Каждый человек имеет определенный базовый комплект программ поведения, которые мы используем в определенные ситуации даже не задумываясь, то есть не подключая сознание. Подсознание все делает за нас. Самый простой пример - говорить "спасибо" каждый раз, когда нам кто-то делает услугу, даже когда эта услуга за вознаграждение. Мы с детства запрограммированы так делать. Кроме этого, в определенных обстоятельствах мы будем чувствовать себя обязанными. Манипулятор знает и успешно может это использовать против нас.
Рассмотрим 5 законов манипулирования, которые продиктованы человеческой натурой.
Закон 1. Правило Контрастов
Одно и то же событие или явление может интерпретироваться нами по разному в зависимости от контекста. Например, вы хотите купить компьютер за 200 000 рублей. Вы привыкли к этой цене, вы приняли ее. Далее, вам предлагают такие товары как дорогую мышку, клавиатуру, супер мультифункциональный принтер, каждый из которых по цене сильно уступает цене компьютера. Эти цены вам уже не кажутся большими, хотя они и существенны для данного вида товара. В итоге вы покупаете их, и более того, считаете что совершили выгодную покупку, но на самом деле даже если вам нужна мышка, клавиатура. или принтер вы вполне могли бы купить более простые версии и разницы не почувствовали. Еще один пример, в одном онлайн-магазине бытовой и другой дорогой техники (не будем делать рекламу, поэтому назовем его Магазин Х) в момент оформления покупок вам предлагают купить карандаш или шоколадку в помощь детям-сиротам. И вот как это работает: вы купили, например, фотоаппарат за 60 000 рублей и будет морально очень трудно сказать сотруднику "нет" в ответ на предложение о покупки карандаша за условно 100 рублей для сироток. Это не аксиома и не со всеми работает, но все же вполне рабочий вариант. Этим примером мы не хотим сказать что жертвовать деньги не надо, я просто привел пример из жизни.
Как противостоять: Каждый раз, когда вы попадаете в эпицентр события в котором можно применять Правила Контраста, постараетесь проанализировать критически ситуацию: делаю ли я это, потому что мне это объективно нужно, имеет ли для меня практическую важность то, что. мне предлагают, как в последствии я себя почувствую и какие последствия будут если сделаю то, что сейчас мне кажется правильным и логичным, насколько я рационально проанализировал этот поступок? И наконец, спросите себя насколько ваши решения продиктованы контекстом.
Закон 2. Правило Взаимности
Так заведено, что человек чувствует потребность, когда ему что-то дали, особенно, когда это что-то ценное и важное для нас, ответить тем же. Эта "программа" заложена глубоко в нас. Это не плохо, ведь взаимность залог гармонии в человеческих отношениях, но делает нас слабыми перед манипуляторами, которые отлично знают и умеют считывать слабости жертв. Ведь никто не хочет стать неблагодарным и эгоистом в глазах других, даже незнакомых людей, а уж тем более в глазах знакомых и родных. Есть хороший пример использования правила взаимности, который скорее всего вы тоже испытывали если у вас есть автомобиль: на светофорах, когда горит красный свет, подходят люди и начинают чистить стекло машины. Если вы сразу их не выгнали, то потом вы будете чувствовать себя обязанными заплатить им, а если не сделаете этого, то все-равно испытаете некое чувство вины. На самом деле именно на этом и строится данный "бизнес". А если к вам приходят с подарком и просят об услуге? Не правда ли что становится как-то стыдно отказать? Это не правило, не обязательно что у всех так, но в целом именно так и происходит.
Как противостоять: Во-первых, нужно помнить, что подарок, который должен принести дарителю выгоду, это не подарок - это инвестиция. Отказать можно и нужно если то, что просят может негативно повлиять на вас или вы не хотите делать. Во-вторых, если вас ставят в ситуацию похожую на пример со "стеклом машины", то есть услуга уже была, то нужно всегда помнить что это манипуляция и любой внутренний дискомфорт это результат манипуляции. В третьих, если в переговорах вы та стороны, у которой просят деньги (подходит в бизнесе) и вторая сторона просит определенную сумму, то возможно она назвала более высокую сумму чем на самом деле хочет от вас получить.
