но суть не меняется.
8 этап. Самоанализ
Этап позволяющий вам расти над собой. Хорошо если есть коуч (наставник) который дает обратную связь на ваши действия, но даже в его отсутствии, с помощь вопросов (см на рисунке ниже) можно и нужно развивать слабые стороны и гордится сильными!
Итак, понимание сути каждого этапа продаж и осознанная проработка навыков в полях - обязательно приведет к росту вероятности продаж относительно отказов!