Закон 3. Правило Авторитета
Очередное явление, которое прививается нам с детства - это послушание. В детстве мы должны слушать родителей, воспитателей, преподавателей, в зрелом возрасте - вышестоящих руководителей и т.д. Даже в самых эгалитаристских идеологиях существует иерархия. Конечно, в этом нет ничего плохого, опять же, потому что иерархическая система дает нам возможность структурировать общество, тем более, что анархия вряд ли хорошая альтернатива. Если мы ходим к врачу, то мы ему в теории доверяем, потому что у него больше компетенций в своей специальности и тем самым мы строим отношения с ним в которых он авторитет а мы подчиняемся его решениям. Еще раз, ЭТО НОРМАЛЬНО. Ненормально другое - когда мы механически подчиняемся любому авторитету не анализируя насколько данный авторитет компетентен, и, в принципе, является ли он авторитетом. Давайте рассмотрим пример из повседневной жизни: вы часто видите по телевизору какого-нибудь популярного человека, даже не специалиста в какой-то области, а, допустим, певца. Он у всех на слуху, он часто мелькает на экранах телевизора. И тут, сразу, он предлагает вам инвестировать деньги в какую-нибудь пирамиду. Возможно вы, мой дорогой читатель, на это не поведетесь, но статистика и практика показывают что очень многие люди поведутся на это. Другой пример: огромное количество реклам в интернете различных чудодейственных лекарств, которые лечат от любых болезней. В качестве иллюстраций используются фотографии Малышевой, Малахова, различных известных врачей.
Как противостоять: Всегда ищите 2-3 авторитетных ресурсов где вы сможете подтвердить для себя информацию. Никогда не считайте, что вас невозможно одурачить, потому что правило авторитета очень хорошо работает и каждый может попасть, потому что если для вас Малышева не авторитет, то какой-нибудь заслуженый профессор вполне может быть им, но ошибаться могут все. Все что вы слышите от "авторитетов" подвергайте критическому анализу.
Закон 4. Правило Симпатии (Излюбленный метод политиков)
Практика показывает, что мы чаще склонны доверять и принимать сторону того, кто нам симпатичен, даже если он не прав. Симпатия играет ключевую роль. Поэтому мы часто поддерживаем друзей даже в тех спорах, в которых они явно не прав, поскольку они априори нам нравятся. При всех равных. у кого вы бы скорее всего купили что-нибудь, у человека, который вам не нравится, или у человека, который вам симпатичен. Что же именно влияет на наше впечатление о человеке?
- внешность
- схожесть с нами
- комплименты в нашу сторону
- ощущение сотрудничества
- схожесть убеждений
Зная это, манипулятор будет делать все, чтобы вам понравится.
Как противостоять: Защитить себя от ложных симпатий можно только обдумывая ваши отношения с людьми и пытаясь понять чем вам нравится человек и почему вы ему можете искренне нравится.
Закон 5. Правило Последовательности
Я уже ранее писал об этом, но в другом контексте. Кстати, можете почитать здесь: Пункт 2 - Последовательность и Согласие.
Вкратце, если манипулятор смог заставить нас 2-3 раза согласится с его позицией, или оказать ему определенные услуги, то в момент, когда он задаст ключевой вопрос или попросит услугу, которую он изначально хотел, то мы с ним согласимся.
Как противостоять: Бывает сложно осознать что за банальными вопросами на которые мы каждый раз отвечаем "Да" на самом деле кроется попытка манипулировать нами. Тут сложно сказать что нужно делать, но явно одно, нужно знать о таком приеме и тогда вы будете вооружены, а противник не так опасен.